Как да затворите търговска презентация

Започнахте с проучване, преместихте се в изграждането на разбирателство, преди да идентифицирате нуждите и да представите презентацията си. След това преминахте към преодоляване на възражения, преди да спечелите правото да приключите продажбата или да получите работа. Ако сте свършили добра и задълбочена работа по време на всяка от предходните стъпки, приключването на продажбата може да бъде лесно.

Или може да бъде най-трудната, най-трудната и трудна стъпка, която може да ви накара да почешете главата и тънък крал, за да промените кариерата си.

Където гумата се удари в пътя

Ако сте в продажби или се опитвате да получите позиция за продажби, затварянето на продажбите е това, за което се плаща или ще бъде наето. Не затваряйте или не се приближавайте достатъчно и ще се присъедините към редиците на безработните. Простият факт е, че вашият работодател ви е наел да донесете приходи, като затваряте продажбите и превръщате перспективите в клиенти. Затварянето е там, където гумата стига до пътя, а вие доказвате своята стойност и тези, които вярват, че затварянето на продажбите е нещо, което принадлежи на старите училищни начини за продажби, бързо ще открият колко са погрешни.

Затварянето е също така, когато повечето професионалисти в продажбите изпитват безпокойство, губят доверие, се опитват да се усилят или просто избягват да се налага да затварят. Въпреки че има стотици, ако не и хиляди съвети и трикове за затваряне, най-добрият начин да затворите продажбата е да завършите безупречно всяка стъпка, водеща до заключителната стъпка.

По-лесно се казва от Готово

Как да знаете, ако сте свършили добра работа в първите 5 стъпки от цикъла на продажби или интервю, и което е по-важно, как можете да научите от един цикъл, за да направите следващия още по-добър? Простият отговор е да се обърне много голямо внимание на това как перспективата ви отговаря на вашите въпроси, свързани със затварянето. Ако те изглеждат объркани, колебливи, неохотни или дори обидени, вашата задача е да прегледате всяка от предишните стъпки и да анализирате какво сте пропуснали.

Например, ако не сте разкрили и преодолели всички възражения на потенциалните си клиенти, най-вероятно няма да можете да затворите продажбата. Ако вашата перспектива изглежда объркана за това как точно вашият продукт / услуга / умения ще решат техните нужди, трябва да прегледате вашите презентационни умения.

Всяка стъпка от продажбите на Брайън Трейси води до следващата стъпка. Тази логическа прогресия има вградени проверки и баланси, които, ако се следват, помагат да се гарантира, че наистина сте готови да преминете към следващата стъпка. Въпреки това, само защото се премествате от стъпката на презентация към стъпката на затваряне, това не означава непременно, че сте обхванали всичко в стъпката, от която се нуждаете. Често специалистите по продажбите напредват с цикъл, преди да се уверят, че перспективата им е готова за напредък. Когато това се случи, продажбите не се случват.

Получаване на работа

За тези, които интервюират работа, заключителната стъпка е, когато попитате за работата. Въпроси като - Кога да започна? може да изглеждат претенциозни, но смели въпроси дават съобщение на мениджъра на наемане. Смелите въпроси им казват, че човекът, когото интервюират, се интересува от позицията, ако е уверен и не се страхува да поиска това, което искат. В същото време задаването на смел въпрос, без да е спечелил правото да се иска работа, е прекалено агресивно, небрежно и рядко води до получаване на работа.

Най-добрият заключителен съвет

Започнете с мисълта за края. Въпреки че този съвет може да изглежда прост, той ви поставя в правилната рамка на ума, веднага щом започнете нов цикъл. Знаейки, че сте търсещи, за да разделяте заподозрени от потенциални клиенти, ви пречи да харчите ценното си време, призовавайки хората, които никога няма да станат вашите клиенти.

Изграждането на разбирателство с хора, които се борят да направят заплатата си, може да ви спечели приятел, но вероятно няма да ви спечели клиент. Предоставянето на презентация на фирма, която използва вашето време и ресурси, за да изгради лост срещу текущия си доставчик, може да ви помогне да подобрите уменията си за представяне, но няма да направите нищо, за да подобрите банковата си сметка.

Всяка стъпка води до следващата и всяка стъпка трябва да се разглежда като пълен цикъл. Голяма и мощна техника за продажби е да затворите перспективата след всяка стъпка, преди да преминете към следващата. Затварянето на стъпка ви уверява, че перспективата е на борда и признава стойността, която представяте. Затварянето на всяка стъпка също е мощен начин за разкриване на възражения.

В продажбите има стар израз, който се сумира с три прости букви: ABC. Това означава "Винаги да се затваряме". Това означава, че не бива да запазвате никакви затварящи въпроси към заключителната стъпка, но трябва да се възползвате от опита често затваря, рано и със сигурност преди да преминете към следващата стъпка в цикъла.