Какво да правите, когато има перспектива за възражения

Един от най-страшните моменти в продажбата е този момент, когато най-накрая кажете на перспективата колко ще им струва покупката. Това е, когато се подготвяте за очите на перспективата, за да се преливат и за нея да изрекат страховитите думи: "Това е твърде много."

Търговците често реагират, като се опитват да подкупят перспективата от нея. Или продавачът веднага съкращава цената, или предлага специална сделка - ъпгрейд без допълнително заплащане, втори продукт, хвърлен на половин цена, и т.н. Но незабавното предаване на ценовото възражение не е най-добрият начин за справяне със ситуацията. Всъщност, намаляването на цената на вашия продукт е най-малко желаната реакция. Първо, тя учи новия ви клиент да девалвира продукта, защото колкото повече някой плаща за нещо, толкова повече той се стреми да го цени.

И второ, намаляването на продажната цена отнема пари от вашата собствена комисиона. Търговците често обясняват, че продажбата с отстъпка е по-добра от липсата на продажба, но намаляването на цените все пак трябва да бъде вашият последен избор.

Знание за продукта е най-добрата ви защита

Най-добрата защита срещу ценови възражения е познаването на продукта. Продавач, който може да обясни защо продуктът струва това, което прави, и какви фактори се определят, че цената често може да обезсмисли ценови възражения в началото. Много перспективи, които повдигат възражения срещу цената, правят това, защото се страхуват, че се опитвате да ги надценявате. Ясно и разумно обяснение ще направи много за уреждане на тези страхове.

Разбираните купувачи често ще изхвърлят възражение за цената, независимо от това как наистина се чувстват. Това е начин те да видят дали наистина получават добра сделка или ако могат да изтласкат някои отстъпки от продавача. Застанете твърдо и кажете нещо като: Prospect, аз винаги предлагам възможно най-добрата цена на клиентите си за първи път. Ако сте загрижени за цената, вместо това можем да разгледаме по-базисен модел. ”Ако купувачът просто те изпробва, това обикновено е достатъчно, за да се разреши възражението.

Разбира се, някои купувачи наистина ще имат проблеми с покриването на цената ви. В този случай има начини да помогнете на купувача, без да намалите цената си. Може би един разширен план на плащане ще свърши работа или малко по-малко фантазия, но по-евтин продукт, който би бил по-подходящ за портфейла на перспективата. Загрижеността за разходите често се корени във времето, което означава, че перспективата няма пари сега, но ще го има скоро (след следващата заплата или следващия бюджетен цикъл).

Перспективите, които отхвърлят всеки опит да им помогнат да посрещнат разходите, и / или които триумфално ще ви кажат за конкурентите, които таксуват много по-малко за подобен продукт, са по-твърд орех. Тези перспективи обикновено са хора с висока цена. Основната им грижа е да плащат възможно най-малко пари за продукт, независимо от други фактори. Ако се продавате на такава перспектива - и рано или късно, ще кажете нещо подобно: „Оценявам вашата загриженост, но моята компания предлага по-високо ниво на качество и обслужване от Компанията X и в резултат на това правим такса Дайте конкретни примери, ако можете.

Например, можете да посочите, че вашият продукт се предлага в три цвята, докато продуктът на Company X се предлага само в маслинено зелено.

Кога да си тръгнем

Няма да можете винаги да „печелите” възражение за цена. Ако някой от перспективите откаже да обмисли нещо друго, освен намаляване на цената, тогава може би е време да си тръгне. Да, ще загубите продажбата, но ще си спестите и от някой, който почти неизбежно ще бъде труден клиент. След като сте се сблъскали с въпроса за цената, такъв клиент няма да има голямо уважение към вас и няма да се поколебае да направи неразумни изисквания в бъдеще.