Как да се диагностицира болни продажба, за да затворите сделката

Когато една продажба се разпадне рано, това е разочароващо. Но когато продажбата се разпадне в самия край на процеса на продажбите, точно когато си помислихте, че ще се затворите, това е далеч от разочарованието. В този момент сте инвестирали много време и енергия в продажбата и може да разчитате на това, за да изпълните квотата си.

Въпреки това, няма нужда да се отчайваме (все още). Понякога, ако можете да разберете какво се е случило, можете да спестите в последната минута. Ако не, можете поне да си спомните какво се е случило, така че следващия път, когато можете да хванете проблема в началото на продажбите, когато е по-лесно да го разрешите.

Ето някои от най-често срещаните обстоятелства, които могат да доведат до разпадане на продажбите.

1. Вие се обръщате към неправилната нужда: Проспектните нужди не са един размер за всички. Вярно е, че перспективите в свързани обстоятелства често ще имат сходни нужди, но не можете просто да предположите, че конкретна перспектива ще има определена нужда или че тази особена нужда е най-притеснена. Не правете предположения - всеки път, когато срещнете нова перспектива, задавайте въпроси, за да разкриете неговата критична нужда и след това изградете презентацията си за продажби около срещата.
2. Не си доказал, че имаш решението: Справянето с правилната нужда не е достатъчно; Вие също трябва да покажете перспективата, че вашият продукт ще реши проблема. И просто казвайки "нашият продукт ще поправи това" не е достатъчно за перспективата, освен ако вече имате много силни отношения с него. Не е изненадващо, че перспективите не са склонни да се доверяват на търговци, особено на търговци, които са напълно непознати за тях. Така че, ако искате да предявите иск, по-добре да го подкрепите с твърди доказателства. Препоръки или препоръки от хора, че потенциалните тръстове са мощен начин да докажете своята гледна точка, но има и много други възможности.

1. Проспектът не е толкова притеснен: Повечето хора няма да направят покупка, освен ако не мислят, че наистина се нуждаят от нея. Колкото по-скъп е продуктът, толкова по-голяма е необходимостта от спешност, преди да се ангажират с покупката. Така че дори да се обърнете към правилната нужда и да убедите перспективата, че имате решение, той няма да предприеме следващата стъпка, освен ако не вярва, че проблемът трябва да бъде решен незабавно. Има два основни подхода, които можете да използвате, за да създадете перспективата за спешност: можете да му покажете, че проблемът му е по-критичен, отколкото е осъзнал, или можете да му покажете, че предлаганото от вас решение е достъпно само за ограничен период от време - например моделът на продукта е на път да бъде преустановен.

1. Не сте доказали стойност: Перспективата няма да купи нещо, което смята, че е надценено, дори ако всички други критерии за покупка са изпълнени. Вместо това, той вероятно ще се обърне към вашите конкуренти с надеждата да получат по-добра сделка. Доказателствената стойност не означава предлагане на ценова прекъсване; това означава да покажете перспективата защо продуктът си струва цената, която задавате. Обикновено това означава посочване на ползите от продукта и приравняването им към начина, по който те или ще правят парите за перспективите или ще намалят разходите си.

1. Човекът, с когото говорите, не е перспектива: Ако бързате в процеса на продажби, без да отделите време за квалификация на перспективата, можете да загубите много време с някой, който е буквално неспособен да купува от вас. Ако сте допуснали грешка, като се обърнете към някой, който не е в действителност, може да успеете да изтеглите продажбата, като получите лицето, с когото говорите, за да ви свърже с реалния човек, който взема решения. Въпреки това, шансовете за успех са малки, ако вече сте преминали през целия процес на продажби. Разбира се, ако се окаже, че се занимавате с някой, който просто не може да купи от вас или няма нужда да купувате, никога не сте имали възможност да затворите тази продажба. Най-доброто, на което можеш да се надяваш, е да спасиш името на човека в случай, че стане бъдеща перспектива и да обърне повече внимание на квалифицираните бъдещи перспективи.