Четири вида професионални купувачи

Ако продавате B2B, вероятно се занимавате с много професионални купувачи. Купувачите са отговорни за намирането на материали за своите компании и те могат буквално да загубят работата си, ако направят лоша сделка - затова приемат покупката много сериозно. Опитните купувачи знаят повече за продажбите, отколкото много търговци. Използването на трикове за продажби и манипулационни тактики на професионален купувач обикновено е лоша идея, тъй като те веднага ще забележат тези тактики и няма да бъдат щастливи. Вместо това, най-добрият начин да се продаде на професионалист е да разберем какво ги мотивира и след това да го доставим.

Различните видове купувачи са склонни да бъдат мотивирани от различни задвижвания и цели, така че възможността да се забележи всеки вид в началото на продажбите е от решаващо значение.

Броня-номер

Тези купувачи са движени от факти и цифри. Тяхната цел е да събират информация и да я използват, за да изградят модел на пазара в сегашния му вид. След това те ще използват този модел, за да придобият най-добрия възможен продукт на възможно най-добра цена. Факти, събрани по време на процеса на закупуване, ще бъдат използвани като боеприпаси, по-късно, за да смекчат продавача и да получат по-добра сделка.

Броячите на номера обикновено са тихи и неемоционални по време на ранните етапи на процеса на продажба. Те рядко предлагат възражения, знаейки, че тишината обикновено кара търговците да говорят повече (и може би да пропуснат подробности, които тя може да използва по-късно). Тъй като броят на краунчерите живее и умира чрез анализ, те са склонни да вземат много време, за да стигнат до решение и почти никога няма да са склонни да се затворят по време на първото (или дори второто) назначение. Те често имат опит в областта на финансите или бизнеса.

Добрата новина за този тип купувач е, че ако имате фактите на ваша страна и може да докажете начини, по които вашият продукт е по-добра стойност, няма да имате никакви проблеми да затворите сделка. Осигурете много доказуеми детайли и числа, показващи вашите точки. Препоръки, препратки и истории на клиенти са изключително полезни, защото те подкрепят това, което сте й казали.

Заплашителят

Заплашителите използват позицията си, за да премахнат добра сделка от продавача. Това е купувачът, който ще крещи, заплашва или по друг начин показва открита враждебност по време на презентация. Неговата цел е да получи възможно най-добрата цена с каквито и да е средства. В известен смисъл, този купувач е огледален образ на стереотипния продавач, който използва манипулация и измама, за да получи продажбата, и всъщност може да вярва, че така работят всички търговци - оттам и неговото отношение. Заплашителите рядко имат силен опит в закупуването и обикновено се свличат случайно в ролята си на купувач, защото „работата е била там“.

Най-добре да се справи със заплахата, като му дадем илюзията за контрол. Той иска да се чувства силен, така че нека го.Планирайте да предложите някаква ценова сделка или да хвърлите специална оферта, тъй като заплашителите са обидени от идеята за плащане на пълна цена за всичко. Също така трябва да знаете, че тъй като заплахите са много ценови, продуктът, който те изберат, може да не е този, който е най-подходящ за крайните потребители, така че може да завършите с анулирана продажба, след като някой всъщност започне да използва продукта. Добрата новина е, че купувачът, който е напълно извън досег с нуждите на компанията, вероятно няма да продължи дълго в тази позиция.

Инженерът

Купувачите, които идват от технически или R&D фон, обикновено се интересуват повече от това как работи един продукт, отколкото от нещо друго. Те ще се съсредоточат в голяма степен върху техническите детайли и характеристиките на продуктите и са много купувачи на книги. Подобно на номер-кранер, инженерът е много ориентиран към фактите купувач, но фокусът й е повече върху това как работи продуктът, отколкото върху това, което прави.

Инженерите ще уважават търговците, които разбират техническите детайли на техните продукти и ще бъдат лесна за продажба за търговци, които също имат технически познания. Всъщност, след като инженерът реши, че един продавач знае за какво говори, тя ще вземе всичко, което казва, по номинална стойност и ще приеме, че предлаганата цена е добра. Тя вероятно има отлични взаимоотношения с крайните потребители на продукта и основната й цел е да задоволи техните нужди. Търговците, занимаващи се с инженер, трябва да подхранват нейния глад за технически подробности с спецификации, бели книги и т.н.

Обиколка на фабриката или инженерния отдел също ще я направи много щастлива.

Говорещият

Говорещите вярват, че знаят всичко, което може да се знае за пазара, и те обичат да споделят това знание. Те често имат силен търговски фон и не са глупави хора, просто са убедени, че са по-умни от всички останали. Говорещият лесно се разпознава от факта, че той ще поеме среща и ще продължи, споделяйки факти и истории, докато едва ли ще ви позволи да влезете в дума. Това може да ги накара да се изправят пред предизвикателства, но добрата новина е, че ако Слушайте, обикновено можете да вземете всички улики, които трябва да идентифицирате, за да идентифицирате неговите мотивации и след това да приспособите ползите си, за да ги сравните.

Най-добрият начин да се справите с говорител е да споделите откъси от информация, които ще го побутват в правилната посока. Ще трябва да го превъзхождате рано в процеса на продажбите, защото след като стигнете до последния етап от преговорите, той ще се изключи напълно и няма да слуша никакви контрааргументи, които можете да направите. Говорещите също реагират добре на валидирането. Не забравяйте, че те обичат да мислят, че са пазарни гурута, така че се съгласявате с неговата мъдрост и / или повдигайки детайли, които подкрепят казаното по-рано, ще спечелите сериозно одобрение.