Определение за убеждаване и примери за убедителни умения

Убеждаването на работното място (или в друга среда) предполага убеждаване на другите да следват хода на действие, да се съгласят на ангажимент или да закупят продукт или услуга. Работодателите особено ценят убедителните умения в своя персонал, защото могат да повлияят на толкова много аспекти на работното място, което води до повишаване на производителността.

Техники за убеждаване се използват и в политически кампании и кампании за набиране на средства, връзки с обществеността, правни процедури и други области.

Необходими са убедителни умения, когато човек трябва да влияе върху заинтересованите страни по проекта. Тези заинтересовани страни могат да включват клиенти, сътрудници, настоящи или бъдещи шефове, бизнес партньори, подчинени, донори, източници на финансиране, съдии, журита, потребители, избиратели и бъдещи служители.

Процесът на убеждаване

Процесът на убеждаване обикновено включва следните етапи:

1. Оценка на предпочитанията, нуждите и предразположенията на целевия индивид или група.

Убеждаването на другите е най-лесно постижимо чрез обяснение как едно предложение, което предлагате, би било взаимно изгодно. В сектора на продажбите, този етап от процеса на убеждаване се нарича „консултативно консултиране”, по време на което умелият продавач първо ще попита клиента за техните предпочитания или изисквания, преди да представи решение за продукта.

Примери:

• Анализ на работа и персонализиране на мотивационно писмо, така че да е в синхрон с ключовите квалификации на дадена позиция.
• Проектиране на програма за стимулиране на екип за продажби.
• Разработване на лозунг за кампания за политически кандидат.
• Приспособяване на рекламни копия към предпочитанията на целевата демографска група.
• Писане на сценарий за терен за набиране на средства, за да се съберат пари за благотворителна организация.

2. Създаване на връзка с целевите заинтересовани страни.

След като установите какво точно е необходимо на заинтересованите страни, можете да използвате тази информация, за да започнете да изграждате разбирателство с тях. Имайте предвид, че в много работни среди изграждането на връзка е безкраен процес. Например, дори и след като сте постигнали отбора за проект, трябва да продължите да изграждате връзка за бъдещо сътрудничество, като похвалите членовете на екипа, по време на фазите на завършване на проекта, за добре свършена работа.

Примери:

• Попитайте клиент как нейният син или дъщеря се справят в колежа като част от изграждането на отношения с ученика и неговото семейство.
• Комплиментиране на служител за успешното завършване на дадена задача.
• Съставяне на писмо или имейл до потенциални донори от името на училищните усилия за набиране на средства.
• Хвалете някой, след като са завършили особено строг етап от своята тренировъчна програма.
• Набиране на доброволци за общественополезен проект.

3. Ясно формулиране на ползите от приемането на предложен дневен ред или начин на действие.

След като прекарахте известно време в първия етап на убеждаване, посочвайки нуждите на заинтересованите страни, които можете да предоставите, ще сте добре подготвени да им опишете ползите от приемането на предложението ви. В продажбите, този етап понякога се описва като предложение за „добавена стойност” - но фокусирането върху ползите от вашето предлагане е добра стратегия, независимо от обстоятелствата.

Примери:

• Изясняване на ползите от работата за работодател като част от информационно събитие за набиране на персонал, проведено в колежа.
• Насърчаване на пациента да приеме по-здравословен начин на живот.
• Представяне на аргумент пред съдия за предложение по време на съдебно или досъдебно производство.
• Препоръчва се на висшето ръководство да наемат допълнителен персонал за вашия отдел.
• Осигуряване и писане на свидетелство за знаменитост като част от реклама за продукт или услуга.

4. Активно слушане на опасенията на заинтересованите страни и разкриване на възражения по дадено предложение.

Когато се намирате в ситуация, в която трябва да убедите другите за хода на действието, най-добре е да предскажете и да бъдете подготвени за възможни възражения (винаги има някой, който ще се опита да хвърли гаечен ключ в работата!). Възраженията ще бъдат по-лесни за преодоляване, ако ясно сте се постарали да слушате и уважавате притесненията на други хора относно нов проект или начинание.

Примери:

• Среща с член на персонала за оценка на неговата или нейната реакция на предложено преструктуриране на дружеството.
• Осигуряване на подписи за петиция.
• Вземане на решение с вашия управленски екип за съкращаване на персонал или финансиране.
• Обясняване на необходимостта от качествен контрол и забавени срокове по време на строителните проекти.
• Водеща комисия по наемане, която оценява няколко топ кандидати за една позиция.

5. Представяне на контрапункти за преодоляване на възражения.

Това е един от най-трудните етапи на процеса на убеждаване. Ако сте предвидили точно възможни възражения, трябва да сте в състояние да направите контрапункти убедително.

Примери:

• По-задълбочено обучение на клиента за многобройните ползи от даден продукт или чрез представяне на анализ на конкурент.
• Договаряне на увеличение на заплатата или допълнително време за почивка.
• Договаряне или предоговаряне на условията на договорно споразумение.
• Представяне на обосновка на висшето ръководство с цел разширяване на бюджета на отделите.
• Отговаряне на противниковия съветник по време на съдебно съдебно производство.

6. Признавайки всички законни ограничения на предложението.

Хората като цяло са по-податливи на убеждаване и преговори, ако демонстрирате прозрачност в процеса, както и желанието си да признаете валидни възражения по вашия план.

Примери:

• Приемайки, че екипът ви ще трябва да работи с по-малък бюджет, отколкото сте се надявали.
• Приемайки, че може да не успеете да получите допълнителен отпуск, ако има недостиг на персонал.
• Потвърждавайки, че някой ви е предоставил конструктивна информация, за която не сте знаели кога за първи път сте предложили проект.
• Осъзнавайки, че ще трябва да увеличите заплатата си, за да си осигурите първокласен служител.

7. Промяна на предложението, ако е необходимо, за да се постигне обща позиция със заинтересованите страни.

Повечето предложения - независимо дали са инициативи за продажби или преговори на работното място - изискват компромис. Добре е да знаете предварително кои елементи от предложението можете да бъдете гъвкави.

Примери:

• Провеждане на преговори за по-високи заплати или по-добри обезщетения.
• Убеждаване на противоположни страни в посредничеството за развод, за да се приеме справедливо предложение.
• Предлагане на предложение за наемане на асистент за водещия продавач в компания, която е посочила, че може да напусне поради опасения за натовареността им.
• Намаляване на установената цена на даден продукт или услуга.

8. Изясняване на условията на всяко окончателно споразумение.

Никой не иска да се връща назад и да започне процеса на убеждаване отначало, защото заинтересованите страни не са разбрали ясно окончателните условия на споразумение или договор. Ясното обяснение на очакваните последици от споразумението е от решаващо значение.

Примери:

• Обучение на нов служител за условията за наемане и / или прекратяване.
• Създаване на договори за обучение със студенти в класната стая.
• Преглед на договор с клиент преди окончателното обозначаване.
• Осигуряване на двуседмично предизвестие за намерението ви да напуснете работата си, като посочите последния си работен ден.

9. Провеждане на последващи действия, за да се определи дали някой от заинтересованите страни има съмнения относно предложение.

Последващите действия със заинтересованите страни не само създават връзка, но и ви помагат да проследите успеха на договореното начинание.

Примери:

• Проектиране и разпространение на анкети за обратна връзка с клиенти.
• Преглед на онлайн прегледи на продукти след стартиране на продукт.
• Обаждане на пациент след медицинска или стоматологична процедура, за да се провери състоянието им на възстановяване.
• Питане на клиент, ако те изискват окончателни промени преди официалното им подписване по проект.

Убеждаването е умение, което можете да придобиете?

Убеждението, подобно на решителността или харизмата, е „меко умение“ за много хора - често това е вродена черта на личността.

Въпреки това, изкуството на убеждаването със сигурност може да бъде подобрено (като осезаеми твърди умения) с правилното обучение. Много програми за продажби, по-специално, предлагат обучение на работното място за това как да усъвършенствате силите си на убеждаване.