Как да използваме трудни техники за затваряне

Харесва ли ви или не, понякога единствената техника за затваряне на продажбите, която работи, е трудно. Това е лице в лице, корем на корема, не показват страх, получи сделката подписан вид на продажба. Често асоциирани (и често свързани неправилно) с употребявани специалисти по продажби на автомобили, трудното затваряне обикновено не е забавно или приятно. Докато сте в състояние да затворите трудно, можете да спечелите уважение от колегите си по продажбите, но това няма да ви помогне да изградите дълготрайни връзки с клиентите. Твърдото затваряне не е за всеки и трябва да се използва само когато нямате други умения за затваряне или нищо друго не работи.

Кога да се използва твърдото затваряне

Има някои клиенти, които, независимо от стойността, която вграждате във вашия продукт или услуга, и без значение колко невероятна е работата, която сте извършили в презентацията си, няма или не могат да вземат решение за покупка. Макар че може да изглежда брутално, може би е време да изтеглите твърдия край от чантата си с инструменти за продажби. Причината, поради която трудното затваряне трябва да се използва само когато всичко друго е неуспешно е, че използването на твърдото затваряне е или всичко или нищо. При повечето други видове затваряния, ако клиентът каже „не“, все още имате възможност да опитате да затворите продажбата отново на по-късна дата.

Но когато наемете твърдия край и клиентът каже „не“, най-вероятно сте го направили с този клиент.

Ето трикът да се реши кога да се използва твърдото затваряне: използвай го само когато няма какво да губиш.

Вашето състояние на ума

Ако сте решили, че нямате какво да губите и за предпочитане сте се консултирали с вашия мениджър продажби или щатен, успешен специалист по продажбите, е време да влезете в твърдото състояние на ума. Преди първата дума да излезе от устата ви, трябва да решите, че няма да спрете да затваряте, докато не бъдете помолени да напуснете, перспективата ви става видимо ядосана или чувате поне пет клиентски отклонения.

Повечето новобрани специалисти по продажбите и неуспешните повтори спират затварянето след първото "не", което чуват от своите клиенти. Факт е, че повечето продажби изискват преминаване през три "не" отговора, а няколко от тях - още няколко. Въпреки че няма златно правило, спирането на опитите ви за затваряне след пет откази е добро правило. Още повече и рискувате не само да накарате клиента много ядосан, но и да им навредите с репутацията си в мрежовите си кръгове. Опитайте се да запомните поговорката: „Карайте до пет, а след това се отдалечете“.

Направете някакво предварително планиране, за да начертаете вашия подход. Разчитайки на бързата си остроумие и способността да се "върти" често не е достатъчно, за да завършите успешно трудно.Запишете всички възможни възражения на клиента, за които можете да се сетите и как ще отговорите на тези възражения. Всеки от отговорите на Вашите възражения трябва да завърши с въпрос за затваряне. Дали този затварящ въпрос е "можем ли да вървим напред сега?" или "има ли това смисъл за вас?" няма значение. Важното е да премахнете възраженията на клиента, един по един, и да преминете към следващото възражение или към последния въпрос за затваряне?

Състоянието на вашия клиент

Твърдите затваряния създават стрес, страх, гняв, негодувание и множество други неприятни емоции за клиентите. Те знаят, че се опитвате да ги затворите и че те или не искат да купуват от вас, или не са били убедени да го направят още. Когато започнете да затваряте, стените им веднага ще се издигнат. В зависимост от това колко добре управляват стреса си, те или ще станат по-остри или по-мрачни с мислите си.

Ако те станат по-остри мислители, трябва да сте дори по-остър и по-реалистичен, че вероятно няма да можете да приключите сделката. Ако, обаче, способността им да мислят на краката си, става по-слаба, трябва да реагирате бързо и да използвате съдебен процес толкова често, колкото можете. Ключовият момент, който трябва да запомните е, че по време на тежко затваряне човекът с най-голяма увереност и сигурност ще спечели.