8-те най-добри техники за затваряне на продажбите

01 Близо до Колумбо

Не само, че телевизионният герой Колумбо е фантастичен полицейски детектив, но и е бил примерен треньор по продажбите. Докато малцина мислят за Columbo като за професионалист в продажбите, неговият прочут линейник е довел до повече продажби от почти всяка друга линия в историята на продажбите.

Класическият край на Колумбо е линията, която често използваше, след като заподозрените смятаха, че Колумбо е свършил разговор с тях. Щеше да се обърне и да започне да се отдалечава и точно когато заподозреният започна да въздъхва с облекчение, Колумбо се обърна и каза: - Само още едно нещо.

След като завършите продажбите си и знаете, че клиентът е на път да се отдалечи, използвайте линията Columbo, за да ударите клиента с най-примамливата част от терена. Той работи независимо дали продавате автомобили или часове.

02 Предполагаемото затваряне

Предполагаемото затваряне помага на специалистите по продажбите да се справят по-добре, защото приемат, че клиентът ще направи покупка. Докато продажбеният професионалист гарантира, че всяка стъпка от процеса на продажба е покрита и осигурява достатъчно стойност на клиента, ако се предположи, че продажбата ще се затвори, е мощна и високо ефективна техника за затваряне. Ако научите само един близък, това е човекът, който трябва да се учи.

Ключовото нещо за предположението е, че трябва да правите чести проверки на температурата на вашия клиент, за да сте сигурни, че тя следи вашето поемане на продажба. Няма какво конкретно да се каже, за да приложим тази техника, освен да бъдем максимално уверени във вашия продукт и в себе си.

03 Затваряне на кученцето

Малцина могат да устоят на привлекателността на кученце. Вземете любител на куче в магазин за кученца и той ще отиде в гада. Предложете на любителя на кучета да вземе кученце вкъщи, за да го изпробват, а девет от десет пъти клиентът ще купи кученцето. За професионалистите в продажбите, които имат възможност да позволят на потенциалните си клиенти да "тестват" или "опитат" техния продукт, кучето за кученца има много висока степен на затваряне.

Ако някога сте закупили кола, професионалистът по продажбите най-вероятно е наел кученцето в близост до вас. Използването на кучешко куче е близко до ниско налягане и високоефективен метод, за да накара клиентът да се включи в долния ред. След като сте наясно с техниката, ще видите, че продажбите ви постоянно се подобряват.

04 Назад затвори

Повечето специалисти по продажби са научили, че продажбите са следвали предварително определен брой стъпки, като първата стъпка е стъпка „търсене и квалифициране“. Но какво, ако сте започнали с последната стъпка, искайки препратки? Това е техниката на затваряне назад, която започва там, където повечето продажби свършват.

Какво най-назад технология затваряне на потребителите опит е, че те се чувстват, че клиентът е незабавно постави на спокойствие, когато те осъзнават, че не се опитвате да ги продаде нещо. След това плавното плаване обяснява продукта и неговите ползи и стойност - и след това мастилото на сделката.

05 Твърдото затваряне

Трудното затваряне изисква много смелост и увереност и трябва да се използва само когато нямате какво да губите. Докато хората обикновено обичат да купуват неща, повечето от тях се продават. Когато става въпрос за трудното, клиентите са наясно, че ги продавате нещо.

Това е лице в лице, не показва страх, подписващ се тип продажба. Въпреки негативната си репутация, понякога трудното затваряне е най-добрата техника за затваряне. Единственото предупреждение е, че никога не трябва да го използвате твърде рано в цикъла на продажбите.

06 „Вземи отблизо“

Нека си го кажем: мразим, когато нещата ни отнемат. Дали това е нещо, което притежаваме или нещо, което искаме да притежаваме.

Знаете ли, че вземането на нещата от перспективите ви всъщност може да се използва като техника за затваряне? Вземането отблизо води до преглед на някои характеристики или ползи, които клиентът иска и след това предлага да се откажат от някои от тези характеристики - може би, за да предложат икономии. Това води до психологическо въздействие върху клиентите, които не желаят да губят нищо от списъка си с желания и се движат напред, за да закупят продукта.

07 Сега или никога не затваряйте

Ако искате да накарате клиента да направи покупка веднага, опитайте се да им предложите някаква специална полза. Може да опитате да кажете нещо като:

• - На тази цена остава само един артикул, който ще се покачи следващата седмица.
• - Ако се регистрирате до края на деня днес, мога да ви дам 15% отстъпка.

През повечето време този подход ще работи, защото хората често се страхуват да се ангажират - дори ако искат продукта. По този начин прерязвате инерцията. Разбира се, трябва да споделите с перспективата, че продуктът има стойност - не им предлагате пари, защото продуктът е дефектен или е премахнат.

08 Затваряне на резюмето

Когато обобщавате ползите и стойността на продукта, който предлагате, по-лесно е да се подпише на пунктирана линия. Това е така, защото за някои хора може да е трудно да разграничат два или три различни продукта.

Например: „Така че, ние имаме еспресо машина Compact Pixie Deluxe, която заема много малко пространство за борба. Той се доставя с вграден пенообразувател и има 2-годишна гаранция. Предлагаме и безплатна доставка. ”

Ако помогнете на перспективата да визуализира това, което купуват - и да го обобщим по един сбит начин - лесно е да разберат, че всъщност получават това, което искат.