Как да се справим с възраженията в 6 лесни стъпки

Много търговци мислят, че възраженията са лоши неща, но липсва общата картина. Ако една перспектива повдигне възражение, това не е непременно нещо лошо. Най-малкото, перспективата се интересува достатъчно, за да се включи в разговор с вас, вместо да се усмихва учтиво и да казва: "Не, благодаря".

Всъщност фактът, че някой повдига безпокойство, означава, че имате шанс да намерите отговор за тях. Хората, които са напълно незаинтересовани от закупуването на вашия продукт, няма да губят време за възражения. Или напълно незаинтересованите перспективи ще седят през презентацията ти в мълчание (с прегънати ръце) и след това ще те изпратят. Като продавач вие вероятно вече знаете, че езикът на тялото на сгънатите ръце се превежда като "вратата е затворена, стойте настрана".

Най-важното нещо, когато чуете възражение, е да се обърнете веднага към него по един задълбочен и професионален начин. Ако не разрешите конкретното възражение, перспективата няма да може да се движи по-нататък в процеса на продажба. И каквото и да правите, не приемайте лично неговите възражения.

Прости стратегии за подпомагане на възраженията на вашия проспект.

1. Слушайте възражението, преди да я обработите: Не скачайте из цялата перспектива веднага щом той или тя каже: "Но какво ще кажете …?" Дайте на човека шанс да обясни точно въпроса. И не просто настройвайте перспективата. Вместо това слушайте съобщението, което се доставя. Експертите по комуникациите казват, че трябва да слушате 80 процента от времето и да говорите 20 процента от времето. Също така е важно да потвърдите вашите умения за слушане, като направите ясно, подходящо изявление обратно към перспективата да покажете, че слушате. Например, ако перспективата е казала, че някои от функциите са неща, които тя не се нуждае, вие отговаряте с "Кажете ми какви функции и ползи ще работят по-добре за вас. Може би имаме различен модел, който отговаря на вашите нужди по-добре."

1. Кажете го обратно на проспекта: Когато сте сигурни, че перспективата е свършена, вижте замислена за момент и след това повторете същността на казаното. Кажете нещо като: „Виждам, че сте загрижени за разходите за поддръжка. Това ли е така? ”Това показва, че слушате и давате на перспективата възможността да се съгласите или изясните. Ако перспективата отговори, "Това не е толкова цената, за която се тревожа, колкото времето на прекъсване", тогава можете да се обърнете (надявам се да разрешите) този проблем.
2. Разгледайте мотивите: Понякога първите възражения не са истинска грижа на перспективата. Например, много перспективи не искат да признаят, че нямат достатъчно пари, за да закупят вашия продукт, а вместо това ще повдигнат множество други проблеми. Преди да започнете да отговаряте на възражение, опитайте тази стратегия - задайте няколко проучвателни въпроса, като например: „Дали прекъсването на продукта е голям проблем за вас? Как е въздействало върху вас в миналото? ”Малко извадете перспективата, като му дадете време да се справи с проблема с парите. Колкото по-дълго се занимавате с перспективата, толкова по-удобно той ще стане и колкото повече той ще ви отвори. В крайна сметка може да имате възможност да предложите няколко решения, включително предоставяне на финансиране, разработване на план за плащане, обяснение на възвръщаемостта на инвестицията или обсъждане на стойността

1. Отговорете на възражението: След като разберете напълно възражението, можете да му отговорите. Клиент, който повдига възражение, изразява страх. Вашата най-голяма задача в този момент е да облекчите този страх. Ако имате конкретна история, например пример от съществуващ клиент, по всякакъв начин споделете това. Ако имате конкретни статистически данни или актуална новина, ги споделете. Твърдите факти - и нещо, което клиентът може да потърси онлайн - ще направят отговора ви по-автентичен.
2. Проверете отново с перспективата: Отделете малко време, за да потвърдите, че сте отговорили напълно на възражението на проспекта. Обикновено тази стъпка е толкова проста, колкото и да казвате: “Има ли това смисъл?” Или “Отговорих ли на всичките ви притеснения?” Ако тя отговори утвърдително, можете да преминете към следващата си стъпка. Ако тя изглежда се колебае или действа несигурно, това означава, че може да не сте решили напълно нейните опасения. Ако това се случи, върнете се към по-ранна стъпка и опитайте отново. Но не се притеснявайте. Просто кажете: "Да се ​​върнем за момент и да видим дали можем да изясним всичките ви притеснения."

1. Пренасочване на разговора: Върнете перспективата обратно в процеса на продажбите. Ако сте в средата на презентацията си, когато перспективата повдигне възражението, след като веднъж сте отговорили, бързо обобщете това, за което сте говорили, преди да продължите напред. Ако сте завършили терена, проверете дали кандидатът има други възражения и след това започнете да затваряте продажбата.

Добрата новина е, че възраженията не са знак за отхвърляне. Хората искат да се чувстват добре за своите покупки, било то бизнес или лични. Те искат да са сигурни, че са взели правилното решение. Понякога възражението е наистина перспективата, която казва: "Кажи ми защо твоят продукт е толкова голям, така че мога да се чувствам добре за покупката си."