Какво е огледало и как работи в продажбите?

Отразяването - техника, използвана в продажбите, може да работи добре, когато се прави правилно или създава катастрофална ситуация, когато се използва неправилно. По принцип, един човек приема физическото и вербалното поведение на друг като начин за изграждане на разбирателство и съгласие по време на процеса на продажба. Въпреки, че това може да звучи малко зловещо, това е фино, когато се прави добре и изследванията подкрепят неговата ефективност.

Отразяване в общо чувство

Отразяването обикновено се случва автоматично между хората, които се познават добре. Добрите приятели често използват едни и същи думи или фрази и приемат едни и същи жестове, особено когато са заедно. Съпрузите също го правят, и всеки с малко дете знае, че малките деца са експерти в огледалото на човек. Помислете за последния път, когато тригодишният ви е избухнал с един от любимите си епитети. Този вид непреднамерено огледало се случва често в семейства с деца, които възприемат поведението, което виждат в техните родители и по-възрастни братя и сестри.

Използване на дублиране в продажбите

Отразяването може да послужи като мощен инструмент за продажби, защото може да доведе перспективата ви до подсъзнателно вярване, че се държите като него, защото вие сте негов приятел, или че бихте направили страхотен приятел, защото много приличате на него. Продавачите могат да използват огледално огледало за бързо изграждане на връзка и доверие с техните перспективи.

Изключително важно е да си коварен, тъй като огледалото само работи, ако перспективата не осъзнава какво правиш и че го правиш нарочно. Ако някаква перспектива попадне на поведението ви, той може да мисли, че му се подигравате. Това е особено случаят, ако имитирате нещо, което е уникално за него, като например начина, по който той говори определени думи. Изкривеното огледало може да се чувства обидно за клиента, а вие рискувате да се превърнете в негова карикатура, която със сигурност ще обиди.

Подбирането на улики за перспективите ви помага, особено ако можете да го направите, преди да се срещнете с него лице в лице. Ако забележите, например, стикера на бронята на NRA на колата си на паркинга, можете бързо да смените скрийнсейвъра си с логото на NRA и да настроите вашия лаптоп малко, така че той да може да го види, когато се приближи до бюрото ви. Отново, тънкостта е от ключово значение.

Специфични огледални техники

Една от най-лесните техники включва репликиране на обема и темповете на говорене на клиента. Ако клиентът ви говори бързо и бързо, ще направите същото. Средете тялото си директно с човека, като направите точното количество контакт с очите и да й придадете цялото си внимание. Изследванията показват, че когато кимате три пъти подред, докато слушате, потенциалните клиенти се чувстват по-важни и ще говорят три до четири пъти по-дълго. Физическото огледало може да бъде трудно, особено ако ще го направите успешно.

Избягвайте да отразявате акцента на дадено лице или да копирате някакви необичайни фрази. Освен това избягвайте да отразявате негативния език на тялото, като кръстосани ръце, завиване или затваряне на очите.

Най-добрата платформа

Отразяването обикновено работи най-добре по време на двупосочни разговори, а не в срещи или презентации, които могат да включват само еднопосочна комуникация с група други хора. В тези ситуации, обаче, не е нужно да се отказвате да отразявате напълно. Ако забележите перспектива, използвайки определена дума или фраза по време на разговор, може да изберете да я добавите към презентацията си, за да получите по-фино по-късно.