5 причини, поради които ви перспективи са застой

Перспективите често са по-малко бързи, отколкото да продавате. В края на краищата имате твърд краен срок, за да постигнете квотата си за продажби; Вашите перспективи вероятно имат много повече свобода на действие за това кога и как купуват. Но някои перспективи ще излязат отвъд нормалното спокойно темпо на закупуване и ще продължат да ви забавят с една причина след друга. Те ще забавят и забавят и забавят, докато най-накрая не сте наистина изненадани да откриете, че продажбата е отишла на някой друг.

Това означава ли, че трябва да отпишете всяка перспектива, която ви забавя? Определено не. Вярно е, че ако просто седнете и оставите природата да продължи по своя път, перспективата за застой е загубена перспектива. Въпреки това, ако можете да посочите истинската причина, поради която перспективата ви е в застой, все още можете да запазите продажбата. Ето някои от най-честите причини, поради които перспективите ще отложат покупката.

• Те не могат да си позволят да купуват от вас: Перспективата, която няма парите, за да купи това, което продавате, едва ли ще ви каже. Срещнете се с това, че е неудобно да признаете на близък непознат, че просто не можете да си позволите продуктите си. Вместо това, някой с този проблем вероятно ще изхвърли възглавничките и в крайна сметка ще се откаже, докато не си тръгнете.
• Те не се доверяват на продавачите като цяло: Перспективите имат различни нива на комфорт с търговците като група. Някои перспективи, които са били изгорени в миналото, отнемат много повече разбирателство, преди да се чувстват достатъчно комфортно с вас, за да купуват.

• Те не ви се доверяват конкретно: Може би една перспектива ви намери Google и намерих някои отрицателни коментари или приятел на приятел, закупен от вас в миналото, и имаше някои лоши неща, за да каже, или може би вие и той просто не е щракнал. Или може би не сте положили достатъчно усилия в изграждането на разбирателство с него. По някаква причина, вероятност, която няма доверие на вас, едва ли ще купи от вас.
• Страхуват се да се възползват от шанса: Промяната е страшно нещо и колкото по-голяма е промяната, толкова по-страшна е тя. Ако продавате продукт, който струва хиляди долари (или дори повече, ако продавате B2B), вашите перспективи ще бъдат много по-нервни за това, ако продадете продукт, който струва десет цента. Все пак, някои перспективи ще се нуждаят от много по-успокояващо преди да са готови да купуват, дори и за малки покупки.

• Те не мислят, че вашият продукт струва цената: Стойността винаги е относителна: ползата, която една перспектива намира за изключително убедителна, може да не е голяма работа за друга перспектива. Ако не сте придобили правилните ползи, за да предложите перспективата си, той може да си помисли, че лесно може да намери същия продукт за по-малко някъде другаде.

Може да забележите, че всички тези причини имат нещо общо. Всички те са свързани в една или друга степен с липса на доверие във вас. Перспективата, която вярва, че ще е склонна да признае, че не може да си позволи продукта, ще се чувства по-безопасно да похарчи много пари за това, което трябва да предложите и ще бъде по-отворено за това как се чувства за стойността на продукта за тях.

В най-основните си, перспективата, който ви забавя, е наистина проблем с отношенията. Решението е да се намери начин да се направи връзка и да се изгради доверие с тази перспектива. След като го направите, той трябва да е готов да ви каже поне какъв е истинският проблем и тогава ще можете да работите с него, за да го поправите.