Как да накараме вашия екип по продажбите да приложи нова стратегия

Голяма част от работата на мениджъра по продажбите е да накара екипа си по продажбите да спадне с инициативите на компанията за продажби и общите стратегии. По-лесно е да се каже, отколкото да се направи, тъй като продавачите - особено големите - са склонни да бъдат много независими, трудолюбиви хора. И така, как да ги накарате да влязат и да изпълнят нова стратегия за продажби, която им е наложена от високо?

Обяснете Новия план за действие

Просто казвам на екипа по продажбите какво не е достатъчно за новия план за действие. Не забравяйте, че търговците често са независими и противни.

Ако ги молите да променят цялостния си начин на работа, трябва да обясните защо новата стратегия е важна за компанията и защо смятате, че тя ще работи по-добре от старата стратегия. Ако не знаете отговорите на тези въпроси сами, досаждайте висшето ръководство, докато не ви кажат.

Мотивирайте екипа по продажбите за изпълнение на плана

След като обясните за какво е стратегията и защо е от значение за компанията, следващата стъпка е да обясните защо е от значение за вашия екип по продажбите.

По същество, вие продавате екипа си на този нов план, така че трябва да го подходите по същия начин, по който бихте се доближили до продажба на перспективата. С други думи, по-добре да имате някои мощни ползи, които да споделите с екипа по продажбите. Без ползи, защо екипът се старае да направи повече от минималните усилия да се придържа към новата стратегия?

Измервайте показателите за продажбите и открийте нови цели

Няма да знаете дали стратегията работи, освен ако не можете да съберете някои действителни данни. Като част от новата стратегия трябва да зададете нови цели и да помолите екипа си да следи за релевантните показатели за продажби. Тази информация ще ви позволи да сравните резултатите от новия подход на вашия екип със старата им стратегия, което ви позволява да се надявате да им докажете, че новият подход всъщност им помага да продават по-добре.

Примери за проследяване на показателите са броят на извършените студени обаждания, броя на определените срещи, броя на събраните референции и т.н. В зависимост от характера на промяната на стратегията, може да искате да проследявате и други дейности.

Обучете екипа по продажбите, за да научите нови умения

Ако новата ви стратегия включва използване на социални медии и никой в ​​екипа ви за продажби, колкото и сметката в Twitter, ще трябва да ги накарате сериозно, преди да продължите. В противен случай дори най-ентусиазираният продавач ще се опита да затвори продажбите при новия режим. Каквито и да са задачите или търговските умения, които вашият нов подход подчертава, са тези, които вашите търговци ще трябва да овладеят преди те могат да успеят.

Ако не сте сигурни колко силен е вашият екип в тези области, или се срещнете с тях един по един и попитайте за техния опит с тези задачи или планирайте време, за да отидете с тях на срещи, така че да можете да видите сами.

Възнаградете екипа, когато бъде реализиран новият план за продажби

Въвеждането на изцяло нов подход към продажбите не е малка задача. Вашият екип по продажбите трябва да знае, че оценявате колко тежки работят, дори ако усилията им не са постигнати с незабавен успех.

Един от начините е да се поставят цели, за които осигурявате малка награда (например, давайки на всеки продавач $ 20 подаръчна карта, след като са направили 200 студени повиквания с новия скрипт). Някои щедри словесни похвали също могат да направят голяма разлика в морала. И когато продажбите започнат да се излитат, трябва да хвалите и да наградите отбора си публично.

От друга страна, ако вашият екип започне да се подхлъзва и се връща към старите си стратегии за продажби, трябва да ги държите отговорни. Ако просто пренебрегвате отстъпниците, вашият екип няма да поддържа дългосрочна промяна в стратегията.