Как да установите квоти за продажби за вашия екип

Целта за квота или продажби е определен брой продажби или обща стойност на продажбите, която се очаква да се срещне от продавач за определен период от време. Почти всички компании определят квоти за своите търговци, защото практиката гарантира, че продавачът знае какво се очаква от него и защото това е лесен начин да се определи кои комисиони се дължат на този продавач.

Квотите могат да се различават значително от компанията до компанията

Въпреки че квотите са широко разпространени в индустрията на продажбите, те приемат различни форми и могат да се различават доста от компанията в компанията.

Малък бизнес само с шепа продавачи и един или два продукта често определят много проста квотна система. Целта може да бъде за всеки продавач да продава продукти на стойност $ 100,000 за календарно тримесечие.

Голяма компания с хиляди търговски представители и много различни продукти или услуги може да предложи много сложна квота, съставена от различни цели за различни продукти. Може да се очаква продавачът да премести 100 единици продукт А, 50 единици услуга Б и $ 1 000 допълнителни услуги, като гаранции.

Целите могат да се различават според възприемания потенциал

В случай на голяма компания с офиси, разположени в широк географски район, целите за всеки офис или място вероятно ще се различават в зависимост от потенциалния му потенциал. С други думи, офис, който традиционно прави много продажби и има много пазарен потенциал, ще има по-високи цели за своите търговци, отколкото един в област с по-малко потенциални клиенти.

Времеви периоди могат да варират

Квотите могат да се определят за периоди от една седмица до една година, но най-често срещани са тримесечните квоти. Тримесечен период дава на търговците достатъчно време, за да приведат своите стратегии за продажби в съответствие с целите си и да задвижат плана за продажби.

Тримесечните квоти могат също да позволят на компаниите да вземат под внимание сезонността на продуктите. Ако даден продукт се продава много по-добре през летните месеци, отколкото през зимата, тогава компанията може да има по-висока квота през третото тримесечие, отколкото през четвъртото тримесечие, и да реализира повече приходи, без да натоварва прекалено много екипа си по продажбите.

Квотите могат да се определят въз основа на исторически данни

Мениджърите по продажбите обикновено определят квоти въз основа на исторически данни, съчетани с прогнози за това, което очакват индустрията им да направи в близко бъдеще. За съжаление, дори най-добрите модели за прогнозиране могат да се окажат далеч от реалността, особено когато пазарът претърпи внезапни и неочаквани промени.

Например, специфична индустрия може да бъде разтърсена от скандал, или новите технологии могат да направят съществуващ продукт остарял. И в двата случая търговците не биха имали много шанс да изпълнят квотите си, защото са били определени, без да вземат под внимание тези фактори.

Мениджърите по продажбите може да искат да коригират изплащането на комисионните си, за да облекчат част от болката на екипа по продажбите, като винаги приемат, че те са положили максимални усилия и са се провалили поради обстоятелства извън техния контрол.

Комисиите обикновено са обвързани с квотите

Комисиите обикновено са обвързани с квоти по някакъв начин. Понякога това е проста корелация, като 5% за всяка единица, продадена под квотата, и 10% след като тази квота е надхвърлена. В други случаи компаниите могат да създават комисионни въз основа на сложни математически изчисления, които влияят върху производителността на продавача при продажбата на много различни продукти.

Най-общо казано, обвързването на комисионните за продажби с размера на приходите, които продавачът носи, е добър начин да му се компенсира справедливо, като същевременно се запази тази компенсация в съответствие с това колко пари е спечелила компанията от неговите усилия.

Как да зададете квота

Безплатните калкулатори изобилстват в интернет, но ако предпочитате да създадете по-персонализирана квотна система или да коригирате тази, която сте използвали, започнете с целите си и съществуващата ефективност.

Като общо правило, много експерти по продажбите твърдят, че квотата е справедлива, ако около 80% от продавачите могат да го посрещнат през повечето квотни периоди. Ако по-малко от 80% от екипа по продажбите се справят с квотата през по-голямата част от времето, това означава, че може да не е реалистично и цифрите да бъдат коригирани надолу.

Но ако целият екип винаги отговаря или надхвърля квотата си, те може да не бъдат достатъчно оспорени и може би искате да помислите за увеличаване на броя нагоре. Само не забравяйте, че това без предупреждение или обяснение може да бъде деморализиращо за продажбите ви и може да не постигнете желания резултат, особено ако промяната е значителна.

Помислете за среща с вашия търговски персонал. Какво са техен цели?

Времето може да бъде критично

Помислете за сезонното затишие не са свързани с продажбите, когато задавате времеви рамки. Можете да вземете предвид други неща, ако вашият бизнес е на малка страна. Повечето от вашите служители правят ваканциите си през летните месеци заради времето, а не непременно, защото вашият бизнес преживява затишие по това време?

Може да искате да коригирате квотата си надолу в тези времена, вместо да накарате търговците да влязат в периода, който вече знае - или поне да вярват - че не могат да изпълнят квота. Всичко е свързано с психологията. Колко вероятно е да положат най-добрите си усилия, ако те вече се чувстват обречени?

Не забравяйте, че системата ви за квоти не трябва да бъде една и съща всяко тримесечие или всеки месец. Можете да повдигате цели или да ги намалявате от квотен период до следващия - просто уверете се, че обявите временната промяна силно и ясно и обяснете защо го правите, така че никой не е изненадан от скампиер от очакваното. Това няма да помогне на добрата воля.

Друга идея е да се определят конкретни цели за изпълнение с награди, които отговарят на постиженията им веднъж или два пъти годишно, когато знаете, че вашият персонал вероятно се бори за пари, например по време на ваканционния сезон.

Сега седнете и наблюдавайте резултатите си, като правите корекции, ако е необходимо.