Как да очакваме потенциални продажби и да постигнем резултати

Колко време прекарвате в търсене на потенциални клиенти? Опитайте се да оцените приблизително колко часа на седмица инвестирате в дейностите по проучване на продажбите. Сега елиминирайте всички дейности, които не включват свързване с олово и се опитват да получат среща. Преглеждането на водещите списъци, съставянето на скриптове и имейли, планирането на събития и т.н. са страхотни и полезни дейности, но те не са дейности по проучване - те са преди проучване. Ако премахнете тези часове от оценката си, това е колко часове сте прекарали в проучването.

И ако сте като повечето търговци, този преработен номер е доста малък.

Създаване на тръбопровод

Търсенето на потенциални клиенти е първата стъпка в процеса на продажба. Тръбопроводът за продажби се оформя по-скоро като фуния, отколкото като тръба: той е най-широк в началото на процеса на продажба, когато за пръв път започнете да се свързвате с потенциални клиенти и след това се стеснява, тъй като потенциалните клиенти отпадат от управлението на всеки етап от процеса. Така че, ако не поддържате изследователските си дейности на високо ниво, тогава до края на процеса ще бъдете ужасно късо на потенциалните продажби.

Тъй като трябва да се достигне до толкова много води само за да запази продажбите си, ефективност и използване на времето си мъдро са по-важни при проучване, отколкото във всеки друг етап от цикъла на продажбите. Това означава безмилостно премахване на всяка дейност, която не получава резултати. Ако прекарвате часове в отпечатването на листовки и ги залепвате на предното стъкло на автомобила и никога не получавате нито един отговор, тогава тази конкретна дейност е безполезна - прекарвайте ценното си време, преследвайки подход, който ви възстановява с резултати.

Перспективи за качество

Получаването на добри лидери е една решаваща стъпка за повишаване на ефективността на търсенето. Ако сте студено, призовавайки водещ списък, където 50% от потенциалните клиенти не са квалифицирани за вашия продукт, то тогава сте загубили половината от времето си. Намерете по-добър източник на потенциални клиенти, било то чрез работа в мрежа, закупуване на списък от водещ брокер или извършване на някои сериозни изследвания сами.

Задаване на среща

След като имате списък пред себе си, трябва да имате нещо ценно да им кажете, за да преместите тези води към следващия етап от цикъла на продажбите. В този момент не е нужно да ги продавате на вашия продукт - това ще дойде по-късно. Засега трябва да продадете потенциалните си клиенти на стойността на разговора с вас. Вашата цел при проучването е да продадете назначаването и да направите това, което ви трябва, от същия вид инструменти, които ще използвате, за да продавате продукта си - добра оферта, някои ползи, които да изкушат перспективата, и уменията да ги представите по начин, който ще заинтригува перспективите ви.

Начини за генериране на перспективи

Потенциалните търсещи възможности са възможността да се търсят по телефона, да се търсят по електронна поща, да се посещават от врата до врата и дори да се изпращат по пощата. Трябва да отделите много време, за да направите една или повече от тези дейности, за да получите резултати. Обикновено най-ефективният подход е да се използват множество канали за продажби, за да достигнете вашите потенциални клиенти, тъй като индивидуалните перспективи ще отговорят по-добре на различни канали. Например, ако сте опитали три пъти да достигнете до вземащия решение по телефона и тя никога не е била там, тогава изстрелването на имейл може да е най-добрият начин да привлечете вниманието й.

Другата обща грешка при търсенето е прекалено бързо. Повечето перспективи ще изискват няколко контакта, преди да се съгласят на среща. Отново, редуването на опитите ви за контакт (телефонно обаждане, последвано от имейл или обратното) запазва перспективата да бъде раздразнена от вашата упоритост, но ви дава допълнителни възможности да забиете тази среща.