Аутсорсинг на вашите съкратени курсове

Всяка дадена продуктова ниша има тенденция да има конкуренти с широк спектър от стратегии. В единия край са "премиум" предложения, които са по-скъпи от другите, но идват с допълнителни функции и гаранции. На другия край са предложенията за "намаляване на цените", които се продават на по-ниска (понякога много по-ниска) цена, но нямат важни характеристики, които са с по-ниско качество и трайност и като цяло са разочароващи в дългосрочен план. За да направите нещата по-сложни, периодично един от вашите конкуренти от средния клас вероятно ще стартира промоция, в която драстично да намалят цените, за да привлекат някои от клиентите ви далеч.

Стръбната отстъпка често ще бъде обвързана с продължителен договор, което ще направи много по-трудно за клиентите да се върнат, ако решат, че са направили грешка.

Когато продавач от един от тези (временни или постоянни) съкратени конкуренти стартира кампания за привличане на клиентите ви, ще започнете да получавате телефонни обаждания от споменатите клиенти, които ви казват за много по-ниската цена, която вашите конкуренти предлагат и ви питат дали може да съвпада с него. В повечето случаи съответствието на тази рязко намалена цена е просто невъзможно. И дори ако можете, това е голяма грешка, защото този клиент ще очаква подобна цена в бъдеще - което означава, че ще загубите печалбата си от клиента и може дори да го продавате на загуба.

Вместо да се опитвате да се състезавате на цена, най-добре е да направите по-ниска цена за конкурентите. Обяснете на клиента всички предимства и функции, които той ще се отказва в замяна на тази по-ниска цена. Надяваме се, че сте отделили време да се запознаете с продуктите на вашите конкуренти, защото това е перфектната ситуация, за да направите това изследване изгодно. Колкото повече знаете за конкурентите си, толкова по-лесно ще бъде да изложите защо точно пребиваването във вашата компания е най-добрият избор за вашия клиент.

Ако клиентът не е убеден от вашето сравнение на стойността, следващата стъпка е да изтеглите вашите препоръки. Препоръки от клиенти, които или са преминали към конкурент и след това са съжалявали за това, или са помислили за смяна, но след това осъзнали, че това е ужасна идея, наистина са много ценни препоръки. Опитайте се да съберете няколко от всеки вид и да ги държите под ръка за тези моменти. Тъжно е, но е вярно, че клиентите ще имат повече вяра в това, което другите клиенти казват, тогава те ще бъдат в това, което един продавач им казва.

Някои клиенти просто не искат да слушат аргументи. Основната им мотивация е да получат най-ниската възможна цена и без значение какво ще кажете, те просто ще продължат да се връщат към това. За такива клиенти е по-добре просто да ги пуснете. Клиентите, ценени от цената, са най-малко печелившите клиенти, защото са фокусирани върху получаването на възможно най-добрата сделка. Възможно е след преминаването към по-евтин конкурент, някои от тези клиенти най-накрая да осъзнаят разликата между стойност и цена, в който случай, когато се върнат при вас, те ще бъдат много по-добри клиенти от вашата гледна точка (и не забравяйте да съберете препоръка от тях!).

Тъй като можете много да разчитате на съкратени конкуренти, които се опитват да откраднат вашите клиенти в някакъв момент, добра идея е да сте проактивни и да предприемете стъпки, за да ги затрудните. Програмите за лоялност са чудесен начин да направите това - те буквално възнаграждават клиентите, че се придържат, обикновено като предлагат отстъпки на дългогодишни клиенти или им дават малко по-добра цена за бъдещи покупки, след като са закупили определено количество от вас. Тъй като клиентите, които са били с вашето време, обикновено са много по-печеливши от нови клиенти, давайки лека отстъпка на тези клиенти, няма да навреди на маржа на печалбата.

И тези програми за лоялност правят клиентите ви „по-неприятни“, защото ако напуснат, те губят ползите от тази програма.