Техники за убеждаване на специалистите по продажбите

Всеки път, когато някой ви каже, че знаят тайната на продажбите, трябва да слушате внимателно, но знаете, че наистина няма тайни за успеха в продажбите. Успехът в продажбите е кулминацията на упорита работа, силни разбирания, отдаденост към подобряване на търговските умения и знание как да се затворят продажбите. Има обаче тайни, които могат да ви доведат до успех, когато се съчетаят с други критични фактори за успех. Една от тези "тайни" е често използвана дума, която е една от най-убедителните думи на английски език.

защото

Думата "защото" е показана в много изследвания, за да бъде изключително мощен. За тези в продажбите, които разбират колко важна е тяхната способност да убеждават, те са в кариерата си, интелигентно добавяйки думата „защото“ в техния разговор, всъщност може да направи поразителна разлика.

Целта на тази статия не е да се вникне в психологията зад тази убедителна дума, а вместо това да предложи няколко бързи предложения за това как да използваме думата в ежедневните продажбени дейности.

Студено повикване

Независимо дали сте студен на телефона или лице в лице, трябва да имате цел за всяко повикване. Но когато имате цел за студено повикване, се случва нещо смешно. Някой в ​​офиса, към който се обаждате, има мисия да ви попречи да постигнете целта си.

Често ги наричат ​​„пазачи“ и им се плаща, както изглежда, за да отстраняват повикващите или посетителите. Така че, когато професионалист по продажбите спре или се обажда, искайки да говори с лице, вземащо решение, вратарят влиза в действие!

Ако студеният повикващ просто променя използвания подход и включва думата "защото" степента на успеваемост на студените повиквания ще се увеличи драстично.

Простото включване на думата "защото" потвърждава причината за вашето обаждане и позволява на вратаря да знае, че всъщност имате основателна причина да се обаждате. Интересно е да се отбележи, че изследването показва, че дадената причина, която следва "защото" дори не е необходимо да има много смисъл. Просто изслушване на думата "защото" често е достатъчно, за да постигне целта си.

Получаване на срещи

Професионалистите са заети. Много от хората, които ще или ще се обадите, правят повече от една работа и имат много малко време да се срещнат с всеки търговски специалист, който ги призовава. Така че назначаването на среща често пъти е най-трудната стъпка в цикъла на продажбите.

Основната мисъл в съзнанието на човек, когато е помолена да насрочи среща, е "защо трябва?" Ако вие, специалист по продажбите, не можете да дадете достатъчно силна причина някой да се срещне с вас, те няма да го направят. Ако продължавате да предизвиквате потенциалните клиенти да се съгласят да се срещнат с вас, опитайте да вмъкнете „защото“ в заявките си.

Закриване на продажба

Затварянето на продажбата се свежда до това колко добре сте се справили във всяка стъпка от цикъла на продажбите, така че не очаквайте да започнете да използвате вълшебна дума в затварящите ви места и да можете да намалите необходимата работа в другите стъпки. Не забравяйте, че няма тайни за продажбите, а по-скоро серия от тайни, които трябва да бъдат смесени заедно.

Ако сте се справили добре с проучване, квалифициране, изграждане на връзка, проектиране на решение и сте готови да затворите продажбата, опитайте се да добавите "защото" във вашия разговор. Отново, не очаквайте, че използването на "защото" ще компенсира или замени трудоемките или усърдни усилия през целия цикъл на продажбите, но може да разберете, че затварянето ви става много по-гладко и процентът ви на затваряне се увеличава.