Разширени стратегии за затваряне на продажбите

Затварянето на напреднали продажби е малко по-сложно да се приложи, отколкото основното или междинното затваряне. Те изискват повече време за настройка или желание да избутат перспективата малко по-трудно.Но когато се използват разумно, те могат да запечатат сделката с перспективи, които иначе няма да купуват от вас.

Не забравяйте, че ако перспективата ви е наистина трудна за затваряне, това е полза за вас в дългосрочен план, защото хората, които са трудни за вас да се затворят, също са трудни за конкурентите ви да продават! Така че, след като успеете да затворите един труден клиент, те вероятно ще останат с вас за известно време.

Героят е близо

Близкият герой е предназначен за продажби между предприятия, макар че бихте могли да развиете и вариант за потребителски продажби.

Първо, вие идентифицирате доволен клиент, който също е успешен и добре познат член на бизнес общността. Когато се обадите, за да проверите с този клиент и се уверете, че всичко е наред с продукта, попитайте дали биха желали да кажат на случайни перспективи колко добър е продуктът. Ако изглежда, че се колебаят, уверете ги, че няма да питате за тях често - само в редки случаи - и винаги ще ги предупреждавате предварително, когато искате да им помогнете. Ако те се съгласят да помогнат, следвайте искрена благодарствена бележка и евентуално малък подарък.

Следващия път, когато имате среща с наистина голяма перспектива и те заявяват възражението си (например времето, необходимо за изучаване на нова система), кажете нещо като:

- Знаеш ли, Джордж Смит, собственикът на Parallux, използва същия продукт. Имате ли нещо против, ако го извикам сега и го попитаме за опита му с процеса на настройка? Спомням си, че имаше подобна загриженост, преди да започне да използва продукта.

След това се обадете на г-н Смит, направете кратко въведение и предайте телефона на потенциалната кандидатура. (Знаете, че г-н Смит ще бъде там, защото сте му се обадили веднага след срещата, за да го зададете, и му дадохте точния час.) Ако изберете правилния клиент на „героя“, това затваряне ще разбие чорапите на перспективата.

Киселото грозде се затваря

Не за хора със слаби сърца, това затваряне изисква перфектно раждане или може да се обърне към вас. Но ако го извадите, ще приключи продажбата, която иначе няма да се случи.

Когато вашата перспектива седи през презентацията ви в мрачно мълчание (обикновено с прегърнати ръце), това е доста ясен показател, че няма да купуват продукта, но не искат да ви казват защо. Може би са чули ужасни истории за вашата компания или просто имат лош ден.

Упоритостта от ваша страна или ще ви донесе плосък „не” или скандален „Ще мисля за това.” Преди да ударите този момент, но след като е ясно, че разговорът се насочва по този начин, кажете нещо като:

- Боя се, че допуснах днес днес грешка. Извинявам се, че губя времето си, но не мисля, че този продукт е подходящ за вас. "

След това започнете да опаковате нещата си, разклатете ръката на проспекта и се отправете към вратата. Ако сте чели лицето правилно, изтръгването на продукта може да ги накара да помислят най-малко за покупката. Ако не, просто хвърлихте продажба. Ето защо тази конкретна близост не е за неопитни търговци!