Преодоляване на страха ви от продажба

Страхът от продажба варира от човек на човек. Обикновено има специфичен аспект на продажбите, който предизвиква неприятни чувства. Първата стъпка към преодоляването на този страх е да се определи. Помислете за всяка стъпка от процеса на продажби: търсене на потенциални клиенти, определяне на срещи (както при студени повиквания, така и при проследяване на топлите потенциални клиенти), квалифициране на потенциални клиенти, изготвяне на презентации, обработка на възражения, закриване на продажбата и искане за препращане. Ранжирайте тези етапи в реда, в който ви притеснява, от най-лошото до най-доброто.

Сега прегледайте списъка по-долу, за да разберете как можете да се чувствате по-малко тревожни по време на етапите, които ви засягат най-много.

Проучване / Водещо поколение

Страхът на този етап обикновено произтича от една от двете причини. Или имате проблеми с намирането на потенциални клиенти, така че търсенето ви кара да се тревожите, защото се притеснявате, че няма да можете да намерите потенциални клиенти; или в крайна сметка имате хиляди следи, в който случай сте претоварени от мисълта да се справите с тях.

И в двата случая можете да разрешите проблема, като фиксирате процеса на генериране на олово. Ако не можете да намерите достатъчно водачи, опитайте да говорите с брокер на списък. Добрите списъци на олово са скъпи, но не толкова скъпи, колкото фалита, така че това може да е най-добрият вариант. Във втория случай вероятно дърпате водачи, които не са наистина добри за вашия продукт. Вашият проблем не е в поколението; това е в квалификация. Отново, един добър списък брокер може да помогне (или ако вече имате списък брокер, може да е време да се намери нов).

Задаване на срещи

Дори опитни търговци от време на време получават потни длани преди кръг от студено обаждане. Вдигането на телефона и разговорът с непознати не е лесно, защото предизвиква фундаментална тревога - страх от отхвърляне.

Квалифициращи перспективи

Ако квалификацията ви кара да се изнервяте, вероятно ще го разглеждате като проникване - питате непознати достатъчно лични въпроси, така че да можете да определите дали са потенциални клиенти. В такъв случай може да помогне преместването на вашата гледна точка. Не се натрапвате, като се свързвате и задавате въпроси. Вместо това, вие давате на потенциалните клиенти възможност да разберете за един фантастичен продукт. В крайна сметка, ако не вярвате, че вашият продукт е страхотен, не бихте започнали да го правят! Когато се квалифицирате, мислете за себе си като за експерт - като лекар или адвокат - който оценява нуждите на потенциалния клиент и намира решение за проблема.

Осъществяване на презентации

Не е лесно да се изправите пред аудитория, дори и пред публика. Когато вашата презентация се случи пред цяла тълпа от бизнесмени, всички от които са изправени пред своята игра, тя може да се почувства като доста плашеща идея. Най-лесният начин да се справите с този страх е да си направите домашното. Ако сте напълно подготвени и имате страхотна презентация и сте ги репетирали, докато звучи перфектно, ще се почувствате много по-безопасни.

Възражения за обработка

Често не самите отговарящи самите възражения подкопават продавачите. Вместо това, това е страхът, който изпитвате преди среща. Ами ако перспективата излезе с нещо, за което никога не съм мислил? Ами ако е прав? Какво ще стане, ако умът ми изчезне и той мисли, че съм идиот?

Вероятно ще има някакви срещи, където ще се появят такива сценарии. Добрата новина обаче е, че колкото повече срещи държите, толкова по-малко вероятно е да срещнете проблеми. С течение на времето ще чуете много различни възражения и ще изработите добри отговори на всеки един от тях.

Ако чуете възражение, на което не можете да отговорите, винаги можете да отлагате време. Направете забавен отговор, като „Г-н Джоунс, това е отличен момент. Искам да обърна внимание на тази загриженост напълно, но нямам цялата необходима информация с мен. Мога ли да ви го изпратя по-късно днес?"

Закриване на продажбата

Затварянето е моментът на истината, където можете да разберете дали вашата трудна работа е на път да се отплати. Има най-малко толкова начини за затваряне на продажбата, тъй като има търговци. Въпреки това, не е нужно да се трудите. Важното е да имате няколко прости заключителни фрази, за да можете да изплюете едно в подходящия момент.

Искане за препратки

Много нови търговци пропускат тази стъпка изцяло. Това е жалко, тъй като получаването на реферали от нов клиент ще ви спести време за студено обаждане - което е още един етап от продажбите, предизвикан от безпокойство! Ако перспективата е достатъчно щастлива, за да купи от вас, той вероятно ще се радва да ви каже за други хора, които могат да се възползват от вашия продукт.