Преодоляване на страха от затваряне

Дланите ти започват да се потиха. Чувстваш, че сърцето ти започва да ускорява темпото си. Стомахът ти започва да се люшка и думите сякаш се спъват в устата си. Чувствате се нервен и прекалено загрижен за това, какви думи избирате и как ги казвате. Вие се чудите дали ръцете ви се държат в правилната позиция и ако сте извършили достатъчно добра работа, като се уверите, че дъхът ви няма никакви миризми.

Не, това не описва колко хора се чувстват, докато се готвят да изнесат публична реч, или тези, които изграждат смелостта да попитат някого на среща. Това описва колко професионалисти в продажбите се чувстват, когато се опитват да сключат сделка.

Защо цялата драма?

Продажбите са труден начин да си изкарвате прехраната. Поставяте много работа по проучване, квалифициране, изграждане на връзка, изготвяне на предложение и представяне на презентации. На всяка стъпка от цикъла на продажбите нещата могат (а понякога и правят) да са много погрешни. Перспективата, за която сте се вълнували, се оказва, че имате възражение, което не можете да преодолеете, или просто не можете да си позволите продукта или услугата си.

Но когато нещата вървят добре през цикъла на продажбите, стигате до последната стъпка. Затвори!

И когато дойде време да приключим сделката, цялата ви работа е поставена в опасност и може да бъде изгубена, ако вашият кандидат каже "не".

Когато дойде време за сключване на сделка, много се занимава с това колко добре се затваряте и какво решава вашата перспектива. Нищо чудно, че толкова много хора или мразят или избягват да затварят всички заедно!

Друга гледна точка

Причината за най-„затварящата” тревожност е вашата гледна точка или отношение. Ако въведете заключителен разговор, знаейки, че не сте прекалено обещали и не рискувате да постигнете недостатъчно доставяне, тогава трябва да разглеждате затварянето като естествена част от бизнес цикъла. Макар че не трябва да ставате жертва на отношението да бъдете "дължими на продажба", вие сте спечелили правото да получите бизнеса и не трябва да се тревожите да поискате това.

Ако обаче сте взели преки пътища по време на цикъла на продажбите, потенциално сте дали обещания, че не сте сигурни, че можете да ги доставите, тогава, със сигурност, започнете да се чувствате нервен!

Затварянето не е краят

Друга причина за безпокойство при затваряне е убеждението, че затварянето е последната стъпка от цикъла на продажбите. Закриването със сигурност не е краят, но трябва да се разглежда повече като начало. След като поискате и спечелите продажба, имате клиент. Това, което може да бъде положителна референция за вас в бъдеще. Този, който може да стане лоялен и повторен клиент. След като сте затворили продажба, вие създадохте най-важното за всеки бизнес: Клиент!

Три отхвърляния

Най-смешното при затварянето на продажбата е, че обикновено се правят три опита, преди да се получи "да". Ако попитате за продажба и получите "не", това означава само, че или не сте отговорили на всички въпроси на вашите перспективи или не сте изградили достатъчно стойност около вашия продукт или услуга.

Проблемът е, че повечето специалисти по продажбите спират след първото "не". Трябва да запазите стойността на сградата, да изградите разбирателство и да покажете перспективата си, че вие ​​и вашият продукт ще осигурите решение на нейните нужди. Спрете след едно "не" и може би не сте искали никаква продажба.

Кога да се откажа

Ако сте се приближили до заключителна възможност с положителна нагласа, знаейки, че сте представили най-доброто си и че предложението ви е добро, което прави бизнес смисъл и вашият клиент просто казва „не се интересува“, може би е време да продължим напред.

Ако сте поискали продажбата няколко пъти и не можете да получите възможност да станете клиент, може да се наложи да се прегрупирате, да разработите нова стратегия и да отделите известно време от перспективата. Често тревожността е причинена, когато се опитвате да сключите сделка или се опитвате твърде често да сключвате сделка, която просто не може да бъде затворена.

Докато може да сте един от най-добрите професионалисти в продажбите в света, разбирате, че никой не може да затвори всяка продажба, ще ви отнеме много голям натиск от гърба ви. И колкото по-спокойни сте по време на приключване на продажбите, толкова по-добре от вас и вашите перспективи ще бъде.