4 Общи пречки за управление на продажбите

Мениджърите по продажбите са склонни да се сблъскват със същите проблеми, независимо от компанията или индустрията, за която работят. Повечето фирми споделят поне няколко общи проблема, така че знанието как да се справят с тях е важна част от това да сте добър мениджър продажби. Особено ако обмисляте смяна на работни места от продавач към мениджър продажби, познаването на тези потенциални препятствия ще ви помогне да преминете по по-плавен преход.

Малко или никакво обучение

Ръководителите често вярват, че най-добрият начин да се справят с управлението на продажбите е чрез популяризиране на водещия продавач в ролята на лидер, отколкото отдаването му под водата или плуването. За съжаление, обучението по продажби не се превръща в обучение за управление на продажбите.

Ако наскоро сте били насърчавани или желаете растеж във вашата компания, попитайте вашия ръководител или представител по човешките ресурси за възможностите за обучение по мениджмънт. Ако фирмата ви не предлага тези възможности вътрешно, или в момента не разполагат с програма за стипендии или съфинансиране, ако вземете курс по свое време и пари, ще бъдете добре похарчени пари, ако класът ви научи как да правите работата ви е много по-лесна.

Грешните отговорности

Много от позициите на мениджър продажби всъщност са по-скоро позиции на мениджър продажби / маркетинг мениджър / административен мениджър. Мениджърът по продажбите получава всичко, което е свързано с продажбите, и се изчерпва с времето, което може да се използва за управление на екипа по продажбите, попълване на документи, координиране на кампании с други отдели, представяне на изпълнителни директори и писане на доклади.

Ако попаднете в този капан, проследете колко време прекарвате в различни задачи и представяйте дневника на шефа си, като обяснява необходимостта от пренасочване на позицията по отношение на отговорностите за управление на продажбите. Наемането на административен асистент или поне въвеждането на темп може да е всичко, което е необходимо за решаване на проблема.

Няма свобода на действие

Мениджърите по продажбите обикновено са идентифицирани като мениджъри на средно ниво, отговорни за управлението на своите екипи за продажби, като същевременно се отчитат пред самите ръководители от по-високо ниво. Неприятният страничен ефект на средната управленска структура е, че от мениджърите по продажбите може да се изисква да получат разрешение от висшето ръководство, за да действат за разрешаване на проблеми.

Например, ако член на екипа се провали поради липса на подходящо обучение, лоша задача за територията или просто не изпълнява задачата, от мениджъра по продажбите може да се изисква да поиска одобрение от няколко различни лица, преди да може да се приложи подходящо решение - дори когато решението е очевидно. Междувременно лошото представяне на продавача продължава да оказва влияние върху цялостната работа на екипа и да изтегля номера на мениджъра.

Изготвянето на „планове за действие“ и получаване на одобрение за тях преди време може да спомогне за рационализиране на процесите на разрешаване при такива обстоятелства. Ако мениджърът по продажбите вече има одобрение от изпълнителната власт за програма за обучение по продажби, всичко, което е необходимо, е разрешение за разгръщане на плана, ако е необходимо - няма нужда да се чака специален курс на обучение, който да бъде обсъден.

Недостиг на информация

Мениджърите по продажбите знаят какви резултати се разпространяват до техния екип по продажбите и са наясно с колко сделки затваря всеки продавач (особено след като много мениджъри по продажбите имат планове за компенсация, свързани с ефективността на техните екипи). Онова, което се случва между придобиването на олово и приключването на продажбата, може да бъде загадка за мениджъра. Без ясно разбиране на процеса на продажбите, мениджърите по продажбите са в недостиг, за да разберат какво може да е грешно, когато екип по продажбите започне да попада под квотата.

Една добра CRM програма може да помогне за проследяване на процесите, докато всеки продавач внимателно актуализира записите, когато всяка продажба се развива.

Друга възможност е да зададете цели за дейността на екипа по продажбите. Например, всеки продавач може да е отговорен за извършването на 100 студени повиквания и 5 срещи на седмица, като повикванията и срещите са записани на лист хартия и са се обърнали към мениджъра по продажбите всеки петък. Това дава на мениджъра повече данни, с които да разбере процеса на продажбите на екипа и позволява ранно реагиране на проблеми и проблеми.