Как да договорим цена на продажба

Какво, в съзнанието на клиента, прави ценообразуването на вашия продукт равнозначно на? Означава ли действителната сума, която ще трябва да плати? Дали цената е общата стойност на собствеността или цената означава нещо повече? Докато мнозина смятат, че цената на даден обект е просто това, което струва да притежавате или използвате продукт, по-доброто определение е сравнението между стойността, която продуктът дава, и инвестицията, необходима за получаване на стойността.

Стойност на сградата

За да бъдат успешни всички преговори, клиентът трябва да види стойността на това, което продавате. Ако те виждат нулева стойност, цената не означава нищо и никакви преговори няма да ви помогнат да приключите сделката. Създаването на стойност означава или създаване или разкриване на стойност за вашия продукт в съзнанието на клиента. Колкото по-голяма стойност изграждате и колкото повече виждате вашите клиенти, толкова по-малка е действителната цена на собствеността.

Започване на преговорите

Преговорите започват, когато клиентът има определена стойност, прилагана към вашия продукт, и тя сравнява възприетата стойност с търсената цена. Ако възприетата стойност е по-висока от търсената цена, се извършва продажба. Ако обаче възприетата стойност е по-ниска от търсената цена, започва времето за преговори.

Важно е да разберете няколко неща за възприеманата от клиента стойност и как тя влияе на преговорите. Да служим като пример, да речем, че сте агент по недвижими имоти и показвате къща на потенциален купувач. Ако потенциалният купувач, след първоначален преглед на къщата, чувства, че къщата струва 200 000 долара, шансовете ви за продажба са високи, ако търсената цена е под 200 000 долара.

Ако вашата продажна цена е малко над $ 200,000, потенциалният купувач ще бъде много по-готов да преговаря, отколкото ако исканата цена е $ 300,000. Ако съществува значителна делта между възприеманата стойност и търсената цена, клиентът вероятно няма да се интересува от участие в преговори.

Обратно, ако търсената цена е значително по-ниска от възприеманата стойност, клиентът може да почувства, че е пропуснала нещо отрицателно в нейното обобщение и ще бъде сдържана за движение напред. Колкото по-близо е вашата продажна цена към възприеманата стойност, толкова по-добре за преговорите.

Определяне на възприеманата от клиента стойност

Клиентите днес са прекалено добре информирани, за да казват на специалистите по продажбите какво биха желали да платят за определен продукт. Те обаче са по-склонни да споделят своя бюджет. Запитването на клиент, който обмисля покупка, какъв е техният бюджет, ще предостави на специалистите по продажбите цел да стреля.

Този "бюджетен" въпрос много често се използва при продажбите на автомобили, тъй като специалистите по продажбите питат потенциалните купувачи какви месечни плащания търсят. По-голямата част от времето, между другото, потенциалният купувач ще отговори с "Не искам да плащам повече от X на месец." Каквато и цифра дават, трябва да послужи като отправна точка за преговори.

Увеличете възприеманата стойност

Ако вашата продажна цена е на или под очакваната стойност на клиента, фокусът ви трябва да бъде повече върху приключването на продажбата, отколкото на преговорите. Ако желаната от Вас цена е по-висока от очакваната стойност, Вие имате две възможности: Първо, можете да намалите търсената цена. Това не може да бъде опция и със сигурност не е това, за което трябва да се стремите. Постоянното понижаване на цената ви е чудесен начин да загубите брутната си печалба и да превърнете продукта си в стока.

Вторият вариант е да увеличите възприеманата от клиента стойност на вашия продукт. Опитвайки се да преговаряте с клиент, чиято възприемана стойност е по-ниска от търсената цена, трябва да започнете с преглед на всички предимства, които вашият продукт ще достави на вашия клиент.

Това не само ще напомни на клиента ви за ползите от вашия продукт, но и ви дава възможност да се уверите, че вашият клиент е запознат с всички предимства. Възможно е вашият клиент да не е обмислил нещо за вашия продукт, което би било от полза. След като се добави нова полза, възприеманата стойност се увеличава. Колкото повече ползи, толкова по-възприемана стойност.