Кариера в управлението на продажбите

Вие сте спечелили уважението на висшия мениджмънт и сте предложили промоция в прекрасния свят на управление на продажбите. Наред с промоцията идва и увеличение на основната заплата, способността да избирате и оформяте вашия екип по продажби, добавяте стрес и отговорност, а като последен бонус, по-високи очаквания и няколко безсънни нощи!

Преди да приемете промоцията, има няколко неща, които трябва да обмислите и да знаете. Докато позициите за управление на продажбите варират диво от компанията до компанията, има няколко общи черти, всяка от които ще ви засегне до известна степен.

Това вече не е само Вие

В позицията за продажба имате само себе си и вашите резултати, с които се занимавате. Макар че може да сте най-добрият екипен играч в историята на компанията, представянето на вашия колега, добро или лошо, вероятно няма да има никакъв ефект върху доходите ви. Колко повиквания правите зависи от вас и дали да си вземете почивка или не засяга само вас.

Не е така, когато става въпрос за управление. Мениджърите по продажбите се оценяват от цялостното представяне на целия им екип. Ако екипът се справи добре, вашите висши ръководители ще почувстват, че ефективно завършвате работата си. Ако вашият екип не се справя добре, често е вярно обратното.

Това създава очевиден и универсален проблем за мениджърите по продажбите: без значение колко труден работи един мениджър и колкото и да е талантлив от мениджър, ако екипът е слаб, немощен или просто се бори, мениджърът по продажбите взема топлината. След като специалист по продажбите приеме промоция за управление на продажбите, тя вече не контролира напълно нивото на успех.

Трудно е да се намери добър талант

Една от най-трудните и важни задачи, за които отговарят повечето мениджъри по продажбите, е набирането на персонал. Тъй като повечето търговски организации имат над 15% обороти, набирането е нещо, което трябва да се случва през цялото време. Мениджърът знае кога професионалистите по продажбите от неговия екип няма да успеят и могат да започнат да търсят замяна, веднага щом представителят започне да пада под минималните очаквания. Същият управител обикновено няма предупреждение, когато средно или високо представящо се лице може да се обърне към тях.

Изненадващите работни места са враг на резултатите на екипа по продажбите.

Отвъд панаири на кариерата, вътрешни и външни кадри и отворени къщи, успешните мениджъри често използват "правило от 5 фута". По същество правилото от 5 фута означава, че всеки, с когото се свързва мениджър продажби, който показва обещание или интерес, трябва да бъде добавен към „тръбопровод за хора“. Този тръбопровод трябва винаги да бъде запълнен с потенциални кандидати, като всеки трябва да се свързва често. Наличието на пълен тръбопровод значително намалява последиците от изненадващите работни места и също така позволява по-бързи замествания на прекратени повторения.

Мениджър, треньор и терапевт

Влизането в управлението с идеята, че единствената ви задача ще бъде да управлявате екипа си, за да постигнете очаквани резултати, е знак за раждане или неправилно набиране от висшето ръководство. Управлението е само част от работата на мениджър продажби. Ефективните мениджъри разбират, че те трябва да бъдат лидери, треньори, мениджъри и понякога терапевти.

За яснота е важно да разберете, че вие управлявам процеси, вие водя и треньор хора. Всеки в екипа по продажбите е човек, с набор от умения, силни страни, слабости, цели, желания и лични проблеми. Опитвате се да „управлявате” хората е като пасящи котки. Водещи и коучинг имат характер, умения, търпение и уважение.

Наградите

При повечето търговски организации работните места с най-висок потенциал за печалба са позиции за продажби, така че преминаването към управление на продажбите може да бъде донякъде от намаляване на заплатите. Въпреки това, повечето мениджъри по продажбите печелят по-висока основна заплата и отмяна на представянето на техния екип. Колкото по-добре прави екипът ви, толкова повече ще печелите. Тренирайте, управлявайте, ръководите и тренирайте екипа си, така че всички те да бъдат успешни и вашата банкова сметка ще ви накара да се усмихвате всяка сутрин.

Докато има няколко други награди, освен доходите, най-често оценяваната награда, която получават мениджърите по продажбите е, когато виждат, че усилията им се изплащат за някой друг. Подпомагането на борещ се представител да сключи голяма сделка, преодоляване на страха или изграждане на самочувствие е огромно чувство. Правейки това е не само възнаграждаващо в момента, но изплаща дивиденти, които продължават една кариера.