4 Идеи за успех на управлението на продажбите

Управлението на продавачите е доста различно от управлението на други служители, а мениджърите по продажбите, които преминават от външни продажби, може да открият, че обичайните им мотивационни техники просто не работят. От една страна, много от използваните мениджъри са подобни на техники за продажби, които търговците ще виждат чрез тях. От друга страна, търговците са склонни да бъдат много уверени и независими и не винаги се справят добре. Ако не сте имали много късмет с управлението на екипа по продажбите, опитайте да използвате някои от тези стратегии.

Фокусирайте се върху обучението

Продажбите са едно поле, където винаги има нещо ново за учене. Търговските подходи, които са работили перфектно двадесет или дори преди десет години, ще пропаднат днес, защото купувачите постоянно променят своите предпочитания и нива на знания. Така че е важно дори за най-опитните търговци да продължат да учат и развиват уменията си за продажби. Специфичното обучение на фирмата е също толкова важно: търговците не могат да успеят, ако не разбират собствените си продукти и как работят.

Планирайте One-On-Ones

Срещата с всеки продавач редовно ви помага да проследявате какво се случва в главите им, което е също толкова важно, колкото да знаете как се справят с продажбите си. Давайки на нещастния продавач шанса да се отървете от вас, можете да му попречите да направи нещо драстично, независимо дали става дума за започване на вражда с колега или просто за напускане на компанията. Можете също така да получите по-дълбоко разбиране за това, защо номерата на продавача се покачват или се подхлъзват, и ще знаят по-добре как да се справят със ситуацията. В идеалния случай трябва да се срещате с всеки член на вашия екип по продажбите поне веднъж седмично.

Ако имате голям екип, това може да означава планиране на няколко кратки срещи с различни търговци всеки ден.

Стимули за занаяти

Повечето търговци най-добре са мотивирани от две неща: пари и признание. Вероятно сте ограничени до размера на парите, които можете да предоставите, но няма граници за способността ви да хвалят силни изпълнения. Конкурсите и състезанията могат да подобрят както работата, така и морала в екипа ви по продажбите. И ако не можете да си позволите да плащате страхотни награди, можете да раздадете награди, които подчертават признанието и да дадете на победителите петнадесет минути слава, поне в екипа. Добре обмислената награда за признаване може да бъде по-мотивираща, отколкото ако просто дадете на победителя чек.

Имате план

Вашите търговци знаят колко трябва да произвеждат, но може и да не знаят как да стигнат там. И като мениджър продажби, вашата работа е да накарате всички в екипа да постигнат целите си. В началото на периода на продажбите, се срещнете с всеки продавач и съставете план за продажби, който включва мини-цели в различни точки в периода на продажбите. Например, ако вашите комисионни за продажби се основават на тримесечни резултати, ще се срещнете с членовете на екипа си в началото на всяко тримесечие и ще поставите цели за всеки месец или може би всяка седмица.

На този етап можете да предложите и насоки за това кои дейности най-вероятно ще доведат до успех. След това, когато се срещнете с търговците си по-късно през периода, можете да сравните техните текущи продажби с показателите, които сте задали, и веднага ще знаете дали са на път да постигнат крайните си цели. Когато продавачът започне да губи сцепление, ще го знаеш много преди края на периода и ще имаш много по-голям шанс да го коригираш, преди да е станало твърде късно.