Master Cold Calling - най-страшната задача в продажбите

Прескачане в нещо без каквато и да е топлина - да го направите студено - може да бъде толкова неприятно, колкото звучи. Студеното повикване изисква да се свържете по телефона с потенциални клиенти без въведение в момент, когато хората, с които се обръщате, не очакват да го направите. Не е чудно, че има репутация на една от най-малко харесваните задачи в продажбите.

Какво точно е студеното повикване?

Терминът "студ" при студените повиквания се отнася конкретно до факта, че не сте положили никакви основи за вашето обаждане. Ако се обаждате на потенциални клиенти, които вече са проявили интерес към вашите продукти, като например някой, който е попълнил пощенска картичка или искане за информация от уебсайт, той се нарича „топло обаждане“.

Различните експерти по продажбите се отнасят до физически посещения, както и до телефонни разговори като студени повиквания, но повечето търговци смятат, че студените обаждания са само по отношение на телефона. Когато се съмнявате, обикновено можете да приемете, че позоваването на студените повиквания се отнася по-скоро до телефонни разговори, отколкото до физически посещения.

Предизвикателствата

Студеното обаждане е емоционално взискателно, защото получаването на покана за продажба на студено може да доведе до най-лошото в хората. Когато се пускате в кръг от студени обаждания, можете да очаквате вербални злоупотреби, перспективи, които ви затварят, и дори случайни заплахи. Най-добрият подход е да си припомните, че не ви отхвърлят лично. Те просто реагират на ситуацията. Просто оставете всяка враждебност да се преобърне, да прекъснете връзката и да преминете към следващото име в списъка.

Друго предизвикателство за студените повиквания е да се свържете с вземащия решения, вместо да се затваряте в гласова поща и никога да не получавате обратна връзка или да говорите с някой, който не може да разреши покупка и вероятно няма да предаде съобщение, както е обещано.

Някои търговци от бизнес към бизнес откриват, че повикването рано или късно през деня увеличава шансовете да се вземе решение по телефона, тъй като много ръководители работят рано или късно, а вратарят няма да има възможност да отклони телефона ви. обадете се.

Най-доброто време за студено обаждане между потребители и потребители е извън нормалното работно време, когато хората са по-склонни да бъдат у дома. Бъдете внимателни, за да уважавате времето за вечеря и детските легла. Също така трябва да сте наясно с разликите във времето в различните географски местоположения.

Ефективна ли е?

Търговците имат различни мнения относно ефективността на студените обаждания. Мнозина вярват, че това е най-ефективният и ефикасен начин за достигане до нови потенциални клиенти. Други смятат, че многото нови канали за продажба, налични днес, като електронна поща, социални медии и маркетинг на текстови съобщения, са засенчили студените обаждания.

Докато някои експерти по продажби имат изключително положителни или отрицателни мнения за студените повиквания, повечето приемат практическата гледна точка, че освен ако нямате достатъчно топли води от други източници, за да запълните вашия тръбопровод, ще трябва да направите поне някакво студено обаждане, за да компенсирате разликата., За да увеличите шансовете за успех, помислете за следните съвети:

• Първите няколко секунди са най-важни. Как да започнете телефонното обаждане може да е най-големият определящ фактор за това дали ще успеете. Бъдете на преден план защо се обаждате и го заявете - накратко - по начин, който държи получателя на повикването на линията.
• Не се притеснявайте, ако правите повечето от разговорите. Ако получателят на повикването слуша и не е затворил телефона, вие си вършите работата. Важно е да съберем информация от потенциалния клиент, но първоначалното мълчание може да е знак, че сте привлекли вниманието им и те са заинтересовани. Използвайте тази възможност, за да направите своя терен.

• Включете обекта в разговор. Въпреки че първоначалната тишина може да е наред, все пак искате да кажете на човека да говори за специфичните нужди на бизнеса. Попитайте за това как се справят и водете контакта си в обсъждане на въпроси, които вашият продукт или услуга може да адресира.
• Насочете разговора към следващото ниво. За да направите продажбата или да постигнете целта си с обаждането, трябва да излезете извън етапа на разговора. След като субектът започне да проявява интерес към това, което качвате, преместете разговора към следващата логична стъпка, независимо дали това е среща или подробности за продажба. Накарайте субекта да мисли за следващата стъпка, преди да се заемете с него.

• Възползвайте се от социалните медии за изследвания. Докато възходът на социалните медии може да бъде един от факторите, поради които студените повиквания са по-малко ефективни, то също може да бъде инструмент за подпомагане на търговците. Повечето хора имат акаунти в популярни сайтове като LinkedIn, Facebook и други, а ако правите бързо търсене преди да осъществите обаждане, може да съберете полезна информация от страниците на профила на хората, на които се обаждате. Тъй като обемът е важен за студените повиквания, за да бъде успешен, ограничете такива търсения до това, което може да бъде намерено бързо и лесно.

• Избягвайте използването на скрипт. Много търговци ще се закълнат в ефективността на един добър сценарий, но хората са добри в разпознаването на някой, който чете от скрипт, и ще затвори, преди да преминете през първото изречение. Вместо това трябва да бъдете разговорни. Ако сте направили някаква домашна работа или сте затоплили преднината с друг маркетингов подход, отворете, като признаете, че знаете, че сте отворили имейла си или сте харесали пощата си. Помолете ги да ви кажат какви са техните нужди. Хората ще бъдат по-отзивчиви към разговорите за себе си или за собствените си проблеми, отколкото за слушане на скриптове за продажби. Научете как да използвате тази точка в своя полза.