Брайън Трейси Психология на продажбите

Брайън Трейси знае как да продава. Той разбира психологията на продажбите, както от страна на специалиста по продажби, така и от страна на клиента. Приемането на себе си от "парцали в богатство" чрез продажби му спечели уважението на професионалистите по продажбите по целия свят. Но това е способността му да учи други как да продават по-ефективно, което му е спечелило слава, богатство и възхищение от хиляди, ако не и милиони специалисти по продажбите.

В тази поредица от статии Брайън Трейси обсъжда 7-те стъпки в цикъла на продажбите, като започва с проучване. Тези стъпки са толкова ефективни, че просто да ги научите и да ги приложите, могат драстично да подобрят продажбите на никого.

Магията на тези стъпки е, че те са не само високо ефективни в един цикъл на продажбите, но и в намирането на работа по продажбите.

Когато се стигне до това, някой, който знае как да го очаква, но избира да не го прави, не е по-добре от някой, който знае как да чете, но никога не го прави. Така че, ако вярвате, че търсенето е важна стъпка във всеки процес на продажба и интервюиране, прочетете.

Проучване 101

Според Трейси, проучването е процес за разграничаване между заподозрени и истински перспективи. Той предлага да се търси една или повече от четирите черти на клиента, за да се определи дали някой е перспективен. Първото е, че те имат проблем, който вие или вашият продукт може да разрешите. Втората е, че те имат настояща нужда, идентифицирани или все още непокрити, че вашият продукт може да изпълни. Трето, трябва да потърсите някой, който има цел, която вашият продукт или услуга може да им помогне да постигнат. И накрая, търсенето търси някой, който има болка, която вашият продукт или услуга може да облекчи.

Процесът за намиране на перспективи и разделянето на перспективите от заподозрените могат да бъдат под различни форми. Независимо дали избирате традиционни хладилни повиквания, телемаркетинг, директна поща, продажби или всякакъв друг метод за търсене, важното е, че търсенето се разглежда като критична стъпка в кариерата ви на продажби.

Издирването също е критична първа стъпка в търсенето на работа. Често срещана грешка, която много търсещи работа правят, е да прекарват времето и енергията си в търсене на работа в компания, която няма една или повече от гореспоменатите черти. Например, ако една компания има солидна търговска сила, която постоянно дава резултати, тази компания няма болка, че продажбените ви умения могат да облекчат.

Извършването на проучване на списък с фирми, за които се интересувате от продажба, ви позволява да използвате по-целенасочен и професионален подход към работата си. Вие също така ще можете да квалифицирате по-добре вашите "перспективи" и чрез проучване да идентифицирате някои от техните възможни точки на болка, корпоративни цели и бизнес предизвикателства.

Въпросите са ключът

Ако искате да научите нещо, трябва да задавате въпроси. Освен ако някой случайно не започне да ви казва всичко за неговите бизнес болки, цели, проблеми и нужди; ще трябва да зададете целеви въпроси, за да разберете дали бизнесът е перспективен.

Но знаейки как да задавате въпроси, какви въпроси да задавате и какво да не задавате, е умение, което изисква практика и време за овладяване. Много търсещи работа и новобранци, които вярват в стойността на задаването на въпроси, често задават твърде много въпроси или въпроси, които не са свързани с разговора. Само защото можете да се сетите за въпрос, не означава, че трябва да бъдете попитани.

Вашето ръководство за въпроси

За да ви помогнем да запазите въпросите си, се съсредоточете върху използването на въпроси, за да разберете дали човекът, с когото говорите, има една от четирите черти, които Трейси им предлага, за да бъдат перспективни. Задавайте въпроси за техните цели и какви предизвикателства срещат, когато се стремят да постигнат целите си. Задавайте въпроси за някакви проблеми, които имат при осъществяването на каквото и да е нещо, за което е предназначен вашият продукт или услуга. Попитайте за това как действа тяхната настояща търговска сила и какво изглеждат, когато наемат нови специалисти по продажбите.

Въпроси за нещо, което не ви помага да квалифицирате дадено лице или бизнес като потенциален работодател или клиент, трябва да бъдат внесени до по-нататъшния цикъл на продажби или заетост. Докато мнозина ще твърдят, че въпросите трябва да се използват рано и често в опит да се изгради разбирателство, може да се стигне до изграждане на разбирателство с някой, с когото никога няма да продавате или да работите. Нищо против изграждането на вашата професионална мрежа, но използването на време за продажба и време за работа в мрежа за по-ефективно използване на времето ви.

Заключителна дума

Много специалисти по продажбите и търсещите работа мразят проучването. Ако изобщо го очакват, те го възприемат като "необходимо зло". Макар че никога няма да се научите да обичате търсенето, ще осъзнаете невероятно подобрение в усилията си за продажби, награди и удовлетворение от работата. Брайън Трейси каза, че продажбите са го взели от "парцали в богатство" и всичко започна с изучаването на перспективите.