Моделът на продажбите на Challenger

Моделите и подходите за продажби идват и излизат. Това, което може да е най-горещият и най-широко използван подход за продажби преди няколко години, сега се счита за старомоден. Този „кратък живот“ се дължи на тенденциите в промишлеността, на външните влияния и на общата икономика. В книгата "Продажбата на претендентите", авторите Матю Диксън и Брент Адамсън представят модел, който може да изпрати повечето други в античността.

Продажбата на Challenger

От години специалистите по продажбите вярваха, че ключът към успеха в продажбите е изграждането на взаимоотношения с техните клиенти и перспективи. Теорията е солидна и се основава на старото убеждение, че ако клиентите харесват представител, те ще намерят причина и начин да купуват от този представител. И ако не им харесва представител, ще намерят причина и начин да не купуват от този представител.

В по-голямата си част тази логика е вярна. Хората обичат да купуват от хората, които харесват, но проблемът е, че клиентите са заети, добре информирани и имат твърде много възможности. Освен това времето за инвестиране във взаимоотношения е по-малко ефективно, когато купувачите вече не могат да вземат решение за това, доколко те харесват (или не харесват) професионалистите по продажбите. Авторите на Challenger Sale предполагат, че докато взаимоотношенията са важни, техният модел от три части предлага по-добър подход.

преподавам

Моделът на продажбите на Challenger започва с важността на търговския представител, който носи нова информация или различен начин за извършване на нещата на техните клиенти и перспективи. Купуващата общественост разполага с достатъчно ресурси, от които да събере информация и често знае много повече за вашия продукт, отколкото бихте повярвали. Те също така знаят, в много случаи, същото за предложенията на вашия конкурент.

Купувачите познават бизнеса си и предизвикателствата, които искат да преодолеят, когато обмислят да направят покупка. Ако специалист по продажбите се фокусира върху това защо този продукт е по-добър от конкуренцията или предполага, че клиентът най-вероятно не е запознат с проблеми или предизвикателства, които този продукт решава; представителят губи ценното време на клиента и не носи нищо ново в масата за договаряне.

Въпреки това, ако представителят информира клиента за това как обичайните предизвикателства в индустрията са били решени с различен подход и ги учи за уникални характеристики, които предлага неговият продукт или компания, тогава клиентът ще види инвестираното време като ценно. Колкото по-ценен е представител, толкова по-вероятно е да се направи продажба.

Tailor

Следващата част от продажния модел на Challenger е специалистът по продажбите да приспособи решение, което да отговаря на специфичните нужди на клиента. То изисква съчетание от креативност и гъвкавост в предлагания продукт или услуга.

Творческата част идва от търговския представител, а гъвкавостта е нещо, което един продукт / услуга има или няма. Все пак, продукт / услуга, който първоначално не изглежда да има никаква гъвкавост, може все пак да бъде съобразен с клиента.

Гъвкавостта би могла да бъде под формата на персонализирано финансиране, например, или може да изисква персонализиране на целия производствен процес. Ключът към адаптирането на решение започва с това, че представителят има задълбочено разбиране за нуждите на клиента.

Вземете контрола

Последната част от продажбата на Challenger е за професионалистите по продажбите да поемат контрола върху цикъла на продажбите. По-често, отколкото необичайно за специалист по продажбите е да се сблъсква с възражения и съпротива от страна на клиент. Тъй като традиционните модели на продажби предполагат, че всяко възражение на клиента се третира и разглежда като легитимна загриженост на клиента, моделът на продажбите на Challenger учи, че неразумните или нереалистични въпроси / искания / възражения на клиентите се третират най-добре от професионалистите по продажбите, които са твърди, автентични и предизвикателни клиентът да „запази реалността“. Този подход изисква смелост, увереност и много умения: трифект от черти, които завиждат на повечето търговски мениджъри в света.