Разберете дали моделът за продажби на връзки все още е валиден

Има (и винаги ще бъде) няколко "модела за продажби", които претендират, че са най-ефективният и мощен модел, създаван някога. Те идват с обещания, че тези, които следват модела ще затворят повече продажби, ще имат повече печалба в своите сделки и ще станат по-успешни, като печелят промоции, доходи, награди и награди.

Един такъв модел на продажба, който е широко използван, е Моделът за продажби на взаимоотношения. Този модел учи, че основната роля на търговски представител е да установи връзка с клиентите си. Вярата е, че хората обичат да купуват от хората, които харесват, и ще намерят причина да го направят.

Обратно, хората ще намерят причина да не купуват от търговски представители, които не харесват. Вземи си хареса, получи повече сделки. Докато изграждането на взаимоотношения е мощна и полезна цел за професионалистите по продажбите да обмислят, много промени и нововъзникващи тенденции може да са станали след последния модел на продажбите за връзки.

Клиентите са заети

Взаимоотношенията отнемат време за изграждане. Въпреки че има такова нещо като "незабавен контакт", повечето клиенти са прекалено заети, за да прекарват времето си в срещи с професионалист по продажбите толкова често, колкото Моделът за продажби на връзки предполага, че е необходимо да се изгради връзка.

Клиентите искат да се срещнат с търговски представител, да получат информация и цени, след което да вземат решение дали предложеното решение е правилното решение за тях и техните бизнес нужди.

Клиентите са по-добре информирани

Част от модела за продажби на взаимоотношения се основава на това, че е експерт в определен аспект от бизнеса на клиента. Моделът предполага, че информираният и подготвен представител печели както надеждност, така и разбирателство, като предоставя информация на клиента, която е необходима и в по-голямата си част е извън обсега на клиента.

Интернет промени много неща в бизнеса и едно от най-важните от тези промени е колко лесно е за клиентите да получат достъп до информация. Клиентите стават или са станали много по-добре информирани за своите бизнес нужди, своята вертикална и хоризонтална индустрия и налични решения на техните предизвикателства.

Много клиенти вече не разчитат на своите "приятели за продажба", за да ги информират. Всъщност неинформираният клиент често се възприема като служител с ниска стойност. За да се повиши сигурността на работните места, клиентите непрекъснато увеличават своята база от знания и следователно намаляват зависимостта си от специалистите по продажбите.

Над насищане на подхода за продажби на взаимоотношения

Харесва ли ви или не, не сте единственият търговски представител, който се обажда по профилите си. Вашите конкуренти не само се обаждат, но и представители на много различни индустрии посещават, призовават и изпращат по електронна поща същите, които вземат решения, които сте.

Тъй като Моделът за продажби на връзки е толкова широко използван, клиентите са доста привикнали към търговските представители и техните опити да изградят връзка с тях. Всъщност толкова познато, че клиентите са уморени и уморени от повторенията - Не искам просто да ви продам нещо; искам да изградя дългогодишни отношения с вас. Веднага щом клиентът чуе това, те вероятно започват да мислят - Този представител иска да ми продаде нещо!

Разчитането на един модел е ограничаващо

Няма съмнение, че моделите за продажби като модела за продажби на взаимоотношения са ценни и важни инструменти за представителите; както в първоначалното, така и в дългосрочното обучение. Но зависимостта от един модел е опасен и ограничаващ кариерен ход. Специалистите по продажбите се обслужват най-добре от модели за многобройни продажби и изграждане на проницателност, за да разграничат кога да се използват известни модели. Това много прилича на умения и техники за затваряне.

Доверете се на един и ще затворите възможностите за продажби, които изискват този специфичен тип затваряне. Използвайте само един модел за продажба и ефективно управлявате риска да елиминирате шансовете си да спечелите клиент, който би могъл да бъде направен, ако се използва различен подход.