Окончателното ръководство за бизнес мрежи

Работата в мрежа е мощен инструмент за всеки в бизнеса на всяко ниво, но е особено полезен за търговци. Мрежовите контакти ви дават достъп до възможности, които дори никога не бихте знаели, че съществува. Най-трудната част от работата в мрежа е да започнете с първите няколко контакта. След като веднъж започнете да създадете мрежа, всичко, което трябва да направите, е да ги третирате правилно и ще можете да го поддържате неограничено, създавайки нови връзки чрез съществуващите си контакти.

Как да се свържете с мрежата

Първата стъпка в изграждането на мрежа е да се реши кой искате в него. Направете списък с идеалните си контакти, точно както бихте могли да идентифицирате потенциалните перспективи за обаждане по продажби. Вашият списък с контакти в съня трябва да съдържа хора, които могат да бъдат полезни за вас и вашата работа в дългосрочен план. Някои от тези контакти ще бъдат водещи, но не се ограничават до продажните цели. Мрежовите контакти могат да помогнат в много други начини - те могат да бъдат хора, които могат да ви свържат с големи перспективи; или хора, които могат да предоставят полезна информация по различни теми; или дори хора, които могат да ви помогнат да получите мечтаната си работа.

Ако не сте сигурни на кого да потърсите, започнете с имената на компаниите и след това работете навътре. Идентифицирайте хората, които работят за тази компания и насочете вниманието си към онези, чиито длъжности показват, че те могат да бъдат подходящ човек за вашите нужди. Ако не можете да стигнете до най-добрия човек веднага, започнете с някой друг, който работи за тази компания. След като го уредите в мрежата си, той може да ви помогне да достигнете до целевия си контакт.

Грешката, която много търговци правят при създаването на мрежа, е да възприеме подход на "пръскане и молитва" за намиране на нови контакти. Тази стратегия няма да работи по-добре с мрежата, отколкото с продажбата. Състезанието чрез мрежово събитие, което грабва визитни картички отляво и вдясно или изисква връзка с половината от LinkedIn, е загуба на време (твоя и тяхната). Вместо това, подхождайте към потенциалните си мрежови контакти със същото отношение, каквото бихте използвали, за да достигнете до ново ръководство за продажби.

Първата стъпка при придобиването на мрежов контакт е фазата на квалификация. Запитайте се дали този човек е някой, който би могъл да ви помогне и който можете да помогнете. Ако връзката няма да бъде взаимна, тя няма да работи. Можете да бъдете малко по-гъвкави в квалифицирането на мрежови контакти, отколкото бихте направили при квалифицираните продажби, тъй като е възможно някой, който спечелите като контакт, да не е много полезен сега, но ще ви бъде от голяма полза за година-две.

Използвайте подобен процес на квалификация, когато решавате дали да присъствате на конкретно събитие в мрежа или да изберете платформа за социални медии. Събития за работа в мрежа могат да бъдат значителна инвестиция във времето от ваша страна, така че не отивайте, ако не сте сигурни, че ще срещнете значителен брой квалифицирани потенциални контакти. По подобен начин, ако хората, с които искате да се свържете, прекарват по-голямата част от времето си в определена платформа за социална мрежа, ето и мястото, където трябва да прекарвате по-голямата част от онлайн времето си.

След като идентифицирате и квалифицирате потенциален контакт, следващата ви задача е да се представите. Не чакайте да се приближи до вас, тъй като много хора не са склонни да направят първия ход - особено когато става дума за представяне на напълно непознат човек. Като продавач имате голямо предимство в това, че сте далеч по-опитни и удобни в началния контакт. След като сте направили няколкостотин студени обаждания, представянето на хората в местния миксер е парче торта.

Когато срещате потенциални контакти лично, първите две минути от разговора ще зададат тон за цялата ви връзка. С социалните медии и други онлайн инструменти, вашето първо послание към някого е също толкова важно. Извършването на добро първо впечатление е критично, особено ако култивирате някой, който вече има силна мрежа или който е в състояние на власт.

Вашият първоначален разговор е вашият първи и евентуално последен шанс да изградите разбирателство с потенциален контакт. Първо, опитайте се да помогнете на другия човек да се отпусне. За лични срещи, усмивка, приятелски постъпки, контакт с очите и използване на положителен език на тялото. След това задайте въпрос или два и използвайте активното слушане, за да покажете, че се интересувате от това, което той има да каже. Ако се представяте онлайн, запазете първоначалното си съобщение приятелско и оптимистично. Опитайте се да направите този първоначален разговор всичко за другия човек.

Ако има отвор, не се притеснявайте да кажете нещо накратко как можете да добавите стойност за него, но в по-голямата си част трябва да задавате въпроси, вместо да му разказвате за себе си. След няколко минути разговор е време да се премине възможно най-естествено. Един добър начин да завършите разговора с положителна бележка е да предложите двамата да говорите по телефона или лично на определена по-късна дата.

Най-накрая, след като направите първоначалния контакт и подпишете лицето като част от мрежата си, не пренебрегвайте проследяването. В идеалния случай искате да му направите няколко услуги, преди сами да поискате услуга. Подходящите услуги могат да включват изпращането на топли води или може да бъде нещо толкова просто, колкото препращането на статия, за която знаете, че ще го заинтересува. Първо поставянето на нуждите на вашия контакт ще го направи щастлив, дългосрочен член на вашата мрежа.

Не преследвайте контакти, които по някакъв начин не могат да ви помогнат. Поддържането на мрежата ви може да отнеме много време и ако прекарвате много време с контакти, които в действителност не могат да ви помогнат по някакъв начин, губите това време. Съхранявайте списък с контактите си и включете причината, поради която са полезни за вас. Ако някой от списъка ви с контакти вече не може да ви помогне, го освободете от мрежата си.

Не забравяйте, че вашите контакти в мрежата не са крави, които трябва да се доят, те са хора - често заети, важни хора - които ще очакват отстъпки. Ако искате да добавите някой към вашата мрежа, трябва да му покажете какво има в него, както бихте го направили с перспектива. Най-добрият начин да привлечете контакт в мрежата е да направите нещо за него веднага. Това може да е нещо малко, като да му изпратите полезна статия или да го запознаете с някой друг, когото познавате. Ако е местен човек, можете да го поканите на кафе.

Въпросът е да му покажеш, че можеш да помогнеш или поне приятна компания.

Когато се запознаете с новите си контакти, следете за техните интереси. Често можете да намерите хобита и т.н., изброени в социалните медийни страници, особено във Facebook. Ще можете да събирате повече информация от публикациите и имейлите на контактите си. Познаването на тези подробности ще ви улесни в много отношения, когато някой ви помага. Това също ще накара контактите ви да се чувстват по-добре за вас, защото те ще видят, че обръщате внимание на техните предпочитания и нехаресвания.

Когато мрежата ви е съвсем нова, забравете да питате контактите си за услуги. Трябва да прекарате известно време, за да ги опознаете и да направите услуги за тях. Ако някой предложи да помогне по някакъв начин, това е добре, но не питайте, докато не сте установили, че сте полезни.

След като сте установили доста голям брой връзки, следващата ви задача е да подхранвате тези контакти и да ги поддържате щастливи. Работата в мрежа не е задача за пожар и забрава; не можете просто да добавяте контакти към вашия списък LinkedIn и след това да ги игнорирате. Трябва да достигате периодично, дори ако просто трябва да кажете здрасти и да попитате как се справят. Ако имате местни контакти, организирайте среща от време на време. Тя може да бъде толкова проста, колкото да се срещате с кафето си веднъж месечно. За не-локални контакти ги извикайте и чат за малко.

Тези случайни разговори ще направят дълъг път към установяването на себе си като приятел, а не само като име на компютърен екран.

Не забравяйте, че златното правило WIIFM се прилага както за мрежови контакти, така и за перспективи. Ако видите въпрос или заявка от контакт и можете да им помогнете, направете го. Колкото повече помагате на вашите контакти, толкова по-склонни са те да ви помогнат, когато е ваш ред да направите заявка. Опитайте се да направите поне две или три услуги за всяка услуга, която поискате от контакт. Това ще запази вашите контакти щастливи и мрежата ви е силна. Услугата може да бъде нещо малко и просто, като изпращане на статия или насочване към контакт.

Можете също да помогнете на вашите контакти, като сте сватовник. Ако знаете двама души, които могат да се възползват взаимно, непременно ги съберете. И ако получите заявка за помощ, която не можете да срещнете, вижте дали някой друг в мрежата може да го направи вместо това. Установяването на себе си като човек, който знае много полезни хора, може да ви даде огромен тласък в очите на мрежовите ви контакти.

Когато направите запитване от вашите контакти - било то въведение към определен главен изпълнителен директор или молба за препратки - бъдете много ясни за това, което ви трябва. Не казвайте просто: „Бих искал да си намеря работа в XYZ Company, можете ли да помогнете?“ Вместо това кажете нещо подобно: „Бих искал да се свържа с главния изпълнителен директор, CSO и вероятно мениджър продажби в XYZ Company, така че да мога да науча повече за тяхната култура и може би да вървя напред с работа там. ”Ако искате референции, посочете точно какво търсите, било то собственици на малки предприятия с около 2 милиона долара годишно приходи, потребители с деца на възраст под пет години или изпълнителни директори на морски производствени компании.

Ако изричате точно това, от което имате нужда, няма да губите времето и добрата воля на вашите контакти, а също така ще си спестите болката от пресяване чрез безполезни води.

Когато мрежата ви расте, направете управлението лесно, като поддържате нещата организирани. Ако мрежата ви стане достатъчно голяма, че е трудно да се следи всеки (което може да се случи много бързо, ако сте активен мрежов оператор), можете и трябва да го разделите на по-малки групи. В зависимост от вашите мрежови нужди можете да прекъснете мрежата по тип (напр. Лични, Препратки, Колеги, Проспекти) или по приоритет. Приоритетна разбивка би подредила контактите ви по потенциалната им стойност за вас. Поддържайте контактите си в база данни и записвайте всеки път, когато се свързвате с всеки контакт.

Можете дори да задавате напомняния, така че винаги да достигате до всеки контакт с подходящата честота.

Винаги поддържайте мрежата си свежа, като въртите хора, които вече не отговарят на вашите нужди и култивират нови. Например, ако някой изпълнител, който сте въвели в мрежата си като потенциален клиент, се оттегли, не продължавайте да го привличате - или го извадете изцяло от мрежата си или го преместете в друга категория.