Окончателното ръководство за висококачествени води

Това е доста лесно да се намерят нови води, но намирането на нови води, които се оказват квалифицирани перспективи е друг въпрос. Всяка минута, която прекарвате по телефона с някой, който не е в състояние да купи от вас, е минута, която не харчите с истинска перспектива. Колкото по-добри са вашите потенциални клиенти, толкова повече време ще отидете в възможните продажби.

Едно място, от което можете да започнете да търсите страхотни потенциални клиенти, е с настоящите ви клиенти. Направете списък на най-добрите си клиенти и до името на всеки клиент, запишете как и къде сте се запознали с този човек. Ако не си спомняте, или сте наследили клиент от друг продавач, ще трябва да попитате самия клиент. Това обикновено се прави най-добре като част от преглед на сметката, по време на който задавате няколко въпроса за това, как клиентът прави, дали има някакви въпроси или проблеми и какво можете да направите, за да продължите да ги държите щастливи.

Добре е да проверявате редовно с любимите си клиенти. Просто се вмъкнете в допълнителен въпрос като: "Как и откъде за първи път сте влезли в контакт с нас?"

След като завършите това упражнение, потърсете модели или прилики. Срещнахте ли се с няколко от най-добрите си клиенти на търговските изложения? В този случай може да е време да увеличите посещаемостта си. Намерили ли са те в социалните медии или в бизнес мрежата ви? Ако е така, може би трябва да вложите повече време и усилия в разработването на тези ресурси. Там, откъдето идват най-добрите ви клиенти, вероятно има много повече хора като тях, които можете да достигнете по същия начин.

Друг начин за идентифициране на квалифицирани потенциални клиенти е да направите списък на качествата, които клиентите Ви споделят. Ако продавате на потребителите, дали всички те са собственици на жилища? Или имат големи семейства? Има ли подобни хобита или идват от същия географски район? Ако продавате B2B, дали вашите най-добри клиенти идват от една или две индустрии? Те са професионалисти, производители, доставчици на услуги? Те обикновено са с определен размер или се намират в определени географски райони?

Сега, след като сте идентифицирали маркерите, които могат да ви насочат към най-добрите потенциални клиенти, е време да обмислите програма за поколение. Може да имате най-големия продукт в света с превъзходна цена, но ако бъдещите ви клиенти не знаят, че съществувате, все още няма да продавате нищо. Единственият начин, по който можете да получите продажби, е да осъзнаете целевата си клиентска база за това, което предлагате. Ако не разполагате с много, за да похарчите за програмата си, започнете с малък - от сайтове за социални медии за вашия бизнес до отпечатване на листовки и публикуването им на места, където клиентската ви база не излиза.

Когато създавате система за генериране на олово, имайте предвид, че различните перспективи имат различни предпочитания за контакт. Някои предпочитат електронна поща, други обичат да правят бизнес по телефона, а други се наслаждават на сърфирането в сайтове за социални медии. Ако използвате само един канал за контакт, вероятно ще загубите шанса си да говорите с всички потенциални клиенти, които предпочитат други методи. По същия начин, когато изпращате маркетингови методи, трябва да включите множество начини за перспективите да се свържат с вас - електронна поща, телефон и обикновена поща.

Веднъж след като имате няколко примера и сте установили контакт с тях, не очаквайте незабавни резултати. С късмет, някои от тези води ще купуват веднага. Но като правило, това отнема няколко контакти между вас и конкретно олово, преди той да обмисли възможността за закупуване. Така че, след като веднъж имате някой от вашия списък, поддържайте връзка с този човек по начин, който създава ценности. Например, можете да изпратите на своите клиенти месечен бюлетин, пълен с полезни съвети, или линк към безплатна бяла книга по тема, която ще ги интересува, или оферта за ограничен период от време за вашия продукт.

Всеки продавач е преживял енергизиращото усещане, че има лидерски призив и казва, че е готов да купи. Тези потенциални клиенти са вълнуващи, защото те имат шанс да направят продажба, без да се налага да се занимавате с отнемащите време в началото на продажбите. Никакви списъци за олово, нито студено обаждане, нито привличане на някаква перспектива на среща, точно в търговската презентация.

За съжаление, изразът „твърде добро, за да е истина“ обикновено се отнася до така наречените горещи проводници. Истината е, че рядко всъщност ще затворите продажба с перспектива, която ще срещнете късно в процеса на закупуване. Причината е проста: какъвто и да е продавачът, който първо се среща с перспективата, има предимство в домашното поле. Първият продавач, който говори с олово, има възможност да оформи своето представяне по такъв начин, че продуктът му автоматично да изглежда най-добре.

Често перспективата, която извиква продавачите в края на цикъла на продажбите, до този момент дори не е наистина пазаруваща. Тя вече има предвид продавача, но процесът на закупуване на компанията й изисква да получи определен брой оферти, преди да може да избере такъв. Или пък може да събира други оферти, за да може да се върне при предпочитания си продавач и да се опита да получи по-добра цена. Колкото по-дълго има перспектива с нейния настоящ доставчик, толкова по-вероятно е този доставчик да е оформил критериите за вземане на решение по такъв начин, че другите компании нямат наистина шанс.

Това е особено вярно за много големи компании, които имат тон на бюрокрация, участващи в процеса на закупуване.

Това не означава, че горещите перспективи са невъзможни за затваряне. Това, което означава, е, че ако просто давате вашето търговско представяне и го оставяте на това, няма да успеете в този тип ситуация. Тези перспективи се нуждаят от малко повече работа от ваша страна, ако искате да имате реален шанс - помислете за това като за компромис за работата, която сте пропуснали от ранните етапи на процеса на продажба.

Когато получите обаждане от кандидат, който казва, че е готов да купи, задайте му няколко въпроса, преди да стартирате в режим на продажба. Ще трябва да попитате кой още оценява перспективата, как работи нейната връзка с нейния настоящ доставчик, каква е мотивацията й за смяна на доставчици и подобни въпроси. Ако перспективата изразява някакво истинско разочарование или описва сериозни проблеми, имате шанс. Ако не, не се надявайте.

Ако вашето студено обаждане не ви свързва достатъчно бързо, или търсите други опции, помислете за имейл. Имейл търсенето има някои сериозни ползи. Това е огромен timeaver в сравнение със студените разговори, тъй като можете да изпратите огромен брой потенциални клиенти с едно кликване на мишката. Нещо повече, можете да запазите успешен имейл и да го използвате в бъдеще с няколко модификации. А фактът, че никой не може да затвори електронна поща, е голям плюс, особено с нови търговци.

Основните правила за търсене на електронна поща не са задължителни. Някои търговци нарушават тези правила редовно и получават огромни отговори. Въпреки това, те правят добро място да започнете, ако сте нови за търсене на електронна поща. След като имате малко повече практика, ще имате по-добро чувство за това кога е безопасно да се нарушават тези правила.

Правило # 1: Изберете примамлива, но делова линия

Вашата тема трябва да даде възможност на клиентите да прочетат по-нататък, но трябва да бъдат честно представяне на имейла. Предметните линии, които се преструват, че сте имали предишна връзка с перспективата, може да отворят имейла ви, но в този момент перспективата ще отхвърли електронната ви поща с отвращение.

Правило № 2: Дръжте го кратко

Повечето имейли за проучване трябва да бъдат не повече от един абзац дълъг, четири до пет изречения или така. Не забравяйте, че смисълът на електронната поща е да накараш перспективата да бъде достатъчно заинтересован, за да се свърже с теб, да не ги продаваш. Искате да дадете на потенциалните клиенти достатъчно информация, за да ги накарате да ви се обадят.

Правило # 3: Включете оферта

Целият смисъл на електронната поща за търсене е да си назначат среща. Така че вашият имейл трябва да включва нещо, което ще мотивира перспективата да се срещне с вас. Това е за какво се предлагат продажбите. Оферта за продажби може да бъде всичко - от еднократна почивка на цената до демо-пакет "само за вас" до подарък с покупка.

Правило # 4: Минимизиране на връзката

Не попълвайте имейла си с връзки; което практически крещи "продажбена поща". Включете една връзка в тялото на имейла и, вероятно, втората във вашия подпис. Връзката „тяло“ може да премине към целевата страница за продажби, докато връзката за подпис вероятно ще премине към социалните ви медии или страница в блога.

Правило # 5: Намаляване на изображенията

Да, съблазнително е да запълниш електронната си поща със снимки, но да устоиш на желанието. На първо място, наличието на много изображения прави имейла много голям, по-бавен за изтегляне и по-вероятно е да бъде маркиран като спам. Второ, много клиенти за електронна поща ще блокират изображения по подразбиране от съображения за сигурност, което означава, че потенциалните ви клиенти ще видят един куп големи празни квадратчета вместо внимателно подбраните ви изображения.

Правило # 6: Включете много информация за връзка

Някои хора обичат свободата на електронната поща, докато други са по-удобни с телефонната комуникация. Така че колкото повече опции за контакт давате на перспективата, толкова по-вероятно е той да отговори. Като минимум, трябва да включите телефонен номер и адрес за връзка с имейл. Включването на физически адрес ще даде по-голяма репутация на електронната ви поща и включването на информацията за профила ви в социалните медии позволява на потенциалните клиенти да научат малко повече за вас, което също може да помогне да се вдъхне увереността им.

Правило # 7: Излагайте се на вашата компания

Винаги ясно включвайте името на фирмата си и (ако имате такава) логото на вашата фирма. Също така е добра идея да включите лозунг или друг слоган, свързан с вашата фирма. Ако фирмата ви има правила за брандиране, използвайте ги, когато създавате шаблона си за имейл. Всичко това ще успокои перспективите да работите за уважаван бизнес.