Окончателното ръководство за управление на продажбите

Вие сте продавач, който обмисля да премине към управление на продажбите? Много търговци разглеждат промяната в управлението на продажбите като логична следваща стъпка в кариерата на продажбите. Може обаче да не сте взели предвид трудностите, които ще възникнат от тази промяна.

насърчаване

Преминаването от продавач към управление на продажбите е трудно при всякакви обстоятелства. Поведението и нагласите, които големите продавачи споделят, са напълно различни от тези, които правят голям мениджър, и това може да бъде трудно за приемане. Всеки е естествено устойчив на промени (както всеки опитен продавач знае) и ако винаги сте имали много успешни резултати от определени поведения, ще имате още по-трудно време да ги промените на нови и непроверени подходи.

Когато продавачът се рекламира до управлението на стария си търговски екип, преходът е още по-сложен. Въпросният продавач вероятно е бил член на този екип от поне няколко години. Работи като равен с хора, които сега й докладват. Много от екипите за продажби стават доста близки и се социализират след работно време, събирайки се заедно, за да се хвалят с големи продажби и скърби за безсмислените босове. От другата страна на спектъра, екипите за продажби могат да бъдат силно конкурентни и отделните търговци може да не се доверяват един на друг - в най-лошия случай, те дори могат да направят всичко възможно, за да саботират помежду си.

Връзки

Ако имате близки отношения с останалите членове на вашия екип по продажбите, тогава тяхното управление ще ви принуди да промените тези взаимоотношения. Като техен нов шеф, ще бъде неподходящо да се присъедините към екипа, за да се подигравате на компанията или да разменяте слухове. Трябва да се срещнете с всеки един от членовете на екипа един по един и тихо да обясните ситуацията, така че да не се объркват от промяната в отношението ви. Но ако не сте много щастливи, приятелствата ви с бившите си съотборници ще се превърнат в проста професионална връзка.

Ако това ви притеснява, не трябва да приемате управленска позиция над тях. Може би фирмата ви би искала да ви даде различен екип, който да управлява вместо това.

Ако вашите бивши съотборници са супер конкурентни помежду си, предизвикателството ви ще бъде различно, но не по-малко обезсърчително. Вашите нови доклади ще бъдат използвани, за да мислите за вас като конкурент или дори за враг. Но за да бъдеш добър мениджър, трябва да ги накараш да те приемат като съюзник. Ще отнеме време, за да изградим доверие между всеки от вашите търговци и вас, така че бъдете търпеливи. Най-добрият начин да се докажете на екипа е да се държите като съюзник, който искате да бъдете. Попитайте за идеи и предложения и след това ги изпълнете (ако не са изцяло чалнат).

Публично отдайте кредит на продавача, който е дал идеята, ако тя върви добре, и да поеме вината за себе си, ако нещата паднат. Това може да ви се струва нечестно, но това е неразделна част от новата ви работа като мениджър продажби.

Най-важната част от работата на мениджър продажби е да даде на търговците си това, от което се нуждаят, за да успеят. Тя може да включва всичко - от създаването на програма за обучение за продажби до уволнение на продавач, който просто не го прекъсва (защото в този случай това, от което се нуждае, е различна работа). Но най-важната задача, която да помогне на търговците да успеят, е да ги обучава.

Когато нещо се обърка, често е по-лесно за някой извън проблема да разбере какво го е причинило. Продавачът, който изведнъж не прави достатъчно срещи, може да не осъзнае, че неговият сценарий е остарял и звучи като робот по време на студените обаждания. В такива ситуации мениджърът по продажбите е в идеалния случай да идентифицира проблема и да помогне за неговото отстраняване.

Треньорска

Не всички мениджъри по продажбите са добри в обучението. Някои предпочитат административната страна на управлението, докато други искат да харчат колкото се може повече време на продажбите на предните линии. За щастие, коучингът е умение, което всеки може да научи на работното място. Може да не е толкова естествено за вас, но все още можете да станете компетентен треньор с практика.

В много отношения коучингът е като продажба. Ще трябва да разберете какво държи продавачът обратно и след това да го тласкате да го осъзнае сам. Както при продажбите, това често се постига най-добре чрез задаване на въпроси, вместо да се излиза и да се казва на продавача какво трябва да направи. В горния пример на продавач, който се бори да направи срещи, мениджърът по продажбите може да зададе въпроси като: "Какъв е вашият процес на студено обаждане?" Тези въпроси помагат на търговците да идентифицират проблема и решението, което е много по-малко конфронтационно, отколкото ако просто им кажете какво да правят.

Това също им дава усещане за собственост върху решението, тъй като те се чувстват така, сякаш самите те са го създали.

Добрите треньори отнемат време с всеки продавач, а не само с топ и най-долните изпълнители. Всеки продавач има силни и слаби страни; треньорите по продажбите трябва да аплодират първия и да помогнат с него. Често най-добрият начин за оценка на най-добрите и най-лошите качества на продавача е да отидеш на полето и да видиш как работи с неговите перспективи. В идеалния случай ще искате да скриете всеки продавач в екипа си поне веднъж или два пъти годишно.

Въпреки че е важно да прекарвате време с всеки член на екипа по продажбите, реалистично по-голямата част от времето си ще бъде изразходвано с търговците, които имат най-много проблеми при постигането на целите си. Продавач, който се опитва усилено, но просто не е в състояние да успее, може да се нуждае от интензивна тренировъчна програма, включваща няколко седмици наблюдение и помощ. Това ще отнеме много време, но ако резултатът е продавач, който превишава квотата си всеки месец, вместо да се бори да го посрещне, времето е добре похарчено.

Коучингът няма да направи много добро с продавач, който не осъзнава, че има проблем. Всеки продавач, който обвинява лошото си представяне на външни фактори, просто няма да вземе сериозно треньорската програма. В тази ситуация може да се наложи продавачът да се провали или дори да се отърве от него, преди отношението му да замърси останалата част от екипа.

Предоставете правилните инструменти

Друга важна част от управлението на продажбите е да се уверите, че вашите търговци са оборудвани с подходящите инструменти. Тези инструменти могат да направят разликата между успеха и неуспеха - най-малкото, те ще направят продажбата много по-лесна и вашите търговци са много по-ефективни.

Първо и най-основно, вашият екип трябва да има идеален профил на клиента. Всяка компания и всеки продукт имат идеален клиент. Идеалният профил на клиента е просто списък с характеристиките, които споделят най-добрите ви клиенти и потенциални клиенти. Този профил е изключително полезен в ранните етапи на квалифициране и може да помогне за отделянето на най-добрите потенциални клиенти от пакета, което позволява на търговците да фокусират времето и енергията си върху най-потенциалните награди.

Второ, трябва да зададете план за проследяване на показателите за продажбите. Проследяването на показателите на екипа ви за продажби помага както на вас, така и на тях. Тя ви помага, защото можете да видите точно къде са най-силните и най-слабите в техните търговски способности. Ако продавачът достигне спад, можете да използвате показателите, за да видите къде в процеса на продажба те губят тези продажби. И това помага на търговците, защото те могат да идентифицират потенциалните проблеми, преди да започнат да намаляват продажбите. Ако някой продавач знае, че е резервирал половината от срещите си тази седмица, както обикновено, той знае, че трябва да удари телефоните в големи размери - преди тръбопроводът му се изпразва.

Трето, разгледайте новата си програма за обучение по наемане. Дори най-опитните търговци ще се нуждаят от обучение, когато се присъединят към вашата компания.Като минимум, те ще се нуждаят от обучение и подготовка на продукти в основните системи на вашата компания, като телефони, CRM програми и други инструменти, които вашият търговски екип използва. Добра идея е също така да оцените основните умения за продажби на новия продавач и да решите как ще помогнете с всички слаби области. Колкото по-бързо постигнете скоростта на новия си наем, толкова по-бързо тя ще печели приходи за вашата компания (и за вас).

обучение

Вие също трябва да оцените програмата си за продължаващо обучение. Ако спортен отбор не тренира редовно, не бихте очаквали да спечелят. Същото важи и за вашия екип по продажбите. Подобно на повечето професионалисти, търговците трябва да разтягат уменията си и редовно да вземат нови стратегии. Но просто подписването на екипа ви за случайни тренировки няма да помогне. Необходим ви е план, основан на уменията, които трябва да развиете, за да можете да търсите най-добрите възможности за обучение, които да отговарят на специфичните нужди на вашия екип.

След това помислете за вашите диференциращи продукти (факторите, които правят вашия продукт различен от конкуренцията). Може да се наложи среща за продажби, за да разберете кои диференциации използват търговците ви и да потвърдите, че те са доста последователни в целия екип. Ако вашият маркетингов отдел не е измислил някои „официални“ диференциатори, работете с екипа си по продажбите, за да помислите поне по един за всеки продукт. Всеки път, когато фирмата ви разработва нов продукт или променя стария си продукт, ще трябва да измислите нови диференциатори.

Цели

И накрая, трябва да сте сигурни, че вашият екип по продажбите е наясно с целите на компанията и ги съобразява с тях. Вашата компания вероятно има определени продукти, които искате да прокарвате, други продукти, които са по-малко важни, и няколко, които са лидери на загуби (което означава, че съществуват, за да привлекат нови клиенти, но не правят компанията никакви пари). Вашият екип по продажбите разполага ли с тази информация? Ако не, как можете да очаквате от тях да постигнат тези цели? Поддържайте екипа си по продажбите в работата си с CSO или CEO, за да изградите план за компенсация, който ще възнагради поведението, което вашата компания иска най-много.

Например, ако Продукт Х има огромен потенциал за печалба за вашата компания, поставете бонус за продавачите, които продават много Продукт X. Ако друг продукт е по-малко изгоден, не предлагайте допълнително възнаграждение за продажбата му.