Как да разработите план за обучение за продажби

Имате ли план за обучение по продажби за вашия екип по продажбите, или просто им давате някои книги, за да ги прочетете и може би да ги настроите с webinar или два? Планът за обучение е основен инструмент, който потвърждава, че екипът по продажбите научава какво трябва да знаят и че не губи ценно време за неща, от които не се нуждаят.

Основи на продажбите

В повечето случаи вашите търговци ще започнат работа с разбиране на основните умения за продажба. Вашата програма за обучение по продажби ще се основава на тези основни умения и ще включва също така специфично за компанията обучение, като познания за продуктите, процеси на продажби и квалификация за перспективите. В идеалния случай програмата за обучение по продажби е персонализирана за отделните търговци, защото те ще имат различни силни и слаби страни. Изпращането на всеки в студената станция за призоваване е чудесно за продавачите, които се борят със студените повиквания, но няма да имат никакъв ефект върху тези, които вече притежават силни студени умения.

И за първи път търговците вероятно ще се нуждаят от допълнително обучение по основни умения за продажби, които останалата част от екипа вече е усвоила.

Определете уменията

Преди да можете да разработите план за обучение по продажби, ще трябва да определите какви умения са най-важни за вашия екип по продажбите. Този списък ще варира от индустрия до промишленост и от компания на компания - понякога дори от екип към екип. Например, екипите за вътрешни продажби няма да се ползват от уменията за студени обаждания, докато екипите за външни продажби ще ги намират за ключови. Самите търговски екипи ще могат да дават предложения за това кои умения са най-полезни за тях. Не забравяйте да включите специфични за компанията умения, като например работа с CRM програми.

След като списъкът Ви бъде завършен, подредете го приблизително по приоритет. Първите няколко елемента ще бъдат тези, които са най-важни за целите на обучението. Вашият бюджет за обучение ще определи колко далеч ще можете да отидете в списъка, но първо трябва да обърнете внимание на първите елементи. Ако имате екипи за продажби с различни отговорности, като вътрешни и външни екипи, ще ви трябват различни приоритети за всеки.

сравнение

Следващата стъпка е да сравните този списък с уменията на всеки продавач. Всички търговци имат силни и слаби страни в различни области. Някои слабости ще бъдат с нисък приоритет, като например вътрешен продавач със слаби умения за студено повикване; но когато се появи слабост в критично умение, обучението трябва да бъде приоритет.

Можете да откриете тези силни и слаби страни, като анализирате показателите на търговците. Надяваме се, че вече разполагате с екипа си по продажбите, който следи показателите си и ви предоставя тези данни. Ако не, трябва незабавно да въведете система за проследяване. Проследяването на показателите на продавача ще определи точно къде в процеса на продажбите неговите продажби се разпадат, което ще помогне да се идентифицират специфичните умения за продажби, които му липсват. Например, ако той получава много назначения, но коефициентът му на затваряне е лош, проблемът е свързан с неговите умения за затваряне - и това е мястото, където той се нуждае от повече обучение.

Групово обучение

Ако целият екип има проблем в дадена област, може да е полезно да ги изпратите на групово обучение. В други ситуации индивидуалното обучение е може би най-добрият вариант. Въпреки това, персонализирането на план за обучение за всеки продавач може да е извън бюджета за обучение. В този случай може да бъдете посъветвани да изберете най-важните умения за продажби от вашия списък и да обучите всички в тези умения, като използвате програма за групово обучение. Това ще отнеме повече време за вашия екип, но обикновено е много по-евтино.

Друг вариант е да се назначи продавач, който е силен в една област, да действа като наставник за продавач, който не притежава това умение. Няма да ви струва тренировъчни пари, но ще ви струва време за продажба на ментора.