Какво се квалифицира? Вашият лидер наистина е проспект?

Квалифицирането е процес, който ви позволява да разберете дали оловото всъщност е перспектива. Перспективата е човек, който има потенциала да стане клиент. Водещите, от друга страна, са само потенциални перспективи. Ако не се класирате за олово, може да губите времето си с някой, който буквално не може да купи от вас.

Квалифициращи въпроси

Квалификацията обикновено започва с задаването на няколко основни въпроса. Тези въпроси са предназначени да идентифицират необходимите качества, които всяка перспектива ще има. Очевидно тези желани качества ще варират в зависимост от това, което продавате. Например, ако продавате планове за спестяване на образование, то тогава хората, които нямат деца и не планират да ги имат, не са перспективи. Така че в този случай вашите квалифициращи въпроси трябва да са проектирани така, че да идентифицират бързо бездетни води.

Намерете Създателя на решенията

Друга подробност, която трябва да установите в началото на квалификацията, е дали говорите с вземащия решения. Ако продавате B2B, първият човек, с когото говорите в дадена компания, може да няма право да купува. Би било разумно да се квалифицирате на тази подробност в началото, така че ако наистина не говорите с вземащия решение, можете да разберете кой е този, който взема решения, и да се свържете с него незабавно.

Определяне на интереса

Установяването на способността на купувача да купува е минимумът за квалификация. Много търговци обичат да се квалифицират още преди да прекарат повече време с перспективата. По-дълбоко ниво на квалификация може да определи колко интересно е перспективата, колко пари може да похарчи за покупка и ако има други пречки, като например съществуващ договор. Колко дълбоко решите да квалифицирате перспективите си ще варира в зависимост от вашите предпочитания.

Когато се класира

Квалификацията може да се осъществи по време на първоначалния студен разговор, по време на търговската презентация или и двете. Някои търговци обичат да правят основни квалификации по време на студеното повикване и след това да се квалифицират по-нататък по време на продажбата преди да започнат представянето си. Други предпочитат да правят повече квалификации по време на студеното повикване, аргументирайки се, че не искат да губят време за среща, която не е вероятно да даде нищо.

По време на Първоначалния студен разговор

Разумно е да направите поне малко количество квалификации по време на първоначалния студен разговор. По този начин няма да се свържете с хора, които не са дори перспективи. Малко са перспективите да отговорят на два или три прости въпроса по време на студен разговор. И ако получите перспектива, която откаже да отговори на един въпрос по време на студен разговор, най-вероятно не искате да си правите труда да го продавате.

Ако перспективата се оплаква от вашите въпроси, можете просто да обясните, че искате да сте сигурни, че вашият продукт ще бъде интересен за него, така че да не губите времето си. Това обикновено е достатъчно, за да подслади настроението на перспективата. Друг вариант е да квалифицирате клиента под прикритието на преглед на сметката. Този подход обикновено работи по следния начин: предлагате съвети като експерт по темата, за да преминете към текущата му организация с друг доставчик, за да му помогнете да оптимизира сметката си.

Въпроси за акции

Квалификацията на основното ниво вероятно се основава на няколко въпроса за акциите, но ако решите да се квалифицирате по-задълбочено, може да се наложи да зададете по-персонализирани въпроси. Това е особено вярно, ако продавате повече от един продукт и искате да определите кой продукт е най-подходящ за дадена перспектива.

Един от най-добрите източници на квалифицирани въпроси е текущата Ви клиентска база. Погледнете най-добрите си сметки, тези, които искате всеки клиент е искал. Търсене на общи черти в тези сметки. Например, може да погледнете към половин дузина най-добри клиенти и да осъзнаете, че всички те притежават домовете си. В този случай, това е отличен въпрос, който трябва да зададете по време на квалификацията.