Как и кога да разкажете продажбите

Разказването на истории е един от най-добрите начини за предаване на информация, защото е запомнящо се. Ако можете да работите с информацията, която се опитвате да предадете във формата на история, слушателят е много по-вероятно да обърне внимание и да запази информацията по-късно. И историите се продават добре, защото те също играят върху емоциите на слушателя.

Историите за продажбите работят най-добре, когато са пригодени за всяка отделна перспектива. Макар че би било хубаво да напишем една или две истории и след това да ги използваме във всяка презентация, историите с общо предназначение просто няма да бъдат толкова ефективни при насочването на нуждите на потенциалния клиент, колкото би била персонализирана история. За щастие, вашите истории за продажби могат да бъдат проектирани около прост формат, който улеснява измислянето на нови истории с няколко минути работа.

Знайте своя клиент

Колкото повече знаете за перспективата си, толкова по-добра ще бъде вашата история, защото можете да използвате това, което знаете, за да направите историята резонирана. Например, ако продавате инвестиционни продукти на потенциален клиент, който има две деца в колеж, а друг в гимназията, можете да напишете бърза история, показваща високите разходи за колежа и колко трудно може да бъде да получите заеми и стипендии. Сега имате история, която със сигурност ще ви заинтересува перспективата.

Правила за специфичност

Колкото по-конкретна е вашата история, толкова по-голямо въздействие ще има върху слушателя ви. Ако започнете с думите „Повече от 70% от родителите се борят да се обучават в колежа“, ще имате по-малко влияние, отколкото ако кажете нещо подобно: „Белинда не можеше да повярва. Писмото, което току-що бе получила от колежа на сина си, обяви, че цената на обучението ще бъде с 3 000 долара по-висока през следващата година. Тя вече трябваше да плаща пари за почивката си, за да плати за миналата година … как щеше да се справи?

Не импровизирайте

Не се опитвайте да съставяте история на продажбите в движение. Малко хора имат способността да импровизират наистина убедителна история. Вместо това отделете време да изготвите историята си много преди назначаването. Напишете го и след това го прочетете на глас от вашия скрипт. Това ще ви помогне да идентифицирате областите, в които вашата история изостава или пропуска нещо важно. Още по-добре, приятел или друг продавач да действа като ваша аудитория за първите няколко истории. След като веднъж сте успели да ги напишете, трябва сами да прецените дали една история работи добре или не.

Можете да се подготвите за действителното писане на истории, като съставите списък с най-важните компоненти. Първо, запишете фактите или фактите, които сте открили за перспективата, че възнамерявате да работите в историята. След това запишете ползите от продукта, които най-добре се отнасят за ситуацията в тази перспектива. Помислете за емоциите, които вашият герой ще има по време на историята и ще ги запишете. Тези елементи са основната структура на вашата история.

Използвайте изображения

Изображенията са полезни за получаване и запазване на интереса на слушателя ви. Включете и някои действия и диалог. В примера по-горе може да продължите историята, като накарате Белинда да обсъди проблема с обучението на съпруга си и / или нейния син. Историята на продажбите трябва да отнеме не повече от пет минути за четене на глас.

Дайте Отказ от отговорност

Не забравяйте да отбележите някъде, че историята се основава на въображаеми обстоятелства, или вашата перспектива може да предположи, че това е препоръка на клиента. Ако използвате такива истории в писмени рекламни материали или на уебсайта си, можете да добавите отказ от отговорност в долната част, казвайки нещо подобно: „Горепосочената история е общ пример, а не базирана на конкретно лице или лица“. история на глас в една среща, можете да се свържете с, "Сега това е просто измислена история, но тя вероятно звучи много познато за вас …" и продължават от там.