Обвързване на компенсацията на продажбите с квотите за продажби

Повечето търговци са силно мотивирани. Попитайте най-големия продавач колко пари иска да направи през следващата година и отговорът ще бъде почти неизбежен: „Колкото е възможно повече”. награди.

Плаващ компенсационен план

Плаващ план за компенсация може да възнагради изпълнителите на суперзвезда, докато запалва огън под онези търговци, които са склонни да пропускат всяка квота. По същество, вие фиксирате различни комисионни до различни нива на постижения. За да разгледаме конкретен пример, да кажем, че екипът ви за продажби на приспособления има цел за продажби от 100 приспособления на месец. Вие решавате, че продавачът, който продава точно 100 джаджи, ще получи комисионна от 25 процента. Ако един търговски представител продаде само 80 джаджа, той получава комисионна от 20%.

Ако продаде 60 джаджа, получава комисиона от 10% и т.н.

Но не забравяйте да нанесете както моркова, така и пръчката. Продължавайки с горния пример, може да дадете на продавач, който продава 120 джаджи, 30% комисионна. Търговски представител, който продава 150 джаджи, може да получи 40% комисионна и т.н.

Ако вашият екип по продажбите има различни квоти за множество продукти или услуги, структурите на комисиите могат да станат по-сложни, но основната програма трябва да остане същата. Ако квотата на екипа по продажбите продава 75 на джаджа А и 25 на притурка Б, съответно структурирайте комисионите. Когато компанията пуска нов продукт и иска продавачите наистина да прокарат този продукт, може да предложите "бонусна" комисионна, която има по-високи изплащания за продажба на този конкретен продукт.

Плаващ план на Комисията

„Плаващият“ план на комисията пряко обвързва обезщетението с изпълнението. Нещо повече, той прави това по начин, който прави фискален смисъл както за компанията, така и за продавача. В края на краищата, търговски представител, който продава 150 процента от квотата, прави компанията много повече пари от този, който продава само 50 процента от квотата, така че бившият продавач заслужава по-висок процент от печалбата от последната.

Имайте предвид, че този компенсационен план не трябва да бъде фиксиран към броя на продажбите. Алтернативно можете да го обвържете с целите на приходите, например целта може да бъде да продадете приспособления на стойност $ 100,000 на месец. Това ви позволява да изравните компенсацията още по-плътно с това колко пари генерират вашите търговци за компанията.

Другата съществена полза за плаващия план за компенсация е, че продавачите на суперзвезда ще видят, че получават супер големи комисии и те ще го оценят. Вие сте много по-склонни да задържите тези най-добри изпълнители, ако изразявате своята благодарност, като предавате допълнителни пари всеки месец. А търговците, които просто не могат да направят квотите си, също ще бъдат мотивирани да направят нещо по въпроса.

Тази стратегия на компенсация работи най-добре като мотиватор, ако продавачите получават бонусните си комисионни бързо. Колкото по-тясно обвързвате наградите с действията, толкова по-удовлетворяващо е това за вашите търговци, както съзнателно, така и несъзнателно. Така месечните или дори седмичните комисионни плащания биха били по-ефективни психологически от тримесечните или годишните графици.