Научете разликата между B2B продажби и B2C продажби

B2B е стенография за „бизнес към бизнес“. Тя се отнася до продажбите, които правите за други фирми, а не до отделните потребители. Продажбите на потребителите се наричат ​​продажби „от предприятие към потребител“ или B2C.

Някои примери за B2B продажби

B2B продажбите често са под формата на едно дружество, което продава доставки или компоненти на друго. Например производител на гуми може да продава стоки на производител на автомобили.

Друг пример биха били търговците на едро, които продават продуктите си на търговците на дребно, които след това се обръщат и продават на потребителите. Супермаркетите са класически пример за тази дейност. Те купуват храна от търговците на едро, след което я продават на малко по-висока цена на отделните потребители.

Продажбите между предприятия могат да включват и услуги. Адвокати, които вземат дела за бизнес клиенти, счетоводни фирми, които помагат на компаниите да правят данъците си, и технически консултанти, които създават мрежи и имейл акаунти, са всички примери за B2B доставчици на услуги.

B2B срещу B2C продажби

Продажбата на B2B е различна от продажбата на B2C по няколко начина. Най-голямата разлика е, че ти обикновено се занимаваш с професионални купувачи или с високопоставени служители, когато се опитваш да направиш B2B продажби. Купувачите придобиват най-добрите възможни сделки от продавачите и са добри в това. Ръководителите могат да включват изпълнителните директори на големи корпорации.

И в двата случая продажбите на B2B често изискват малко по-висок професионализъм от продажбите на B2C. Ще трябва да се обличаш и да се държиш по-официално, за да успееш.

Продажбите на B2B също така изискват да знаете как ефективно да се справяте с пазачите, като например рецепционистите и асистентите. Трябва да минете покрай тях, за да стигнете до целта си - индивидът, който има крайната власт да се ангажира с продажбата.

Когато се занимавате с купувачи

Имайте предвид, че повечето професионални купувачи са получили обширно обучение за това как да работят с търговците. Тактиките за продажба, които могат да работят добре с непосветените потребители, често се провалят с купувачите. Ще ви видят, че сте на една миля разстояние.

Купувачите също така знаят точно как да манипулират търговци, като често използват трикове, като забавяне, за да се опитат да се справят с по-добра цена от вас на продукта.

Когато се занимавате с ръководители

Справянето с ръководителите е съвсем различна игра на топка. Вземащите решения в C-suite могат да бъдат много плашещи. Те често са изключително заети хора, които не ценят другите, които губят времето си.

Трябва да сте добре запознати с всички аспекти на вашия продукт, така че да можете бързо и лесно да отговорите на всички поставени въпроси. Не можеш да кажеш: "Нека да се свържа с теб по този въпрос", защото изпълнителната власт може да не ти се обади и да не отвори вратата за теб за втори път. Можеш да загубиш продажбата точно така.

Направете вашите изследвания на перспективата преди време. Разберете какво прави той за компанията и как го прави. Получете твърдо разбиране за продуктите или услугите на компанията. Вие ще искате да сте напълно подготвени да уау мениджъри с вашите познания за техните операции по време на продажбите си презентации.

Някои други разлики, които са подходящи за вас?

Вашите цели ще бъдат стратегически различни. Разбира се, вие искате да продавате и в двете области, но вашата основна грижа от B2B продажбите е повторен бизнес. Искате да изградите отношения с компаниите и техните купувачи и мениджъри, така че тези фирми да Ви приветстват отново и отново, за да посрещнат своите текущи нужди.

Това не е случаят с потребителите. Те са склонни да бъдат лесно повлияни от най-новата ефективна рекламна тактика, която звъни. Те са изменчиви и често са склонни да купуват по прищявка. Можеш да направиш една продажба и след това потребителят да излезе в залез слънце, никога повече да не се чуе, особено ако не продаваш билети за билети като автомобили.

Вашият потенциален пазар също ще бъде много по-тесен при продажбите на B2B. Сравнете броя на фирмите, които могат да се нуждаят от вашия продукт, към броя на потребителите, които искат да закупят следващия горещ, задължителен продукт, или дори не толкова горещ продукт, който е необходимост.

Ще прекарвате повече време в отглеждането на вашите бизнес клиенти, но този фактор може и да не е толкова силен, ако продажбите ви в B2C продават продукт с висок билет, а не на 5 долара.

Всичко това се влива в цикъла на продажбите: тенденцията е да бъде по-дълга и многостепенна с B2B търговията. Ценовите точки за продажбите на B2B обикновено са по-стръмни, по-сложни и многостранни. Това не е толкова в случая с потребителските продажби.

В крайна сметка става дума за това, което и как искате да продавате - и колко сте добри. B2B продажбите могат да бъдат по-предизвикателни като цяло, но имат потенциал да бъдат и по-изгодни.