6 Стъпки към Програма за компенсиране на продажбите, която работи

Плановете за компенсиране на продажбите са морковът, който ръководството на компанията използва, за да мотивира своите екипи за продажби. Не всички програми за компенсация са равни. Един добър план за компенсация ще отговори на нуждите както на компанията, така и на екипа по продажбите. Компенсационната програма помага на компанията да мотивира търговците да направят продажбите, които ще помогнат на компанията да постигне целите си. Той помага на екипите за продажби чрез предоставяне на насоки за това кои продажби да направят и чрез възнаграждаване на търговците за изпълнение на тяхната работа. Плановете, които работят добре, са склонни да споделят няколко основни характеристики.

Съвпадение с фирмените цели

Плановете за компенсация на продажбите трябва да съвпадат с една или повече цели на компанията. Например, ако текущата цел на една компания е да увеличи пазарния дял, планът за компенсация трябва да се претегли, за да се плаща повече на търговци, които успешно отвеждат клиентите от конкурентите на компанията. Тъй като целта на компанията се променя, трябва да бъде и компенсационният план.

Обяснете и документирайте

Планът трябва да бъде ясно обяснен на екипа по продажбите и трябва да бъде напълно документиран. Ако продавачът не разбира правилата, няма да успее - което е лошо както за нея, така и за компанията. Ако продавачът има загриженост относно структурата на плана, нейният мениджър продажби трябва да се отнася сериозно към нейните опасения. Продавачите прекарват дните си директно с потенциални клиенти и клиенти, така че те могат да имат по-добро разбиране за потенциалните недостатъци в компенсациите си, отколкото изпълнителният екип на компанията.

Актуализирайте редовно

Планът за компенсация трябва редовно да се актуализира. Пазарът винаги се променя, така че планът за компенсация на продажбите, който работи добре миналата година, може да не съответства на реалността през тази година. Никой не знае точно какво ще донесе бъдещето, така че дори най-добрият план може да се наложи да бъде променен, след като е на мястото си. Например, ако планът изисква продажба на продукт на стойност 5000 долара за продавач, за да получи пълни комисиони, и продуктът внезапно се припомни поради проблеми с безопасността, малко вероятно е екипът по продажбите да може да продава толкова, колкото е предвиден планът.

Запомни ежедневното управление

Мениджърите по продажбите могат и трябва да използват компенсации като инструмент, но не могат да заменят ежедневното управление. Раздаването на награди за постигането на определени цели е голям мотиватор, но мениджърите по продажбите трябва да отделят време и да работят с търговци, които се борят да постигнат тези цели. Редовното обучение е важно и за търговците на всички нива на опит.

Наблюдавайте ситуацията

Компенсацията не трябва да бъде нито прекалено лесна, нито твърде трудна за получаване. Всеки продавач в екипа трябва да може да постигне целите си с известни усилия. Задачата на мениджъра по продажбите е да следи ситуацията и да използва това, което открива, за да планира компенсационната програма за следващата година. В екстремни обстоятелства - да кажем, ако целият екип по продажбите изпълни своите стремежи в първото тримесечие на едногодишния план - той може да се наложи веднага да промени програмата.

Управление на очакванията

Програмата за компенсации трябва да бъде в съответствие с това, което търговците на компанията очакват. Промяната на пазара или целите на компанията може да доведе до радикална промяна в структурата на компенсациите. В този случай, мениджърът по продажбите трябва да вземе допълнително време, за да обясни промените, включително защо тези промени се случват.

Планът за компенсация е толкова добър, колкото целите на продажбите, които поддържа. Като общо правило, колкото по-подробна и конкретна е целта, толкова по-добре ще се фокусира усилията на екипа по продажбите в желаната посока. Целите в идеалния случай трябва да отразяват както вида, така и броя на продажбите, които продавачът трябва да направи. След това компенсацията може да се свърже директно с тези цели, независимо от вида на компенсационната програма.