Разбиране на различните методи за подход при продажбите

Няма един най-добър подход към продажбите. Вашата личност и фон ще определят кой тип техника за продажба е най-ефективна за вас. Дори ако имате методология, която работи добре, е добра идея да опитате различен подход сега и тогава.

Изпробването на нови методи ви предпазва от колебания и може да се изненадате от това колко добре за вас работи новият подход за продажби. Всъщност много търговци се справят най-добре с комбинация от подходи.

Незабавното приятелче

Хората се чувстват по-добре да купуват от някой, когото харесват. Продавачите, които използват подхода на Бъди, са топли и приятелски настроени, задават въпроси и проявяват интерес към техните перспективи. Те се опитват да се свържат на емоционално ниво с всеки потенциален клиент.

Този подход може да бъде много ефективен, но само в правилните ръце. Обикновено търговците, които са естествено сърдечни и обичат да правят нови приятели. Не се опитвайте с този подход с перспектива, освен ако не го разбирате - хората могат да разберат дали го подправяте и те ще бъдат много недоволни от вас.

Също така ще трябва да направите някои последващи действия, за да покажете, че ви харесва и се грижи за перспективата. Например, ако разговаряте за единадесетмесечното бебе на проспекта по време на срещата си, трябва да продължите, като изпратите карта и малък подарък или и двете на първия рожден ден на детето.

Гуру

Търговците, които предпочитат по-логичен и по-малко емоционален подход, се поставят на задачата да станат експерти в нещо и всичко, свързано с тяхната индустрия. Те се позиционират като решаващи проблемите, способни да отговорят на всеки въпрос и да се справят с всеки въпрос, който перспективата пред тях поставя.

Гуру подходът изисква много работа за изучаване на съответната информация и поддържане на промените във вашата индустрия. Но ако сте готови да поставите времето, което ви е необходимо, можете да направите много добре както при продажбата на потенциалните си клиенти, така и при генерирането на много реферали. Веднъж щом клиентите осъзнаят какъв голям ресурс сте, те вероятно ще изпратят приятели и колеги с въпроси директно до вас.

Консултантът

Този подход съчетава подходите на "гуру" и "приятел". Продавачът, който избира да използва консултантския подход, се представя като експерт, който има най-добрите интереси на клиента. Тя знае всичко за продуктите на компанията си и като зададе на клиента няколко въпроса, тя може да го съчетае с най-добрия продукт за неговите нужди.

Като подход, който съчетава най-добрите качества на първите два метода, той е изключително ефективен. Но това също изисква много време и усилия от страна на продавач. Трябва да сте едновременно осведомени и в състояние да направите емоционална връзка с вашите перспективи. Ако можете да управлявате и двете от тези подвизи, продажбите ви ще изчезнат като ракета.

Мрежата

Работата в мрежа може да бъде голяма помощ за всеки продавач. Специалистът от мрежата го отвежда на следващото ниво, като създава и поддържа мрежа от приятели, колеги, продавачи от други компании, клиенти и бивши клиенти и всеки друг, с когото се среща. Достатъчно силната мрежа ще създаде непрекъснат поток от топли води, които могат да осигурят повечето или дори всички нужди на продавача.

С този подход ще прекарвате много време в отглеждането на хора. Това е високоефективна техника за търговци, които обичат да посещават различни събития, партита и т.н. и да се срещат с нови хора. Само не забравяйте, че ще трябва да отговорите, като правите услуги и изпращате води до хората, които са ви помогнали на свой ред.

Твърдият продавач

Най-добре е описано като „плаши перспективата за закупуване“, твърдият подход на продажба е това, което дава на търговците лоша репутация. Твърдите продажби включват да се накара някой да си купи продукт, въпреки че той не иска или има нужда от него. Методите варират от тормоз (напр. „Купете сега, или утре ще се почувствате глупави“), до манипулиране (напр. „Ако не купувате от мен ще загубя работата си“), до пълна измама (напр., “Този продукт има много по-добър запис от безопасността, отколкото конкуренцията”).

Нито един етичен продавач не трябва да използва твърд подход за продажба. За съжаление, все още има търговци, които използват тази стратегия за продажби, въпреки че резултатът е клиент, който никога не купува отново и, рано или късно, лоша репутация за компанията като цяло. Придържайте се към един или повече от първите четири подхода - всички те са едновременно ефективни и етични.