Мощни продажбени въпроси, които да зададете на вашия проспект

Задаването на въпроси за продажби на всяка една перспектива ще улесни продажбите ви 10 пъти. Толкова е просто. Въпросите, свързани с продажбите, разкриват нуждите на перспективата, което означава, че можете да доставите терена, предназначена да се хареса на точно тези нужди, които са най-важни за Вашата перспектива. Всеки въпрос, който ви позволява да се доближите до нуждите на вашата перспектива, е добър, но някои въпроси, свързани с продажбите, са изключително мощни и полезни за почти всяка перспектива, независимо от индивидуалната му ситуация.

Какво се промени Наскоро?

Този въпрос може да бъде формулиран по няколко различни начина, като например "Как се е променила вашата индустрия през последните шест месеца?" или "Какво се променя в начина, по който правите бизнес?" или дори "Какви промени очаквате да видите в близко бъдеще?" Колкото и да го изразиш, този въпрос се вписва в това, което се е променило за твоята перспектива и как е реагирал или очаква да реагира. Разбирането на промените, засягащи вашата перспектива, ви дава отличен поглед върху неговите нужди и как те също могат да се променят. Тъй като всички се страхуват да се променят, обсъждането на промените ще ви даде и поглед към емоционалното състояние на вашата перспектива.

Когато говори за това, което се е променило, реагира ли той със силна тревога или изглежда удовлетворен и развълнуван? Това е важна улика, която можете да използвате, за да насочите следващия си набор от въпроси.

Какво бихте искали да говорите?

Какъв мощен начин да се съсредоточи разговора върху най-важното за перспективата! Най-доброто време да зададете този въпрос е веднага след насрочване на среща за продажба или друга среща с потенциален клиент или клиент. Това ви позволява да получите предварително поглед върху нуждите на вашите перспективи и да излезе с други въпроси (и коментари), които са предназначени да се харесат на тези нужди. Друг добър момент да зададете този въпрос е, когато имате проблеми с разбирането на перспективата. Понякога, въпреки че задавате всички правилни въпроси, не получавате нищо друго освен едносрични и „да“ или „не“ отговори.

Задаването на перспектива да избере тема ви помага да намерите път през тази съпротива.

Имате ли някакви въпроси?

Този въпрос е почти задължителен, след като приключите с търговска презентация. Друг и също толкова важен начин да изразите това е: "Имате ли някакви притеснения?" Вероятно ще изберете тази формулировка, ако сте забелязали, че езикът на тялото на проспекта по време на презентацията ви е по-малко положителен. Всъщност, ако една перспектива изглежда реагира отрицателно по всяко време по време на презентацията ви, вероятно би трябвало да направите пауза и да зададете този въпрос. По-добре е да разберете веднага, ако сте казали нещо, което притеснява перспективата или че не е съгласен.

Задаването на този въпрос в двата формата след презентация е чудесен начин да се лови за възражения. Колкото по-скоро можете да получите тези възражения на открито и решите, толкова по-скоро ще можете да се движите заедно с процеса на продажба.

Какво трябва да се движи напред?

След като разкриете нуждите на перспективата, направите своя терен и отговорите на възраженията, е време да разберете къде стоите с перспективата. В най-добрия случай, перспективата ви ще отговори на този въпрос с "Готов съм!" В този момент можете да извадите документите си и да получите името му на пунктираната линия.От друга страна, ако получите отговор по подобие на "Трябва да мисля за това" или нещо подобно неясно, вие сте в беда. Или перспективата изобщо не е заинтересована и просто иска да се отърве от вас мирно, или е леко заинтересован, но не чувства нужда да се движи напред по това време.

Получаването на този отговор ви казва, че трябва да свършите много работа, преди да можете да се надявате да затворите продажбата. Много пъти ще получите отговор някъде между тези две неща, като например "Първо трябва да погледна няколко конкуренти" или "Трябва да дам предложението на шефа си и да получа одобрение, преди да можем да продължим напред. " Този въпрос е мощен, защото ви казва точно какво трябва да направите, за да затворите продажбата.