Продажба на Вашите съществуващи клиенти

След като приключите продажбата с нов клиент, процесът на продажби не трябва да свършва. Клиентите не са еднократен ресурс. Те са възобновяем ресурс, който можете да продължите да продавате с течение на времето, да се възползвате от тях и от вас.

Някой, който вече е купил нещо от теб, е много по-лесно да се продава от напълно непознат. Съществуващ клиент вече има дял във вашата компания и поне един от вашите продукти. Очевидно е удовлетворен от покупката си или сега не би бил клиент. Така вашите клиенти представят чудесна възможност да направят някои продажби с много по-малко усилия - и отхвърляне - от обичайната студена стъпка.

Как да увеличите продажбите

Номерът за увеличаване на продажбите от настоящи клиенти е запазването на вашето съществуване в техните умове. След като продадете на нов клиент, не забравяйте за тях. Свържете се няколко седмици след продажбата и попитайте дали всичко е наред - ако имат някакви въпроси или притеснения относно новата си покупка, и ако има нещо, което можете да направите, за да помогнете. И ако клиентът има някакви проблеми, можете да се уверите, че тези въпроси са фиксирани ASAP, като по този начин ги оставят с добро чувство за вашата компания.

Вие също трябва да се свързвате с дългогодишни клиенти редовно. Подходящата честота варира в зависимост от типа на продукта, но обикновено е около веднъж на всеки 3-6 месеца. Като поддържате връзка с клиентите си, минимизирате шансовете те да се отдалечат от вашата компания. Ако се грижите добре за клиентите и им помагате да се справят с някакви проблеми, тогава дори и да имат проблеми с вашия продукт, те вероятно ще ви купят отново. Редовните контакти също водят вашите клиенти да разговарят с вас, когато са готови да закупят, вместо да се обадят на общия номер за продажба или просто да говорят с първия продавач на компанията, който виждат, когато ходят във вратата.

Как да подходим към клиентите

Един отличен подход за настоящите клиенти е тестовете за преглед на профила.Около веднъж годишно, обадете се на клиента си и ви предложете да се срещнете накратко, за да говорим за това как техните обстоятелства са се променили през изминалата година, така че да можете да определите дали последната покупка от тях все още е най-добрият продукт за тях. Да отделите време да напишете стандартен списък с въпроси преди време ще помогне на тази среща да премине гладко. Дори ако прегледът ви не даде възможност да се сдобиете с този клиент, все още сте направили добро впечатление като полезен експерт.

И често ще откриете добра причина по време на прегледа да надстроите клиента до по-добър продукт или да му продадете допълнителни продукти.

Друг начин да се подходи към съществуващи клиенти е провеждането на събитие веднъж или два пъти годишно. Клиентите често се дразнят от факта, че новите клиенти се квалифицират за специални сделки, докато съществуващите не го правят. Можете да се възползвате от тази тенденция с „ден на преценка на клиента“, в който предлагате отстъпки, купони, малки подаръци, храна, развлечения, награди и всичко друго, което ви харесва. Raffles са страхотна възможност, защото ви дава възможност да съберете информация за контакт за целите на проследяването след събитието.

Другата основна причина за култивиране на съществуващите клиенти е да вземете референции. Клиентите са фантастичен източник на топли води, но те обикновено не са доброволци на тези води на случаен принцип. Ако прекарвате малко време в обучението на клиентите си, ще откриете, че те с радост ще ви дадат водачи или дори ще кажете на приятелите и колегите си да ви се обадят. Либералното разпространение на вашите визитни картички ще ви помогне, както и други маркирани материали с вашата информация за контакт - бележници, магнити за хладилник, лепкави бележки и др.