Продажба на лица, вземащи решения на различни нива

Когато продавате B2B, в края на краищата можете да говорите с хората, вземащи решения на всяко от трите различни нива. Всъщност е съвсем възможно, че ще се качвате на вземащите решения на всяко ниво на единична продажба, защото не е необичайно за вземащите решения да ви ритат нагоре или надолу до ниво, така че да можете да насочите вниманието си към тези, които взимат решения. също.

Единственият проблем е, че лицата, които вземат решения на тези три различни нива имат различни дефиниции на стойността. Тя е „изпечена” от факта, че този конкретен вземащ решения е на това конкретно ниво. С други думи, това е част от работата му. Ако не знаете как да сменяте предавките, когато сте изправени пред различни нива, ще откриете, че ще успеете с един тип вземащ решения, но ще се разбиете и ще изгорите, когато говорите с хора, които вземат решения на други нива.

Мениджър и купувач

Първото и най-ниско ниво на В2В вземащите решения е ръководителят на отдела и професионалния купувач или и двете. Малко вероятно е да откриете някой, който да закупи права на по-ниско ниво от това. Управляващите, които вземат управленски решения, се интересуват най-много от самия продукт и как ще работи за тях. Това са вземащите решения, които най-вероятно ще говорят технически, и ще очакват търговците да бъдат запознати и удобно да обсъждат техническите аспекти на продукта.

Когато продавате на управленско ниво, имате нужда от силни познания за продукта и добро разбиране на индустрията на перспективата. Тези отговорни лица искат да чуят как продуктът ще улесни работата им. Извлеченията от ползите са мощен инструмент за доказване на стойност за ръководните ръководители, особено за заявленията, свързани с използването на самия продукт. Управляващите, които вземат управленски решения, също са много заинтересовани от лесното внедряване и силната подкрепа от вашата компания, защото тези, които взимат решения, са хората, които ще отговарят за работата на продукта.

Вицепрезидент

Второто ниво на вземащите решения в областта на B2B е вицепрезидентът. Вицепрезидентите не се интересуват от това как работи продуктът, защото това е проблемът на ръководителя на отдела. Това, за което се грижи вицепрезидентът, е да постигне корпоративните си цели. Тези цели се въртят около парите, така че тези, които вземат решения, искат да чуят как вашият продукт ще увеличи приходите или ще намали разходите.

Когато продавате на вицепрезидентско ниво, трябва да можете да демонстрирате възвръщаемост на инвестициите (ROI). Ако една компания иска да бъде печеливша, тя трябва да има силна възвръщаемост на инвестициите - с други думи, парите, които инвестира, трябва да доведе до положителна възвръщаемост. Така че задачата ви за тези, които взимат решения, е да им покажете финансовата полза, която ще предложи покупката на вашия продукт. За да направите това, трябва да получите основната информация от вземащия решения за текущата им ситуация и къде биха искали да бъдат в бъдеще.

Въоръжени с тази информация, ще можете да им дадете конкретни номера, които доказват възвръщаемостта на инвестициите на вашия продукт.

Изпълнителни директори и председатели

Третото и най-високо ниво на вземане на решения принадлежи на висшите ръководители - изпълнителни директори, президенти и т.н. Лицата, които вземат решения на това ниво, не се интересуват от подробности за продукта; Да говорим за това как работи продуктът ще ви изпрати бързо до управленско ниво. Висшите ръководители са фокусирани върху размера на пазара. Те искат да увеличат контрола върху пазара на компанията и да откъснат клиентите от своите конкуренти.

Когато продавате на ниво висш ръководител, трябва да можете да продавате на голямата картина. Тези, които вземат решения, се интересуват от това как вашият продукт ще помогне на компанията да увеличи пазарния си дял и да постигне дългосрочните си цели. Един мощен подход за продажба на висши ръководни кадри е насочен към риска. Тъй като висшите ръководители често се фокусират върху бъдещето на компанията, те са много заинтересовани от продукти и услуги, които ще намалят рисковете за техните компании.