Как да затворите продажба за всеки период

Затварянето на продажбата не винаги е лесно, но винаги е необходимо - ако искате действително да получите тази продажба. Перспективите просто няма да ви затворят, дори и да са наистина заинтересовани. От вас зависи да направите последната стъпка. Но не се притеснявайте, затварянето не трябва да бъде страшно преживяване. Всъщност, ако го направите правилно, затварянето може да бъде толкова просто, колкото: „Искате ли да бъде доставено тази седмица или следващата седмица?“

Значението на продажбата на проспекта

Най-общо казано, колкото по-добре сте продали перспективата в ранните етапи на процеса на продажбите, толкова по-лесно ще ви бъде затварянето. Не можете да се втурнете към края; Първо, трябва да разкриете нуждите на вашата перспектива, да разкриете ползите от продукта, които отговарят на тези нужди, и да отговорите на възражения. След като всичко това е извън пътя, можете да започнете да мислите за затваряне.

Преди да се насочите към края, обаче, трябва да потвърдите, че перспективата разбира ползите, които сте предложили. Това лесно се постига чрез задаване на няколко отворени въпроса. Например, ако вашите перспективи споделят, че той трябва да намали разходите в производствения си процес, а след това обясните как вашият продукт ще намали загубените материали и по този начин ще спестите пари, можете да спрете и да кажете: „Има ли това смисъл за вас?“ "Как звучи това?" Отговорът на перспективата обикновено ще ви подскаже за това как той се чувства по отношение на ползата, която току-що споменахте.

Ако сте избрали правилните обезщетения и сте проверили с перспективата да сте сигурни, че той е съгласен с вашата гледна точка, близкото трябва да е част от тортата. Можете да приключите с едно изпитание, като кажете нещо като: "Добре тогава, има ли някаква причина, по която не бихте искали да поставите тази поръчка точно сега?" Ако направи стъпка назад в този момент, сте объркали някъде. Или ползата ви не е достатъчно убедителна, за да го накара да се движи незабавно, или има проблем, който не сте открили. Може би човекът, с когото говорите, се нуждае от одобрение от някой друг, или вече е сключил договор с друг доставчик.

В този момент, вместо да се придвижвате в края, трябва да отстъпите назад и да зададете повече въпроси.

Ако проблемът се дължи на липса на спешност, тогава даването на краен срок на перспективата е чудесен начин да го мотивирате. Крайният срок може да бъде свързан с промоция в цялата компания, като например фирмата ви, в която се провежда кампания, в която продуктът се доставя с допълнителни функции, които обикновено струват допълнително, но временно са безплатни. Или бихте могли да му дадете краен срок за недостиг: ако продуктът, който препоръчвате, е популярен, който се продава понякога, можете да кажете на перспективата, че трябва да постави поръчката си веднага, за да бъде сигурен, че може да получи желания от него модел.,

Ако чака твърде дълго, за да направи поръчка, продуктът може да не е достъпен, докато фирмата ви не може да я възстанови. Въпреки това, никога не трябва да използвате този срок, освен ако продуктът наистина е в опасност от продажба.

Един краен срок, който трябва рядко да използвате, ако изобщо е, е отстъпката за ограниченото време. С други думи, предлагате да премахнете част от цената, ако перспективата затвори сделката до определена дата. Подобно на всички отстъпки, това ще навреди на печалбата на вашата компания и може да намали комисионите ви. Също така дава на клиентите впечатлението, че първоначалната Ви цена е била целенасочено надута и че новата, по-ниска цена е „реалната“ цена. Това отношение е особено често срещано в индустриите, където отстъпките също са често срещани - закупуването на автомобил е очевиден пример.

Всеки знае, че цената на стикера за коли е шега и че продавачът очаква от вас да преговаряте за по-добра цена. Ако не продавате автомобили, определено не искате да давате на клиентите си една и съща идея.

В ситуации, в които се чувствате, че перспективата се нуждае само от малко тласкане, за да го накара да купи, по-добре е да добавите стойност, а не намаление на цената. Нещото, което трябва да запомните в тези моменти е, че цената обикновено не е решаващ фактор, когато перспективата обмисля покупка. В крайна сметка, ако цената беше най-важното за повечето хора, тогава повечето хора биха управлявали киаса. В действителност, има много повече хора в скъпи коли, независимо дали са екологично съобразени хора в Priuses или комфортни хора в Lexuses, отколкото има хора, които управляват възможно най-евтините автомобили.

Номерът за затваряне на продажбата, без да се прибягва до отстъпка, е да се определи най-важният фактор за вашата перспектива и след това да се предложи само малко по-голяма стойност. Например, ако надеждността е наистина важна за перспективата, предлагайте му удължена гаранция или план за поддръжка без допълнителни разходи.

Как се различава това от предлагането на отстъпка? Първо, вашият нов клиент може никога да не използва удължената гаранция или да се нуждае от допълнителна поддръжка, като в този случай нищо не струва на вашата компания. Второ, дори ако клиентът ги използва, тези услуги ще имат много по-малко въздействие върху маржа на печалбата, отколкото да намалят цената с една и съща сума (тъй като поддръжката вероятно струва на вашата компания много по-малка от сумата, която таксува за такава гаранция), И трето, защото сте го продали на първоначалната цена, когато клиентът ви прави бъдещи покупки, няма да очаква автоматично отстъпка.

Затварящи техники

Понякога, когато стигнете до точката на затваряне, вашата перспектива просто продължава да ви връща. На този етап може да си струва да си направите малко трудно и да опитате да използвате техника за затваряне. Тъй като тези техники се основават на манипулация, те не са чудесно начало за дългосрочна връзка с клиента. В някои случаи обаче може да се наложи да ги използвате. Ако сте сигурни, че този продукт ще бъде от полза за перспективата и ще почувствате, че той се държи назад само от страх или от общо съпротивление на промените, техниките за затваряне могат да дадат на затварянето ви достатъчно, за да го изтласкат от оградата.

Можете да намерите примери за по-често срещаните техники за затваряне въз основа на вашето ниво на опит и опит:

• Основни техники за затваряне
• Методи за средно затваряне
• Усъвършенствани техники за затваряне

Вероятно сте преминали през всички горепосочени стъпки и дори сте се хвърлили в любимата си техника за затваряне, а перспективата няма да помръдне. Той не каза „не“, но настоява, че не е готов да вземе решение днес. Това означава ли, че сте загубили продажбата? Не. Това просто означава, че няма да го спечелите днес, а трябва да се оттеглите и да дадете на перспективата повече време.

Разрешаване на повече време

Перспективите обичат да забавят вземането на решение за покупка по много различни причини. Първо, колкото повече време отнемат, толкова по-добре ще се чувстват за решението, след като това е свършена сделка. Перспективата, която отнема време, все още може да съжалява за това по-късно, но поне ще се почувства, че е направил всичко по силите си, за да получи подходящия продукт - като погледне всички опции, сравнявайки различни характеристики, опитвайки се да получи възможно най-добра цена от всеки. доставчик и т.н.

Второ, всяка промяна е страшно нещо, дори и просто да купите нещо. Колкото по-голяма и скъпа е покупката, толкова по-страшно е. Вземането на достатъчно време по време на процеса на закупуване помага на перспективата да се справи с този страх. Колкото по-дълго мисли за това, което купува и колкото повече знае за него, толкова по-удобно ще бъде той с идеята да го притежава и използва.

Трето, интелигентните купувачи обикновено знаят, че търговците искат да приключат сделката възможно най-бързо. За професионалните купувачи, чиято работа е основно да получат възможно най-добрата сделка за това, което купуват, закъсненията могат да бъдат мощен инструмент за преговори. Тези купувачи ще спират преднамерено, за да се опитват да ви паникьосват, така че ще сте склонни да ги намалите по-добре, само за да продадете земята.

Всичко това се връща към важността на отдръпването и позволява на перспективата да има повече време.Дали той го прави, за да ви провокира или защото се чувства уплашен, оставяйки му време, което му е нужно, ще обезвреди ситуацията. Спокойно му кажете, че сте там за него с каквато и да е информация, която му е необходима, за да вземе решение, и че сте щастливи, че го оставяте да мисли за няколко дни. Това ще успокои перспективата, като в същото време ще покаже интелигентната перспектива, че няма да се разпадне и да направи нелепо добра оферта.

След като прекратите натискането, перспективата ви ще започне отново да се движи напред. Някои експерти твърдят, че колкото по-бавно продавате, толкова по-бързо ще продължи процесът на продажби. Идеята е, че това е натискът от страна на търговците, който причинява или влошава страховете на перспективата, и ако оставите нещата да се развият в неговата естествена скорост, той ще бъде много по-малко нервен и по този начин ще ускори процеса по собствена инициатива.

От друга страна, ако стигнете до края и, след като ви даде зелена светлина целия път на перспективата изведнъж прави кажете „не“, означава ли това, че сте загубили продажбата? Може би, но зависи от това защо изведнъж е решил да не купува. Когато перспективата се откаже от продажбата в последната минута, новата ви мисия е да разберете какво се е случило. Понякога ще можете да изтеглите продажбата или поне да отворите възможността за бъдеща. Единственият начин да направим това е да разберем какво се е случило.

Първата и най-лошата възможност е, че перспективата никога нямаше намерение да купува. Някои перспективи просто мразят да казват „не“ и да наранят чувствата ви, особено ако сте работили усилено в изграждането на разбирателство и той наистина ви харесва. Такива потенциални клиенти могат да се съгласят да се срещнат с вас и да слушат презентацията ви, въпреки че не възнамеряват да направят покупка. Те дори могат да ви кажат, че имат нужда от време, за да мислят, когато се опитате да затворите, вместо да ви казват, че няма шанс за продажба. Тогава те просто ще изчезнат - ще спрат да връщат имейлите ви и никога няма да приемат вашите обаждания.

Ако случаят е такъв, очевидно нямате никакъв шанс да затворите тази продажба, така че може да спрете да губите време и на перспективата.

Друга често срещана причина за загубата на продажбата в последната минута е разговорът с погрешния човек. С други думи, лицето, на което сте продавали, всъщност не е човек, който взема решения или не е единственият, който взема решения. След като организирахте среща с тази перспектива, той взе информацията до вземащия решенията и беше изключен, оставяйки го без възможност, но да ви каже, че сделката е изключена. Може би ще можете да опитате отново по-късно, този път се уверете, че говорите с човека, който взема решение, но ще искате да му дадете време първо.

В противен случай ще изглежда, че го притискате да промени мнението си, което няма да помогне.

И накрая, може би сте казали или направили нещо, за да отчуждите перспективата в някакъв момент по-рано в цикъла на продажбите. Може би сте закъсняли с срещата и сте я оставили с впечатлението, че не уважавате времето й, или сте направили някакъв цветен шега и я обидихте. Такива продажби обикновено не се възстановяват, защото всичко, което казвате, сега е опетнено от впечатлението на перспективата за вас. Ако можете да я накарате да ви каже точно какво сте направили погрешно, може да успеете да се оправите, но ще е нужно много упорита работа, за да спечелите доверието й след такъв гаф.

Затвори всяка продажба

Ако си спомняте само едно нещо за затваряне, не забравяйте, че винаги трябва да се опитвате да затворите всяка продажба. Не просто затваряйте продажбите, за които сте сигурни, че ще спечелите; опитайте да затворите продажбите, които смятате, че са загубени. Може да се изненадате колко често перспективата ще каже „да“, когато сте били положителни, че ще получите „не“.