Какво означава да затворите продажба?

В условията на продажбите, затварянето обикновено се определя като момент, когато перспективата или клиентът реши да извърши покупката. Много малко перспективи ще се затворят самостоятелно, което налага на продавача да подтикне към затваряне. Това може да е обезпокоително, особено за новите търговци, тъй като оставя продавача отворен от възможността за отхвърляне от перспективата.

Докато закриването на продажбата е необходимо, то не трябва да е голяма работа. Един продавач, който е свършил добра работа в ранните етапи на процеса на продажбите, ще трябва само да даде лесна подсказка на перспективата да започне отблизо. Може да е толкова просто, като да кажеш: „Подпиши се тук, за да го направиш“, докато предаваш перспективата на писалка и договор.

Кога да използваме пробно затваряне в продажбите

Затварянето става по-сложно, когато перспективата не е готова за закупуване в края на продажбите. По принцип можете да кажете колко е готова перспективата да се чувствате като гледате за закупуване на сигнали. Ако езикът на тялото на потенциалния ви потенциал е напрегнат или резистентен, тъй като сте приключили презентацията си, те вероятно не са готови да извадят портфейла си.

В този случай затварянето става много по-сложно. Често е добра идея да се опитате да приключите с изпитването, преди да се ангажирате с окончателно приключване. Затварянето на процеса е начин да се провери колко е готова перспективата да се купи, като зададем въпрос като "Как се чувствате за това, което сме обсъждали досега?". Перспектива, която в действителност не е готова, често ще реагира на съдебен процес, като повдигне възражение. Ако отговорите по подходящ начин на възражението, те ще излязат с друг и вероятно още един. Не забравяйте, че възраженията всъщност са добър знак, защото ако перспективата е напълно незаинтересована, те просто биха казали "не благодаря" и ви покажа вратата.

След като отговорите на всички възражения на перспективата, можете или да платите друг съдебен процес или да преминете към окончателно приключване, в зависимост от това колко сте уверени в това отношение. Това обикновено е нещо, което го прави или прекъсва продажбата. След като перспективата е изчерпала възраженията, те трябва или да ви дадат окончателно „да“, или окончателно „не“.

А не от перспективата в този момент не е непременно краят на продажбата. В зависимост от причините, поради които не казват „не“, все още можете да промените мнението си и да завършите затварянето. Дори ако се придържат към своето „не“, можете да им благодарите за времето и да си отбележите, че ще се свържете с тях по-късно. В края на краищата, нещата ще бъдат различни за перспективата в седмица, месец и година, така че те могат да станат нетърпеливи да купуват, ако просто им дадете малко време.

Затварящи техники в продажбите

Търговците са измислили редица техники за затваряне, за да помогнат за смекчаване на съпротивлението на перспективите и да ги поставят в настроение за купуване. Тези техники за затваряне могат да бъдат доста мощни и трябва да се използват само по подходящ начин. Продавачът никога не бива да използва техника за затваряне, за да пробие перспектива при закупуването на нещо, което всъщност не иска или не се нуждае. Най-добре се използват техники за закриване, когато перспективата е близка до покупката, но се възпрепятства от необоснована загриженост.

Отношението на продавача към затварянето се е променило доста от времето на Гленгарри Глен Рос, Повечето търговци гледат на затварянето като на възможност да предоставят перспектива с нещо, което ще му бъде от полза. В резултат на това тези дни трудно се затварят. За съжаление, някои търговци са се преместили толкова далеч в този спектър, че смятат, че ВСИЧКО затваряне е неподходящо.

В един съвършен свят това може да е така, но в действителност някаква форма на затваряне е необходима за почти всяка ситуация с продажбите. Страхът от промяната задържа перспективите за крайния скок в покупката, така че търговците трябва да им предложат този малък тласък, за да ги преместят отвъд този страх. Ако не злоупотребявате с близки, това е напълно валиден и необходим инструмент за продажби.