Диференциране на вашия продукт

Стоката е продукт или услуга, които се продават от множество източници без никакво разграничаване на качеството. Например, златото е стока, защото където и да се добива и от каква компания, това е същият продукт. Конкурентната продажба на дадена стока е изключително трудна, защото без някаква допълнителна полза да се разграничи продуктът от неговите конкуренти, продавачът не може да даде смислена причина - освен ниската цена - защо перспективата трябва да купува от него, а не от някой друг.

За щастие, малко продукти са наистина стоки. Творческият подход може да намери различия между всеки продукт или услуга. Водата е добър пример за стока, трансформирана в диференциран продукт. Дълго време никой не се интересуваше откъде идва водата, стига да не е отровна или лоша. След това дойде изобретяването на „чистата” бутилирана вода с лавината от здравни и екологични твърдения. Водните компании казаха на перспективите, че водата им е по-добра, защото идва от таен източник, високо в планините, защото е супер филтриран и пречистен, или защото е бил пълен със специални витамини.

Днес всеки супермаркет има рафтове и рафтове от бутилирана вода от десетки компании. Ако тези компании могат да създадат и поддържат конкурентен пазар за вода, представете си какво можете да направите за вашия продукт с малко творчески продажби!

Качество, сервиз и цена

Търговците имат три основни опции за диференциране на продуктите: качество, услуга или цена. Повечето компании ще изберат да се фокусират върху един или два от трите аспекта на продукта, тъй като е невъзможно да се осигурят всичките три и да останат разтворими. Подчертаването на качеството и услугата означава да се харчат повече пари за части и служители, което прави невъзможно да се надвият цените на вашите конкуренти. Освен ако не сте в състояние да диктувате фирмената политика, вашите възможности ще бъдат донякъде ограничени от решението на фирмата кои области да се подчертаят.

Въпреки това, повечето търговци ще открият, че имат някаква свобода на действие. Например, вашият мениджър по продажбите може да ви позволи да предложите разширена гаранция за обещаваща перспектива, която ви позволява да правите разлика по отношение на услугата или качеството (в зависимост от това как го поставяте).

Разликата в цените обикновено е най-нежеланата възможност за продавач, защото в крайна сметка ще плащате за по-малка проверка на комисионната; в дългосрочен план, защото клиентите ще очакват тези по-ниски цени в бъдеще. Предлагането на отстъпка трябва да бъде последна мярка, ако качеството и диференцирането на услугата се провали.

Можете да разграничите качеството, като посочите характеристиките на продукта, които липсват от конкурентите му. Малко проучване на компанията може да разкрие други плюсове, като например допълнително осигуряване на качеството по време на производствения процес или над средното ниво на надеждност. Други опции за качество включват безплатен пробен период преди покупката (който дава възможност на клиента да види колко е изключителен вашият продукт) или гаранционен период след покупката.

Разграничаването на услугите често е свързано с това, как перспективата се третира след покупката. Предоставянето на перспективата на кралското лечение по време на продажбите ще го успокои, че вашата компания ще продължи в същия дух, след като купува. Препоръките на клиентите също могат да помогнат. А култивирането на съюзници между вашите колеги от други отдели може да бъде изключително полезно. Един приятел в отдела по транспортиране, който може да организира бърза, безпроблемна доставка или представител за техническа поддръжка, който ще ви направи услуга, като предостави допълнителна помощ при настройката, ще отиде далеч, за да разграничи услугата на вашата компания в очите на потенциалните ви клиенти.