3-те основни стратегии за закриване на продажба

Един от най-трудните уроци за нови търговци, които трябва да научат, е важността на затварянето на всяка продажба. Краят не трябва да е толкова труден, колкото изглежда. Ако сте свършили добра работа по представянето на продукта и сте отговорили на възраженията на потенциалния клиент, заключението следва естествено. Въпреки това, ако нещата не вървят толкова гладко, може да се наложи да дадете на потенциалния клиент малко подтик, за да затворите успешно продажбата. Ето няколко стратегии, които могат да помогнат, когато простият подход се провали.

Предполагаемото затваряне

Предполагаемото затваряне е най-общото и това, което трябва да се използва, ако не сте успели да впишете перспективата в по-персонализирана близост. След като направите презентацията и отговорите на въпросите на перспективата, задайте въпрос, който предполага, че перспективата ви е да купи продукта. Ето няколко примера:

• Бихте ли предпочели червено или синьо?
• Нашата стандартна доставка може да ви го даде до вторник, или ще имате нужда от опцията ни за бърза доставка?
• Ще започнат ли десет единици?
• Мога да ви спечеля 10% отстъпка, ако плащате за година предварително, това ще ви помогне ли?
• Ще бъдете ли с пържени картофи или лукови пръстени с храната си?

Добре, най-вероятно няма да използваш тази последна много често. Не би трябвало да е твърде трудно да се измислят няколко подобни предполагаеми въпроса, които отговарят на вашите продукти или услуги.

Времевият лимит се затваря

Това е добре да се използва, ако перспективата ви изрече фаталната фраза: „Бих искала първо да мисля за това.“ Пауза за един ритъм, после кимнете замислено и кажете нещо подобно:

- Със сигурност мога да разбера, че искаш да мислиш за това, но сега искам да ти кажа, че моделът, който искаш, е популярен, а ние обикновено сме недохранени. Не бих искал да се придържате към модел, който не е толкова подходящ, само защото този не е достъпен утре! "

Или посочете отстъпка, която ще изтече след два дни или промоция като подарък с покупка, която предстои да приключи. Разбира се, това работи само ако съществува такова ограничение - никога не лъжете на перспективата! Може да работите с мениджъра по продажбите, за да предложите оферти с ограничено време, които да използвате, ако нямате такива за цялата компания.

Потребителското затваряне

Ако сте квалифицирали клиента добре, вероятно сте събрали много информация за техните предпочитания (цвят, размер, характеристики, ниво на качество, сумата, която сте готови да похарчите и т.н.). Когато сте готови да затворите, разгледайте бележките си за нуждите на перспективата и кажете нещо подобно:

„Така че, имате нужда от LCD телевизор, който е достатъчно голям, за да може всеки в хола да види ясно, че струва не повече от 500 долара, а вие бихте го предпочели в сребро. Има ли други функции, които искате?

Изчакайте отговорът на перспективата, след което предположите, че казват „не“ и казват …

„За щастие нашият XCL 5560 е идеален за вас! Той разполага с всичките тези характеристики, както и с нашата усъвършенствана озвучителна система и е само за $ 399. Всичко, от което се нуждая, е вашият подпис и ще го изпратя до дома ви до края на седмицата.

Все още усмихнат, предайте договора и посочете линията на подписа. Тъй като вече сте отчели всичко, което перспективата казва, че искат в телевизията, малко вероятно е да се откажат сега. Ако перспективата се колебае в този момент, той вероятно има някои нерешени възражения. Ще трябва да разберете какви са те и да помогнете на перспективата да ги преодолее, за да затворите продажбата.