Двата подхода за емоционална продажба

По-голямата част от перспективите купуват въз основа на емоциите, а не на логиката. Те решават да купуват, защото „се чувстват добре”, а след това използват логиката, за да оправдаят решението за себе си. Така че колкото по-добре правите емоционална връзка между перспективата и каквото и да продавате, толкова по-лесно ще го намерите, за да затворите продажбите.

Перспективи Ползи

Вашата работа като продавач е да помогнете на потенциалните клиенти да видят ползите, които ще спечелят от притежаването на вашия продукт. Ползите имат емоционална кука; това е, което ги прави различни от функциите и затова те са ефективни за продажба, докато рецитирането на списък от функции просто прави очите на перспективите да се преливат. Можете и трябва да започнете процеса на ползване-свързване още от първия момент на контакт. Това обикновено се случва по време на студен разговор с кандидата.

По време на вашето студено повикване не започвайте с натискане на предимствата на вашия продукт. Вместо това, започнете, като говорите за ВАШИТЕ ползи. На този етап перспективата не знае или не се интересува от вашия продукт; Вашата първа стъпка трябва да бъде да покажете защо сте надежден източник на информация. Перспективата трябва първо да повярва в теб, преди да повярва какво трябва да кажеш за твоя продукт. Така че започнете, като кажете на перспективата какво правите, по един убедителен начин. Не зареждайте въвеждането си с техническа терминология. Не забравяйте, че целта е да се свържете на емоционално ниво, а не логично.

Например, ако продавате застраховка, въвеждането ви може да бъде, че давате на клиентите си спокойствие за бъдещето.

Определяне на подхода

Има два възможни подхода към емоционалната продажба: положителният подход и негативният подход. Отрицателният подход е много по-често използван от търговците. По същество това означава да представите продукта си като лекарство или превенция за най-голямата болка на перспективата. Положителният подход, от друга страна, представя продукта като нещо, което ще предизвика добри неща в бъдеще. Повечето перспективи реагират по-добре на един или друг подход, така че е добра идея да се изследваме рано за това кой вид перспектива имате.

Най-доброто време, за да определите кой подход да използвате, е рано в презентацията си, като част от вашите квалифицирани въпроси. Често е най-безопасно да започнете с емоционално позитивни въпроси, тъй като вероятността вашите перспективи да ги намерят по-малко натрапчиви от отрицателните. Положителните квалифициращи въпроси могат да включват: „Откъде виждате себе си една година от сега? Какво се надявате да спечелите от тази среща? Колко време си мислиш за покупка? ”И т.н. Тези въпроси засягат положителните му емоции, свързани с продукта, и ви дават някаква представа за неговите очаквания.

Отрицателните въпроси предизвикват реакция на страх, така че някои перспективи ще бъдат чувствителни към отговора им. Тези въпроси могат да включват: „Какъв е най-големият проблем в момента? От колко време сте имали този проблем? Колко важно е за вас да го разрешите? ”И така нататък. Виждате, че някои от положителните и отрицателните въпроси са доста сходни: например, „Колко време си мислите за покупка?“ И „Колко дълго сте имали проблема?“ Са доста близки. Разликата е, че първата поставя акцент върху това, което перспективата се надява да спечели, а втората се фокусира върху въпрос, който той иска да реши.

Първият предизвиква надежда, а вторият предизвиква страх.

Следващи стъпки

След като сте обхванали основите и научихте малко за перспективата си, можете да направите вашите емоционални връзки по-специфични за перспективата. Например, ако научите, че той обмисля закупуване на застраховка, защото съпругата му се притеснява, че ще остане без финансова подкрепа, можете да попитате нещо като: „Как смятате, че Мари ще се почувства по този вариант на политиката? По отношение на продукта, вие го правите много по-реален за него и той ще започне да си представя какво ще се случи, след като той купува от вас, което го прави много по-вероятно, че всъщност той ще реши да купи.