Научете повече за консултативните техники за продажба

Разработена през 70-те години на миналия век, консултативните продажби наистина се появиха през 80-те години и все още са популярни днес. При консултативни продажби, продавачът действа като съветник (или консултант), като събира информация за нуждите на потенциалния клиент и след това му представя решение. Като цяло консултативната продажба е “топъл и приятелски” подход, използващ малко или никакво трудно продаване. Идеята е, че до момента, в който стигнете до края на процеса на продажба, затварянето е почти автоматично, тъй като сте в състояние да покажете точно как вашият продукт отговаря на нуждите на перспективата.

Какво е консултативното продаване

Консултативните техники за продажба се основават на методите, използвани от професионалните консултанти. Помислете как един лекар или адвокат третира клиента. Обикновено те започват, като седят и задават поредица от въпроси за историята на клиента, след това по-специфична серия от въпроси за текущия проблем. След това те съчетават тази информация с техните професионални знания и измислят план за решаване на проблема.

Първата стъпка е да се направят някои предварителни изследвания. Ако перспективата нямаше проблем, тя нямаше да си направи труда да си уреди среща, така че трикът е да научиш спецификата. Въпреки това, много перспективи няма да искат да отговорят на дълга поредица от въпроси от непознат. Намирането на колкото се може повече информация преди време ще ви помогне да започнете, без да поемате много време от перспективата (или да го накарате да се чувствате като го разпитвате). Добри източници на информация са записите на клиентите (за съществуващи клиенти) и онлайн ресурси като Google, LinkedIn и Facebook.

Събиране на данни

След като сте събрали възможно най-много данни, е време да се срещнете с перспективата и да получите по-конкретна информация. Ключът е да се представиш като решаващ проблем от самото начало. След като се представите на срещата, кажете нещо като: Проспект, считам себе си за решаване на проблеми - моята работа е да определя най-добрия продукт за вашите нужди. Така че ще трябва да ви задам няколко основни въпроса за текущата ви ситуация. Мога ли да отделя няколко минути от вашето време, за да събера тази информация? ”Тогава перспективата няма да бъде изненадана, когато започнете да му задавате редица често лични въпроси.

Сграда Раппорт

Позицията на сградата е втората важна част от всяка консултативна техника за продажба. Перспективите трябва да се доверяват на вашия опит, или вашите съвети ще бъдат безполезни за тях. Трябва да развиете и поддържате солидна база от знания за вашата индустрия. Например, ако продавате сървърен хардуер, трябва да знаете разликата между Linux и Windows сървърния софтуер и предимствата и недостатъците на всеки.

Ако сте B2B продавач и продавате главно на клиенти в една индустрия, тогава трябва да знаете и основите на тази индустрия. След това можете да предадете знанията си по естеството на въпросите, които задавате и / или по начина, по който отговаряте на отговорите на кандидата.

След като напълно разберете текущата ситуация на перспективата и проблемите, пред които е изправен, е време да му представите решението. Ако сте квалифицирали перспективата, тогава вашият продукт почти винаги ще бъде поне частично решение на проблемите на перспективата. Всичко, което трябва да направите, е да покажете перспективата как това ще се случи.

Представяне на решение

Представянето на решението обикновено е процес от две части. Първо, посочете проблема, както го разбирате. Кажете нещо като: Проспект, споменахте, че вашият сървър се срива редовно и е имал чести проблеми с атаките с отказ на услуга. Дали това е вярно? ”Като питате за потвърждение, можете да изясните всякакви недоразумения и също така да предложите на перспективата шанс за по-нататъшно изясняване на проблема. Когато и двамата сте съгласни с естеството на проблема, стъпка втора показва перспективата как вашият продукт е добро решение за този конкретен проблем.

Ако сте си направили домашното, задали интелигентни въпроси, правилно сте посочили проблема и показали как вашият продукт отговаря на нуждите на потенциалните клиенти, има голяма вероятност да сте затворили продажбата. Ако перспективата се колебае в този момент, сигурно сте се заблудили някъде по пътя. Все още можете да се възстановите, като зададете няколко пробни въпроса, за да определите възражението на перспективата, след което рестартирайте процеса на продажба в този момент.