Научете повече за класическите техники за продажба

Разбирани търговци знаят как да използват психологически техники, за да поддържат продажбата си напред. Тези стратегии работят, като разрушават или се промъкват покрай естествената съпротива на вашия потенциален продавач. Тъй като всички тези подходи са манипулативни, ще трябва да се погрижите да ги използвате. Например, не използвайте такава тактика, за да продадете нещо, което не е наистина подходящо за перспективата. Обаче, използването на тези техники, за да избута внимателно перспективата от тяхната инерция, обикновено е добре.

Крак в вратата

Този много стар подход към продажбите се основава на получаването на перспективата да се съгласи с нещо малко и след това да поиска нещо по-голямо. Класическият пример би бил да се продаде малък продукт на много ниска цена (известен също като лидер на загуба), а след това по-късно да се продаде една и съща перспектива нещо по-скъпо. Тази техника е най-полезна за продажби с нестопанска цел и много благотворителни организации използват тази техника, като искат малка услуга или дарение и след това постепенно искат все повече и повече помощ. Foot-in-the-door е по-малко полезно с продажби с печалба, но все още може да бъде ефективно, ако първоначалната заявка и по-късните заявки са тясно свързани.

Врата в лицето

Обратното на техниката на вратата, от врата в лицето, започва с голямо искане, че знаете, че перспективата ще спадне, последвана незабавно от по-малка заявка (втората молба е това, което наистина желаете, перспективата да направя). Тя работи по две причини: първо, вашата перспектива често ще се чувствате зле за това, че трябва да откажете първоначалното си искане, и ще бъдете по-склонни да се съгласите с по-малката заявка, за да ви я отхвърли; и второ, в сравнение с много голямото ви искане, второто искане ще изглежда незначително.

Врата в лицето работи само ако втората заявка е направена веднага след първата, когато чувството за вина и контрастът между двете са най-силни.

И това не е всичко

Позната на рекламодателите, тази техника включва разтърсване на поредица от подаръци или отстъпки. Има няколко възможни вариации на тази тактика. Можете да кажете на някого всички неща, които планирате да направите. („Не само ще получим продукта до вторник, ние ще го изпратим безплатно и дори ще го инсталираме безплатно за вас.“) Можете да изброите все по-голям брой отстъпки. („Като корпоративен клиент ние обикновено ви даваме 10% отстъпка от цената на списъка, а тъй като сте били и с нас повече от година, ще направим 20% отстъпка, но в този случай аз“ ще избирам 30% от цената. ”)

Или можете да започнете с висока цена и след това да посочите поредица от намаления. ("Тази стока е на цена от $ 2000. Тъй като имаме излишък, ние го продаваме за 1600 долара. Но тъй като сте лоялен клиент, аз ще намаля цената до 1500 долара за вас днес.") -Не всички работят най-добре, ако не давате на перспективата много време, за да помислите за това, така че предлагането му в ограничено време е много по-ефективно.

Прекъсване и коригиране

Техниката на прекъсване и фиксиране изважда перспективата от нормалното му мислене и го прави по-склонен да се съгласи с това, което казвате. Това включва да кажеш нещо странно или тревожно и след това веднага да го последваш с нещо рационално. В едно проучване психолозите са казали на една група от клиенти, че пакет от осем карти струва $ 3.00. Те казаха на втората група, че „пакет от осем карти струва 300 пари, което е изгодна сделка.” Изброяването на цената като 300 пени разруши нормалното мислене на клиентите и ги направи по-приемливи за следното изявление за това, че е сделка,

В проучването само 40% от първата група са закупили картите, но 80% от втората група са направили покупката.