Как да проследявате показателите си за продажби

Колко студени разговори направихте миналата седмица? Ако не можете да отговорите на този въпрос с точен номер, имате проблем.

Няма начин да подобрите ефективността си, ако не знаете колко добре се справяте в момента. Това е факт от живота във всички области, където имате цел, а не само в продажбите. Например, проучванията показват, че хората, които следят колко калории консумират на ден, имат средно по-малко проблеми с теглото в сравнение с тези, които не ядат. А семействата, които водят точни записи за това къде и колко пари харчат, е много по-малко вероятно да се борят с дълга.

Ако в момента не следите каквито и да е търговски дейности, започнете с основните неща - гореспоменатия брой студени обаждания, общия брой на срещите и общия брой продажби. Тези три показателя са основните числа, от които имате нужда, които ще ви позволят да проследявате тръбопровода си и да знаете точно какъв процент от потенциалните клиенти се превръщат в клиенти.

Разбирането на процентите на тръбопровода ви е жизненоважно за постигане на целите ви. Да кажем например, че целта ви е да направите петдесет продажби на месец. Тъй като следите показателите си за „студено повикване“, „среща“ и „затваряне“, знаете, че средно затваряте 5% от потенциалните си клиенти. Така че, ако искате да направите петдесет продажби, знаете, че ще ви трябват около 1000 студени обаждания на месец (приблизително 48 студени повиквания на ден), за да постигнете целта си. Ако не разполагате с такава информация, нямате представа колко студена дейност трябва да направите, за да стигнете до целта си за продажби.

Възможно е идеята да се правят почти 50 студени обаждания всеки ден е ужасяваща за вас. В този случай може да искате да потърсите начини за подобряване на процента на затваряне. Да речем, че разглеждате средния си брой срещи и виждате, че обикновено конвертирате само около 15% от вашите студени повиквания към срещи. Това означава, че затваряте една от трите срещи (което е доста добро), но получавате само назначения по около един от всеки седем студени обаждания. Сега вече знаете, че трябва да почистите техниката на студените ви повиквания и да подобрите процента на назначенията, които получавате… и след като го направите, няма да се налага да правите толкова много студени обаждания, за да постигнете целта си.

Следенето на тези три показателя - брой на студените обаждания, брой на срещите и брой на затворените продажби - е минимумът. След като влезете в навика, има и други показатели, които можете да гледате:

• Време на цикъла на продажбите (продължителността на времето от първия ви контакт с до момента, в който затворите продажбата)
• Брой получени препратки и брой на препратките са затворени
• Размерът на електронната поща и / или директната поща, изпратени до потенциални клиенти
• Брой пъти, когато се свържете с всяка перспектива, преди да затворите продажбата
• Време, изразходвано за дейности, които не са свързани с продажбата (писане на доклади, участие в срещи и др.)
• Опитите за продажба и процентът на успехите
• Брой раздадени визитни картички

… и така нататък! Точните показатели, които проследявате, ще варират в зависимост от вашите продажбени дейности, но като правило, колкото повече сте запознати с дейностите си и степента на успеваемост, толкова повече ще имате контрол върху това, колко продавате.