Предоставяне на убедителни презентации

Брайън Трейси премина от дрипи към богатства и е видял безброй други да следват този път, най-вече чрез изучаване на стъпките в цикъла на продажбите. Всичко започва с проучване. Без ефективно (и често) проучване, цикълът на продажбите ще се спре. След проучването успешните търговци изграждат доверие и разбирателство. Веднъж установено доверие, е време да се премине към идентифициране на нуждите. Без да са идентифицирани нуждите, реализирани и нереализирани, шансовете ви за успех значително намаляват.

Следващата стъпка в цикъла на продажбите е да научите как да представяте ефективни и убедителни презентации. Както заяви мозъкът Трейси, "презентациите трябва да напредват от общото към специфичното".

Следвайте Пътя

Убедителните презентации трябва да имат начало, среда и край и трябва да следват предварително проектиран път.Най-добрият начин да визуализирате пътя на презентацията е да видите началото или отварянето на презентацията като време за обсъждане на общите положения на вашето решение. Те могат да включват преглед на вашата компания (фокусирайки се главно върху това как историята и опитът на вашия бизнес могат да създадат положително впечатление за вашия клиент.) В средата може да бъде, когато обсъждате идентифицираните нужди и преглед на вашето решение.

Краят може да се съсредоточи върху спецификата на вашето решение, как вашата компания може най-добре да изпълни нуждите на вашите клиенти, следващите стъпки и, разбира се, приключване на продажбата.

Всяко представяне ще бъде и трябва да бъде различно от всички други, но следва подобен път. Крилата не трябва никога да бъдат вашата стратегия при представяне на презентация.

Пробно приключване

Ако планирате и логично организирате всяка стъпка от вашата презентация, вашият клиент не само ще може по-добре да следи презентацията, но и това ще ви даде възможност да се затворите след всяка стъпка, преди да преминете към следващата стъпка.

Пробните затваряния са прости въпроси, които не само ви дават възможност да вземете "температурата на покупката" на клиента, но и да спечелите ангажимента си да преминат към следващата стъпка. Затварянето на пробите може да е толкова просто, колкото да поискате от клиента си „Съгласни ли сте с това, което сме обхванали досега? Пробните затваряния също са чудесни начини за разкриване на възражения, които клиентът може да има. Често възраженията на клиентите никога не се представят до окончателното приключване. Когато това се случи, често е твърде късно да се запази възможността. Получаването на възражения на клиентите по време на презентацията ви позволява по-бързо да обърнете внимание на възраженията и да ви даде време да реконструирате вашето крайно решение или да се консултирате с вашия мениджър продажби или други специалисти по продажби за методите за преодоляване на възражението.

Едно или много

Ако сте уверени в презентационните си умения, той сам ще ви позволи да контролирате потока и темпото на презентацията и елиминира възможността вашият клиент да не харесва някой от вашите презентатори. Отиването му само по себе си обикновено е най-добрият избор, ако сте установили силна и позитивна връзка с клиентите си, но не е добра идея, ако липсва връзка.

Също така трябва да помислите и да помолите колегите да се присъединят към вашата презентация, ако уменията ви за представяне са слаби или ако вашата презентация включва технически дискусии, които са зад вашите умения. Едно важно нещо, което трябва да имате предвид, за тези, които представят технически презентации: Уверете се, че вашият технически специалист не използва технологичен жаргон, който клиентите ви няма да разберат, или че вашите клиенти са технически разбирани.

Твоето местоположение

Ако офисът ви е разположен в мазето на вашия дом или офис сграда, последно реновирана през 1974 г., може да помислите за хостинг на презентацията ви на място извън обекта. Много хотели разполагат със заседателни зали, които могат да бъдат отдадени под наем и могат да помогнат за създаването на положително впечатление за клиента ви. Никога не отивайте на прегледи, когато става въпрос за избор на място. Трябва да посетите всяко място, което обмисляте, и да се уверите, че стаята за презентации отговаря на вашите и очакваните от клиента стандарти.

Вие сте вложили много работа, за да стигнете до този етап от цикъла на продажбите, така че защо да рискувате, като не сте сигурни, че мястото на презентацията ви е това, което ще подпомогне усилията ви и няма да ги отнеме.

И накрая, имайте предвид, че преминаването зад борда с местоположението ви може да доведе до обратния ефект на вашето намерение. Привличането на клиентите, които са "ценители" в разточителна зала за срещи, където не жалеете никакви разходи, може да ги накара да повярват, че или се опитвате да закупите техния бизнес, или че сте изградили голяма печалба в сделката си.