Ето какво да знаете за това, че сте успешен мениджър продажби

Мениджър продажби е лицето, отговорно за ръководенето и обучението на екип от търговци. Задачите на един мениджър продажби често включват задаване на територии за продажби, определяне на квоти, наставничество на членовете на нейния екип по продажбите, възлагане на обучение за продажби, изграждане на план за продажби, наемане и освобождаване на търговци. В големите компании квотите за продажби и плановете обикновено се определят на ниво изпълнителна власт, а основната отговорност на мениджъра е да се погрижат нейните търговци да спазят тези квоти и да поддържат всички политики, предавани от горе.

Някои мениджъри по продажбите са мениджъри от други отдели, които се прехвърлят към продажби, но по-голямата част са продавачи от най-висок клас, които са повишени на ръководна позиция. Тъй като тези бивши търговци имат малко или никакво обучение или опит в управлението, основното им предизвикателство е да позволят на техния екип по продажбите да извърши продажбата и да се ограничи до предлагането на каквито и да са насоки, от които се нуждаят търговците.

Избягвайте микроуправление

Тъй като обезщетението на мениджър продажби е свързано с това колко продажби прави екипът й, тя е силно мотивирана да произвежда своите търговци. Често това води до сценарий, при който тя управлява екипа си по продажбите, виси над раменете им и постоянно пита за актуализации. Това е особено често срещано при бившите продавачи на звезди, които искат да се чувстват контролирани във всяка ситуация - особено когато става въпрос за собствена заплата.

За съжаление, търговците са склонни да бъдат независими и самомотивирани и не работят добре в този вид среда. В резултат на това, тяхното представяне ще пострада, което ще доведе до порочен цикъл, където мениджърът по продажбите става все по-неистов, тъй като екипът й не успява да изпълни квотата си. Така че управлението на продажбите е балансиращо действие между предоставяне на насоки и насоки, без да се стига до крайности.

Научете човешките ресурси

Мениджърите по продажбите, които отговарят за наемането и уволнението на членовете на техния търговски екип, трябва да научат някои умения за човешки ресурси. Ако мениджърът по продажбите не знае как да преразгледа критично резюмето, да зададе пробни въпроси в интервюто или да хване някакви червени знамена по време на процеса, тя вероятно ще приключи да наеме продавачи, които изглеждат добре на хартия, но не успяват да произведат. Уволнението на служител никога не е лесно, но мениджърът по продажбите трябва да знае кога един от нейните търговци просто не работи - или защото не е подходящ за компанията, или защото не е подходящ за продажби. позиция.

Знаейки как да мотивира екипа си, е важна част от управлението на продажбите. Умният мениджър по продажбите има няколко инструмента в своя арсенал, вариращи от глупави награди като хартиени корони до големи парични награди за големите производители. Тя също трябва да знае как да мотивира бедния производител да се върне на пистата. И тя трябва да признае, когато проблемът не е липсата на мотивация, а нещо по-основно, като липсата на специфични умения за продажба.

Разберете Голямата картина

Мениджърите по продажбите трябва да разберат и „голямата картина“. Във всички, с изключение на най-малките компании, мениджърите по продажбите са на средно ниво на отговорност. Те контролират екипа по продажбите, но се контролират от мениджър от по-високо ниво, често на изпълнително ниво. Когато екипът на мениджър продажби се представя добре, нейният ръководител често й дава кредит. Но ако екип на мениджър продажби не успее да изпълни квотата си, този изпълнителен директор ще очаква от нея да предложи решение.

Имате отлични умения за комуникация

Мениджърът по продажбите трябва да има отлични комуникационни умения, за да успее. Тя трябва да може да разбере плана за продажбите и да я обясни ясно на екипите си по продажбите. Тя трябва също така да може да разбере нуждите на търговците и да съобщи тези нужди на изпълнителното ниво. Ако възникне такъв проблем, като нереалистична квота, тя трябва да може да отиде да прилепва за своите търговци с висше ръководство и да разреши ситуацията. Когато продавачите й се справят добре, тя трябва да им покаже, че тяхната упорита работа е ценена и когато се колебаят, тя трябва да открие причината и да я оправи.