Как работодателите подхождат към Комисията за плащане на продажби?

Служителите, които имат работа в областта на продажбите, правят основна заплата и често комисионна за продажби за постигане или превишаване на конкретни цели за продажби. Комисионната за продажба е допълнителна компенсация, която служителят получава за посрещане и надвишаване на минималния праг за продажби.

Работодателите плащат на служителите комисионна за продажби, за да стимулират служителите да произвеждат повече продажби и да възнаграждават и признават хората, които работят най-продуктивно. Комисионната за продажбите се оказа ефективен начин за компенсиране на търговците и за насърчаване на повече продажби на продукта или услугата.

Комисионната за продажби е ефективна за отделните изпълнители, тъй като предоставя на служителите възможност да получат допълнително възнаграждение, което да им допринася за усилията и особено за постиженията им. Много хора намират това признание за възнаграждаване и удовлетворение както лично, така и професионално.

Работодателите трябва да разработят ефективен план за компенсация на продажбите, който възнаграждава поведението, което организацията трябва да насърчава. Например, ако вашият вътрешен екип по продажбите работи със същите клиенти и всеки продавач може да се обади или да отговори на искане на клиент за оферта, няма да искате да плащате комисионна за продажби въз основа на индивидуалната ефективност.

Вместо това искате да споделите стимулите за продажби по равно между членовете на екипа по продажбите, за да насърчите работата в екип. Хората, които работят в една обща комисия, обичат да си помагат един на друг редовно.

Защо да плащате на хората за продажби?

Работодателите обикновено плащат на търговците основна заплата в допълнение към комисионната за продажби. Заплатата признава факта, че времето на служител по продажбите не се изразходва за директни продажби. Имате други аспекти на работата, които трябва да заплатите на персонала по продажбите, за да завършите.

Тези задачи могат да включват въвеждане на продажби в система за проследяване, въвеждане на информация за контакт с клиентите в споделена база данни на компанията, събиране на имена за списъци с обаждания и достигане до потенциални клиенти в индустриални събития и търговски изложения.

Задачите на един продавач също могат да включват такива работни места като студено търсещи клиенти и работещи в щанда на търговски изложения и други индустриални събития. Те могат също така да включват последващи действия с купувачите на техния продукт или услуга, за да се установи степента, до която тя отговаря на техните нужди. (Тези обаждания могат също да включват искане за предложения за подобрение.)

Както можете да видите, задачите на търговците изискват компенсация извън комисионната за продажби в много случаи. Докато някои високо компенсирани търговци могат да изпълняват тези свързани задачи като част от работата, средният продавач се нуждае от основна заплата, за да свърже двата края.

Базовата заплата може също да варира в зависимост от фирмата в зависимост от това колко подкрепа и услуги се очаква да предоставят на клиента, докато клиентът научава как да използва или интегрира продукта. Докато някои компании имат допълнителен персонал в ролята на техническа помощ или в обслужването на клиенти, други очакват това проследяване и преподаване да идват от техния търговски персонал.

Как работи Комисията по продажбите

В зависимост от схемата за обезщетение, продавачът може да получи комисионна за продажби въз основа на процент от сумата на продажбата, като 3% от общата продажна цена, стандартна комисионна за всяка продажба, например $ 500 за продажба над х продажбите в седмица или месец, или процент от общите продажби на отдела за определен период от време.

В процента на комисионния план продажбите, комисионната за продажба може да се увеличи или намали с увеличаването на обема на продажбите. Това е важно, защото искате да насърчите служителите да увеличат продажбите. Не искате търговците да се чувстват удобно, за да произвеждат продажби на определено ниво, когато целта ви е да развиете фирмата си.

В зависимост от културата на вашата компания и очакванията ви от служителите, работодателите могат да изберат да плащат стандартен бонус на всички служители на компанията, когато продажбите надхвърлят определена сума в долари. Работодателите могат също да плащат бонус въз основа на процент от увеличението на продажбите.

Този културен модел подчертава, че докато продавачът може да е направил действителната продажба, обслужване на клиенти, обучение и техническа поддръжка, той е научил клиента как да използва продукта. Маркетингът доведе клиента до вратата, така че продавачът имаше възможност да извърши продажбата. Инженерингът проектира и изработва продукта и т.н.

Работодателите могат също така да изберат да възнаграждават служителите с тримесечно участие в печалбата, в което процент от продажбите се разпределя между служителите, за да възнагради и признае техните усилия. В системата за споделяне на печалбата работодателят съобщава, че рентабилността е отговорност на всеки служител. Независимо дали служителят извършва директни продажби, контролира разходите или разумно прекарва, всеки служител получава възнаграждение за приноса си към печалбите.

Как да платите Комисията за продажби

След като продажбата е направена, трябва да плащате на служителите продажбени комисиони в нормалната им заплата. Друг модел плаща на служителите месечно. Неправилно е да се моли служителите да чакат своите комисионни, докато клиентът ви плати. Служителят няма контрол върху това, кога клиентът ще плати сметката си.

Това е демотивиращо и деморализиращо за един продавач да трябва да чака да получи своите комисии. Всъщност, ако комисионите за продажби се основават на някакъв фактор, който служителят не може да контролира, вие рискувате, че позитивната мотивация и ангажираност на служителите ще се разпаднат в среда на оттегляне на служителите.

Като плащате на служителя след извършването на продажбата, вие засилвате мотивацията на служителя да продължи да произвежда продажби.

Какво е квота за продажби?

Квота за продажби е сумата на долара за продажби, която служителят по продажбите се очаква да продаде през определен период от време, често месец или тримесечие. Квотата може да насърчи продавач да продава повече, или може да повлияе негативно на служителите и да създаде сериозен стрес.

Как определяте квотата за продажби, независимо дали квотата за продажби е движеща се цел, независимо дали тя взема под внимание фактори като състоянието на икономиката, оказват влияние върху степента на стрес и мотивацията на вашата търговска сила.

Реалистичната квота може да насърчи повече продажби, да мотивира служителите, защото хората искат да знаят каква е целта и да дадат ясни очаквания на ръководството за това какво представлява успехът в продажбите във вашата компания.

Можете да излезете с реалистична квота за продажби, като погледнете средните продажби на служител в отдела и преговаряте по тях.

Продажните квоти са друга често използвана концепция, но те имат потенциала да наранят морала на служителите. Те също така потенциално ограничават продажбите на един служител, като създават изкуствено очакване.

Те могат да поощряват лошото лечение на клиентите и липсата на последващи действия с клиентите - работни места, които не се броят за постигане на квотата за продажби. Те могат също така да накарат служителя да не успее да завърши необходимите компоненти на работата си, които не печелят комисионни, като например актуализиране на базата данни на клиентите, търсене на потенциални клиенти и поддържане на връзки с клиентите.

Концепции, свързани с Комисията по продажбите

Ще се сблъскате с тези условия, когато проучвате концепцията за комисионната за продажби.

Рисувам:

При привличане на бъдещи комисионни за продажби, работодателят заплаща на служителя по продажбите парична сума предварително. Работодателят предполага, че продавачът ще продаде по-късно достатъчно продукти, за да спечели повече от комисионите за продажби. Сумата за теглене се изважда от бъдещите комисионни.

Това е инструмент, който често се използва, когато служител по продажбите започне нова работа в организация. Той дава на продавача доход, преди продажбите да са допустими за комисионни за продажби. Предполага се, че един служител ще отнеме известно време, за да достигне скорост до продуктите, да установи контакти и др.

Многопланов план на Комисията:

При планов размер на комисията размерът на комисионната за продажбите се увеличава, тъй като продавачът продава повече продукт. Например, за продажби до 25 000 долара, служителите по продажбите получават комисионна от 2 процента. За продажби между $ 25,001 и $ 50,000, продажбите персонал получи комисионна от 2,5%. За продажби между 50 001 и 75 000 щ.д. те получават 3% и т.н.

Разпределеният план на комисията стимулира служителите непрекъснато да увеличават количеството продаден продукт. Той също така осигурява на служителите по продажбите допълнителен стимул да продават нови продукти, да обновяват по-стари продукти и да поддържат контакт с потенциални повторни клиенти.

Ще трябва да предоставите името на вашата компания и друга информация, но този сайт има информация за тенденциите в компенсацията на продажбите, която може да ви бъде полезна.